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市場營銷理論與實(shi)操(cao)課程

【課程學員(yuan)】市場(chang)營銷類普通員(yuan)工

【課程收(shou)益】市營銷基礎理(li)(li)論(lun)知(zhi)識(shi)，能(neng)夠將個人(ren)工作上的行為、方式(shi)、策略等(deng)，找到對應理(li)(li)論(lun)基礎，并(bing)能(neng)夠進一步優化，用于實踐(jian)。

【教學大綱】
第一章 市場營銷的6P/6C/6R解讀與運用
一、市場營銷學的基石的6P
1、第一個“P”是：指產品（Product）
2、第二個“P”是價格（Price）
3、第三個“P”是渠道（Place）
4、第四個“P”是促銷（Promotion）
5、第五個“P”是權力（Power） 
6、第六個“P”是公關（Public0 
二、市場營銷學的演變的6C
1、第一個C是客戶“Customer
2、第二C是成本Cost
3、第三個C是便利Convenience
4、第四個C是溝通Communication
5、第五個C是市場變動Change
6、第六個C是渠道選擇Channel
三、市場營銷的精準營銷6R
1、第一個R是恰當時機Customer Right 
2、第二R是恰當方式Right  way
3、第三個R是恰當客戶Right  customer
4、第四個R是恰當產品Right  product
5、第五個R是恰當價格Right  price
6、第六個R是恰當服務Right  service
案例：華為的以客戶為導向
案例：小米產品的參與感
案例：B2B與B2C引流的區別
案(an)例：6P6C6R在互聯網時代的整合(he)

第二章 企業客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤 
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題     ③信息類問題
④態度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
案例：如何建立產品的信任
案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
工具：介紹產品的FABE模式
工具：打動人的KISS原則
工具：FOCUS問題歸類(lei)

第三章 客戶溝通心理學
一、不同層級的溝通方式
1、總裁命運共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業共同體
4、基礎利益共同體
二、高級溝通在“魂”魂
1、相同的價值觀
2、相近的處事方法
3、學會贊美
4、走心的溝通-唱和術
5、關鍵是我懂你
三、不同類型客戶的溝通的方法    
1、猶豫不決型客戶———  代替決策 
2、脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒 
3、沉默寡言型的客戶——引導式洽談 
4、節約儉樸型的客戶 ——算賬要細 
5、虛榮心強型的客戶——多奉承恭維 
6、貪小便宜型的客戶 —— 贈品/傭金/禮物 
7、滔滔不絕型客戶 ———抓住重點 
8、理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說 
四、如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：*銷售(shou)法的運用

市場(chang)營銷理論與實(shi)操課(ke)程