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企業產品GTM課程

教學形式和目標：
本(ben)課程采用邊(bian)互動邊(bian)引導的形式，最后通過(guo)討論輸出公(gong)司產品GTM的基本(ben)內容。

課程大綱：
一、何為產品GTM
1、產品GTM的含義
2、產品GTM的結構和內容
3、內(nei)部(bu)各部(bu)門的分工和配合(he)

二、產品價值提煉
1、目標客戶分析
(1)目標客戶是誰？
(2)客戶的需求是什么？是否是他最痛點和急需滿足的需求？
(3)目標客戶的采決策流程和特點？
(4)目標客戶的決策關鍵人和決策偏好？
2、產品價值分析
(1)產品是由什么組成的？
(2)客戶應用產品的場景
(3)產品能夠解決什么樣的問題？是客戶的痛點需求嗎？
(4)產品的核心價值是什么？是否可以量化？
(5)未來這個產品有什么計劃？
(6)用戶如今有沒有其他產品可以替代使用？
(7)客戶是否愿意為價值買單？
(8)客戶在應用我們產品時需要有什么條件，是單獨使用還是配套使用？
(9)客戶應用我們產品成本是否高？是否需要培訓？
(10)我(wo)們(men)需要提供(gong)什么樣的服務來實現客戶的正常使用？

三、市場策略
1、行業分析
(1)行業總體情況
(2)競爭對手分析
(3)優劣勢分析
2、市場戰略
(1)市場選擇
(2)市場定位
(3)市場目標和成本控制
3、品牌策略
(1)品牌定位
(2)品牌傳播策略
(3)媒體策略
(4)品牌推廣活動
4、市場調研和反饋策略
(1)調研方式
(2)調研內容
(3)結果反饋(kui)和整理

四、銷售策略
1、定價策略
(1)行業標準定價和競爭性定價
(2)層級定價和靈活定價
(3)渠道定價
(4)報價組合技巧
2、銷售目標
(1)數量目標
(2)收入目標
(3)利潤目標
3、銷售通道策略
(1)直銷地推
(2)大客戶
(3)渠道
(4)網銷
(5)會銷
(6)不同銷售通道的關系處理
4、銷售組織架構和管理策略
(1)部門層級和分工
(2)員工激勵和獎懲
(3)員工銷售流程管理
(4)產品(pin)和業務培訓

五、銷售談判技巧
1、電話邀約的技巧
2、面銷前的準備
(1)儀表
(2)資料
(3)SK
3、破冰的技巧
4、TOB銷售的基本要素
(1)問題點
(2)需求點
(3)利益點
(4)關鍵點
(5)機會點
(6)購買循環
5、銷售的流程
(1)掌握客戶需求
(2)放大客戶需求
(3)提供解決方案
(4)證明自身實力
(5)銷售達成及管理
(6)二次銷售
案例：美團子公司銷售餐飲軟件時的銷售流程
6、銷售談判應注意的問題
(1)不要輕易露底牌
(2)避免陷入價格戰
(3)避免對客戶的欺騙：承認后再放大優點
(4)最短時間內解決客戶投訴：表現誠意與重視
(5)注意天時、地利、人和
(6)銷售談判時的心理禁忌
7、提問式銷售*法
(1)有效提問六要素
(2)狀況性提問
(3)問題性提問
(4)暗示性提問
(5)需求利益提問
(6)學會傾聽
案例：某企業在銷售節電設備時的提問話術
8、異議處理技巧
(1)處理異議的思路
(2)處理異議的步驟
(3)常見的異議處理方式
(4)識別不良客戶和處理
案例：阿里餐飲軟件部門在處理價格異議時的案例
9、學會促單
(1)掌握成交的時機
(2)促單的技巧
10、解決拒絕的技巧
(1)拒絕的原因
(2)拒絕的本質
(3)解決拒絕的原則和方法
11、解決方案呈現技巧—FABE法
討論：現場分析我們產品的FABE
12、不同類型客戶的溝通技巧
(1)謹慎型
(2)猶豫不定型
(3)八面玲瓏型
(4)感情沖動型
(5)自命不凡型
(6)匆匆忙忙型
(7)理智好辯型
(8)貪小便宜型
(9)滔滔不絕型
(10)沉默是金型
(11)吹毛求疵型
(12)理性思考型
(13)果斷型
互動：各組模(mo)擬一種類型的客戶(hu)并模(mo)擬溝通。

六、討論和結果輸出
各組根據課程內容(rong)對(dui)本公司GTM進(jin)行討論，提出方案，并且(qie)再進(jin)行討論，制作基本版本的(de)產(chan)品GTM。

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