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終端銷售人員課程

課程背景：
終端銷售人員面臨的是千千萬萬不同個性和需求的消費者，因此根據不同客戶實施精
準的銷售策略尤為重要。
本課程由DISC國際社群聯合創始人、DISC性格分析顧問、前中國千億傳媒集團銷冠團
隊成員易偉鵬老師，從性格特質分析切入，帶領學員，通過識別不同終端銷售客戶的性
格特質，從而高效地提升終端銷售的達成，以及保持良好的客戶維護，達成二次銷售及
轉銷售的目的。

課程目標：
1、了解DISC四種性格特征
2、判斷終端客戶的四種特質
3、銷售過程中如何針對客戶特質調整銷售策略
4、售后(hou)過程(cheng)中(zhong)如何針對(dui)客(ke)戶特質提供(gong)服務策略

授課對象：
終端銷售人員

授課方式：
講師講授(shou)+案(an)例分析(xi)+案(an)例研討+經驗分享+結果(guo)評析(xi)

課程大綱：
導入：
1、源起：傳奇的威廉·莫頓·馬斯頓博士
2、互動故事：“閨蜜的意見”
3、同(tong)一件事(shi)四種反應

第一部分：DISC特質的識別與運用
一、DISC認知
1、視頻教學：了解指揮者特質
2、視頻教學：了解影響者特質
3、視頻教學：了解支持者特質
4、視頻教學：了解思考者特質
互動練習：“擠電梯，誰是DISC？”
二、DISC覺察
1、猜猜誰是D特質的老板？
2、猜猜誰是I特質的老板？
3、猜猜誰是S特質的老板？
4、猜猜誰是C特質的老板？
互動練習：“四種類型的老(lao)板”

第二部分：掌控終端銷售
一、應對D特質客戶的策略
1、D客戶的有效銷售策略
2、與D客戶溝通技巧：“金字塔溝通技巧“
二、應對I特質客戶的策略
1、I客戶的有效銷售策略
2、與I客戶溝通技巧：“模仿式交流“
三、應對S特質客戶的策略
1、S客戶的有效銷售策略
2、與S客戶溝通技巧：“朋友式銷售“
四、應對C特質客戶的策略
1、C客戶的有效銷售策略
2、與C客戶溝通技巧：“用數據說話“
收尾互動
互動交流1：“客戶情況是否就這么簡單？”
互動交流2：“從DISC的角度來看，什么人適合做銷售？”
互(hu)動(dong)交流3：“如何運(yun)用DISC理論搭建團隊？”

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