個貸營銷綜合技能提升培訓
講師：陳(chen)元方(fang) 瀏覽次(ci)數：2589
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
個貸營銷綜合技能提升課程
【培訓收益】
未經過訓練的個貸經理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業訓練的個貸經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越個貸客戶開發銷售實用技巧，幫助個貸經理尋找丟單根本原因，有效提升業績。現場情景模擬，從理論到實操，從技巧到指導。針對性梳理與解決開發客戶、約訪客戶和面談客戶中如何從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！
【培訓對象：】
銀行個貸經理等營銷人員
【課程大綱】
第一章：銀行營銷理念與現狀認知
1、國內銀行營銷管理現狀
2、各大銀行轉型突圍的三把利刃：產品、營銷、服務
產品：從本身價值到附加價值；
營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉型；
服務：從客戶服務到客戶體驗；
3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
A、匹配度、信任度
B、安全感、愉悅感
4、以『客戶需求』為導向的銷售心法
A、確定客戶需求的技巧
B、隱含需求與明確需求的辨析
C、不可忽視的隱性需求分析與注意事項
第二章：面談營銷開發流程及與溝通技巧
一、銀行客戶拜訪面談流程及技巧
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
二、實戰面談成交溝通技巧訓練
營銷技巧一：銷售溝通心態與技巧
1、傾聽與顧客相像
2、生理同步狀態
3、情緒同步
4、語速語調同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
營銷技巧二：高效處理客戶異議與抗拒
1、客戶問題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
2、十種常見的異議處理技巧
A、我不需要
B、沒時間
C、需要商量
D、再考慮一下
E、沒帶身份證
F、別人家條件更好
3、如何在異議解除中把握促成交信號
3.1促成信號的把握
3.2什么是促成信號？
3.2.1動作
3.2.2表情
3.2.3語言
3.2.4關注度
3.2.5點頭
營銷技巧三：溝通“面談”五要素
1、爭：學會掌握節奏與制定規則；
2、笑：以微笑培養親和力；
3、聽：以聆聽尊重對方。
4、復：重復并引導對方的話
5、 惠：以互惠保障對方利益；
營銷技巧四：面談要點動作分解
1、聆聽: 仔細聽，聽出客戶言外之意
2、反饋： 總結歸類法回應引導客戶需求
3、噪音： 降低嘈雜環境影響溝通效果
4、背景： 掌握面談場景配合，讓溝通效果提升
5、渠道： 找到核心關鍵的第三方切入口進行溝通
6、表達： 一聽二笑三點頭表達法
營銷技巧五 ：營銷中主動權的掌握
1、面對客戶的挑戰處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
營銷技巧六：不同性格客戶面談溝通與成交技巧
A、力量型顧客的推銷方式和成交模式
B、完美型顧客的推銷方式和成交模式
C、平和型顧客的推銷方式和成交模式
D、活潑型顧客的推銷方式和成交模式
個貸營銷綜合技能提升課程
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- 陳元方
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