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小(xiao)微業(ye)務客群營(ying)銷與策(ce)略課程

受(shou)訓對象:小微負責人,小微客戶經理(li),項目經理(li)

課程效益:
市場經營環境分析
針對目標客群
完成一份自己的營銷執行計劃
對公客戶營銷前準備工作及技巧練習
了解客戶分類(lei)及(ji)營銷方式(shi)，營銷常用方法(fa)與策略

課程大綱
一、銀行轉型背景下的機遇與挑戰
利率市場化,貸款脫媒化,互聯網金融
大數據化,AI, FinTech等浪潮
小微業務成為銀行必爭之地
二、未來銀行的新思路
轉型與蛻變
客戶對于銀行產品需求的改變
轉型思維(wei)( 價值銀(yin)行(xing)  流程銀(yin)行(xing)  智慧銀(yin)行(xing)) —能(neng)力(li)決定飯碗

三、Know Your Customer  了解你的客戶
案例:后疫情時間小(xiao)微企業綜合分(fen)析

四、小微企業信貸營銷
發展小微企業客群的戰略意義
小微企業信貸營銷現狀及難點
小微企(qi)業客群的(de)定位及方(fang)向

五、小微市場營銷策略
目標市場
外部環境分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
目標客群 (客戶方向)            
經濟周期影響小，衣食住行
本地優勢產業----政府導向
發展前景穩定
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可
目標客群畫像設計
精準目標客群畫像(找對人,說對話)
建立(li)目標客戶模型

六、如何掌握批量導入小微企業渠道分析
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：外部客戶開發
案(an)例：內部客(ke)戶(hu)轉化(hua)

七、小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理
（1）小微企業融資特征
（2）小微企業核心5大需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類(lei)客(ke)戶需(xu)求分析

八、小微產品銷售技巧
銷售心法-產品銷售的思維
產品銷售話術設計
產品顧問營銷
客戶需求判斷
 案例(li):如何滿足小微企業(ye)主的六大(da)需求?

九、小微風險判斷
實地征信---人/物/錢 
財務與現金流
風險判斷/評估(交叉驗證重點)
還款能力,還款意愿決定貸后命運

小微(wei)業(ye)務客群營銷與策略(lve)課程