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理(li)(li)財經理(li)(li)客戶心(xin)理(li)(li)課程

課程背景
理財經理是網點的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業的營銷能手。一個優秀的理財經理是網點不可或缺的關鍵人才。今日的網點營銷，已脫離往昔單兵作戰的單一模式，而是集群作戰形成一個高效的營銷鏈條。理財經理作為聯動營銷的第一承接人，其自身的營銷能力強弱，產品知識多寡，配合度高低已成為營銷成敗的關鍵。現實中，理財經理總是存在著一些困惑：
如何快速的識別客戶，同時進行產品速配，為客戶推薦適合的理財產品？
如何進行聯動營銷的客戶承接，快速與客戶進行對接，形成產品共識？
如何分析不同客戶的心理，掌握客戶的購買信號，快速完成理財產品的銷售？
如何進行網點的產品與營銷的學習，擺脫以往宣讀產品說明說的無效培訓？
如(ru)何巧妙的處(chu)理客戶(hu)異議，讓(rang)客戶(hu)正確的認識理財(cai)產品的特性，實現成交？

課程對象：網(wang)點負(fu)責人、理財經(jing)理、會計主管、大堂經(jing)理、柜員等(deng)。

課程大綱：
一、知己解彼百戰不殆
1、大堂經理了解客戶心理的重要性
2、如何培養洞察客戶的能力和素質
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案(an)例：開門紅期間的(de)網(wang)點布局(ju)解密

二、網點客戶識別六大關鍵信息
1、物品信息
2、言語信息
3、行為信息
4、業務信息
5、單位信息
6、住宅信息
案例(li)：XX銀(yin)行(xing)經理的(de)眼鏡營銷法則

三、解讀客戶的行為語言
1、何謂行為語言
2、網點客戶常見行為
3、溝通中的行為語言
4、面對不同性格客戶的抗拒與溝通應對技巧
A、面對性格耿直健談類的抗拒分析與溝通應對技巧
B、面對性格嚴謹話少類的抗拒分析與溝通應對技巧
C、面對性格和善客氣類的抗拒分析與溝通應對技巧
D、面對性格強(qiang)勢暴燥(zao)類的(de)抗拒分析(xi)與溝通應對技巧

四、銀行客戶購買需求動機識別與分析
1、個人金融需求分析方法
A、個人金融服務需求的五個層次
B、不同職業的個人金融需求分析
C、家庭生命周期與風險承受能力與金融需求分析
D、了解客戶需求的KYC法則
典型案例分析與角色演練
2、探尋引導客戶需求的*溝通技巧
A、Ｓ（Situation Questions），詢問現狀問題；
B、Ｐ（Problem Questions），發現困難問題；
C、Ｉ（Implication Questions），引出牽連性問題；
D、Ｎ（Need-Payoff Questions），明確價值問題。
典型案例分析與角色演練
3、廳堂客戶金融需求分析方法
A、廳堂老年客戶需求的研判及（存款、國債）營銷技巧
B、廳堂中年客戶需求的研判及（存款、財富）營銷技巧
C、廳堂青(qing)年客戶需求的(de)研判及（手機銀行、數幣、快(kuai)捷支(zhi)付）營銷技巧

理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)客戶心(xin)理(li)(li)課程