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醫藥市場營銷課程

【課程背景】
2020年突如其來的疫情使經濟發展受牽制，醫藥行業無法獨善其身，還加快推動了行
業變革與發展；隨著4+7戰略性采購、藥物一致性評價等政策的推展，醫藥營銷也要
與時俱進：把控市場發展趨勢、不斷探索并窮盡品牌價值才能永立不敗之地！具有上
好食材才能制作出美味珍饈——時代呼喚新復合型市場營銷（3M）人才：Medical
Driven+MarketAccess+MarketLeading；
市場如戰場：市場規劃與戰役指揮同出一轍，學習專業技能同時類比軍事統帥們運籌
帷幄的智慧！此課程通過理論講解與案例研討，提升政策解析與市場分析能力，資源
整合及組織協調能力；再以歷史經典戰役解析引導出醫藥市場成功方法學，成功運作
品牌形成終端市場“驅動力”；您將成為未來醫藥“戰場”的“麥克阿瑟、艾森豪威爾、
蒙哥馬利、朱可夫…”
類比應用探索產品發展路徑、成功方法學！寄語醫藥人：世上*不會背叛您的是不
斷積淀的(de)專業能(neng)力(li)！

【課程大綱】
模塊一：新形勢下市場營銷如何永立不敗之地？！
新環境下品牌生命周期市場發展規律；
新復合型市場營銷綜合勝任力模型；
市場準入引導營銷發展創新：沙盤模型—分析導圖，引導成功策略“路徑”
集采及二次議價
促進院&去限控
DRGs/DIP（按病種收費）
新品定價/醫保列名
理論講解與實戰案例相結合，貫穿全程，提煉方法學并有效靈活應用，使學
員如身(shen)臨其境，及時提升(sheng)意識及專(zhuan)業(ye)技能，為企業(ye)創造效益！

模塊二：大客戶精細化管理綜合技能提升訓練：
A.醫藥領域重點影響力客戶定義要素“找對人”
處方客戶與非處方客戶分類：設定及潛力分析
非處方客戶（院長,主管副院長、KOL意見領袖、藥學部主任、商業伙伴等）
處方客戶（帶組醫師、處方醫生等）
定義地圖：影響力及合作度雙重維度：全國、區域、城市；（核心/培養中/未
來之星）潛力分析
重點影響力客戶基本信息內容：專業地位、發展趨勢、興趣點等
客戶合作項目管理體系：觀點演講、專業展示、文章發表、經驗分享等
分組練習：根據以上學習內容，結合實際工作情況討論分享：建立重點影響力
客戶管理體系，講師予以點評指導
B.重點影響力客戶管理體系建立“做對事”
制定重點影響力客戶管理體系：客戶基本信息及合作項目進程表
重點影響力客戶管理體系原則：
至少每季度更新管理數據庫相關內容、名單增減、客戶影響力升級？認知度改
變?支持度改變?處方貢獻（增加或減少）了解合作覆蓋情況
(程度/進度指標)等
合作項目的行動監控與評估：活動細節把控原則
活動前申請表（目標/計劃/預算/預期）
活動細節落實到位（會務無小事）
活動后總結（鞏固與修正）
案例分享及解析：如何與重點客戶建立良好合作關系，建立大客戶管理體系（
可持續應用）
C．重點影響力客戶專業拜訪溝通技巧“做對拜訪”
了解重點影響力客戶對各種營銷方式的敏感度及不同處方階段需求的變化，將
市場潛力轉化為現實目標，通過實際及針對性方法實現上量
影響客戶決策（障礙及驅動因素）關鍵點
如何進行有效專業溝通：項目啟動拜訪溝通計劃、長期跟進拜訪溝通計劃
如何做好拜訪策略：常見影響締結解決方案
Role
Play：根據以上專業溝通技巧進行模擬情景演練：對“難以搞定”客戶溝通技巧
及(ji)探(tan)尋合(he)作(zuo)機會成功、予以品牌驅動力！

模塊三：借力創新，構建行之有效學術推廣體系——“項目營銷”組合規劃
洞悉市場發展驅動因素及學術推廣成功模型
分析市場環境、競品策略及傳輸路徑；探索如何整合資源、借力推廣
分組討論分享（案例）：將*市場計劃進行二次轉化：品牌在區域市場進一
步細分，選擇增長潛力*、可及目標市場；結合當前市場環境如何合規、穩
固并可持續專業推廣活動、達成業績提升；分享行業成功經驗并從中提煉關鍵
成功因素（杠桿點）；
如何策劃有效市場活動項目：活動目的，選擇條件，分析預期市場獲益、創新
性分析等；
分組討論分享（案例）：項目制營銷：如何規劃處方藥學術推廣活動項目及效
果評估；制定實際可落地的學術推廣行動計劃：各活動項目如何協同組合、如
何評估投入/產出比效益，中短期/長期利益平衡。討論分享，講師點評，達成
共識；分析市場現狀，制定有針對性的市場策略和行動計劃
線上/線下互動協調創新（含案例）
四位一體學術推廣（創新升級）模式（含案例）
推廣工具升級與創新（含案例）
活動細節把控（Checklist）目標/計劃/預算/預期
評估投入/產出效果及市場發展評估指數（EI數值）
案例分享與啟發（案例）：專業合規有效學術推廣“要素”；分享疫情期間順勢
創新性推廣活動（成功案例）使銷量不降反升！從而引發思考，適應市場環境
，探索(suo)行之(zhi)有(you)(you)效推廣方法——最有(you)(you)效往往是最樸素（簡單）方式…。

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