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鐵三角營銷實戰公開(kai)課

課程目標：
掌握客戶需求的把握，制勝解決方案的策劃，意向形成過程的把控，方案的引導策略和把控，運籌帷幄、競爭分析和博弈，項目運作和協調能力提高，項目分析會與銷售管理，意向識別與招投標把控，學習鐵三角內在運轉機制，激活鐵三角和LTC競爭力。
如果銷售有如下情況，則說明鐵三角還缺乏軟實力。
掌控項目的能力不足
單打獨斗，不善于協調和調動資源，團隊作戰
解決方案制作總是競爭力不夠
流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠
缺乏項目運作模型，公司浪費嚴重，銷售經驗得不到傳承
項目到最后，不能判斷客戶的意向，陪標頻頻
建構不了支撐性關系
項目進展糊里糊涂
缺乏分析能力，不能預判客戶與競爭對手的下一步行蹤：
銷售主管，缺乏對下屬的管理工具
運籌帷幄的能力不足，老(lao)是抱怨(yuan)公司產品

培訓對象：
CMO/總(zong)裁/總(zong)經理(li)(li)(li)(li)(li)、市(shi)場總(zong)監(jian)(jian)、HR總(zong)監(jian)(jian)、大區經理(li)(li)(li)(li)(li)，行業系統經理(li)(li)(li)(li)(li)，大客(ke)戶業務代表，大客(ke)戶銷售經理(li)(li)(li)(li)(li)，渠(qu)道經理(li)(li)(li)(li)(li)，銷售人員，產品經理(li)(li)(li)(li)(li)，方案經理(li)(li)(li)(li)(li)，marketing總(zong)監(jian)(jian)，交付部門總(zong)監(jian)(jian)，渠(qu)道部經理(li)(li)(li)(li)(li)，流程部經理(li)(li)(li)(li)(li)，公司COO運營總(zong)監(jian)(jian)。

實戰工作坊訓練：
1、客戶需求了解與理解
2、分析客戶需求
3、完成客戶意向形成機制模型DMI。并分析自己在跟項目的意向分，判斷一下成功落單的可能性
4、導演和表演，說服客戶的FABPE表演
5、制勝解決方案的策劃與引導
6、項目五階段判斷訓練，并針對自己的在跟項目判斷所處的階段，并策劃相應的競爭策略和工作計劃
7、項目分析和博弈能力訓練，做一次諸葛亮
8、意向形成的識別和判斷，招投標控制策略的制定
9、項目分析會制定工作計劃，輸出工作計劃表(biao)和監控(kong)點

課程大綱：
1、鐵三角簡介
本單元學習目標：了解鐵三角的作用和競爭力提升要素
1.1鐵三角的由來
1.2鐵三角的作用
1.3鐵三角的(de)戰斗(dou)力的(de)組成(cheng)部(bu)分(fen)

2、奧運項目案例
本單元學習目標：從奧運項目中體會鐵三角的作用
2.1小公司如何演繹5千萬的奧運項目！
2.2課堂練習(xi)與(yu)討論，這個項目(mu)中(zhong)，客戶經理(li)、解決方案經理(li)、交付經理(li)起到哪(na)些(xie)作用？

3、客戶需求的了解能力
本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？
3.1客戶見面前的準備工作
3.2與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養。
3.3如何有條理的系統的了解客戶的需求
3.4了解客戶需求和價值確認的*溝通方法介紹和演練
3.5挖掘潛在需求
3.6公司優勢技術的需求評估
3.7客戶需求了解狀態評估表
3.8依(yi)照意向形(xing)成機制DMI的(de)要(yao)求來了解需求

4、客戶的選擇標準
客戶選擇標準是掌控項目的發展過程和競爭格局核心因素
本單元學習目標：誰掌控了客戶選擇標準的發展進程，誰就掌控項目的主動權，了解客戶選擇標準和態度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
4.1客戶的購買行為原理
4.2探知內心深處的選擇標準
4.3態度滿意
4.4了解興趣點，切入項目
4.5問題和案例練習
案例：價值引導總是打不到點子上”
案例：看不清靶子就亂打，暴露目標
4.6分(fen)組討(tao)論：結合自己的工作實踐，如何獲得(de)客戶的選(xuan)擇標準和(he)評(ping)價態度？

5、客戶的意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
5.1項目運作中看不透的困惑
5.2意向在項目中的作用
5.3意向形成機制----決策地圖DMI
5.4分組討(tao)論(lun)：用學員自(zi)(zi)己在跟的項目(mu)(mu)，來進行討(tao)論(lun)學習，并判(pan)斷自(zi)(zi)己的項目(mu)(mu)在客戶心目(mu)(mu)中的意(yi)向(xiang)分。從技(ji)術的角度有沒有什么思考？

6、制勝解決方案
本單元學習目標：根據意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經理配合，引導客戶并拿下意向。
6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控
6.2潛在需求的挖掘與重要度評估
6.3解決方案策略的制定與重要度反饋
6.4解決方案的制勝力評估與引導
6.5引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練
6.6引導時機的策略
6.7分(fen)組討(tao)論：如(ru)何策劃自己在(zai)跟項(xiang)目(mu)的(de)制勝方案？分(fen)析和討(tao)論當前在(zai)跟項(xiang)目(mu)的(de)工作流程有何遺漏，如(ru)何彌補？

7、解決方案引導
本單元學習目標：要鐵三角成員各司其職，爭取引導并把控客戶的意向向著對我司有力的方向發展。并學會時機、支撐點的策劃，雙管齊下，控制項目的進程。
7.1制勝解決方案引導策略和競爭要點
7.2時機的策劃
7.3關系的發展和支撐點的引導策劃
7.4分組演練：針(zhen)對自己(ji)的項(xiang)目，下一步(bu)的方案引導(dao)策略如(ru)何？如(ru)何防范競爭對手(shou)？

8、項目運作五階段
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本單元學習目標：理解在項目運作過程中，項目運作五個階段，每一個階段的客戶心里和我們的工作重點。并了解不同階段介入時的機會發現評估。
8.1五個階段
8.2不同階段的客戶心理分析
8.3不同階段的判斷和競爭機會分析
8.4不同階段的機會窗信號
8.5保密工作和階段控制
8.6分組演練：看看自己的在跟(gen)項目處于(yu)什么階段，并分析問題和機會，制定競(jing)爭對策(ce)

9、博弈分析
運籌帷幄在戰場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百
本單元學習目標：勇謀要發展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰勝敵人的洋*大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。
9.1競爭博弈，意向形成
9.2分析研判，策劃提升競爭力的手段
9.3博弈分析的常見九大策略
9.4華為項目分析會制度介紹
9.5分組討(tao)論，根據自己(ji)的案例，研討(tao)競爭策(ce)略(lve)，看看如何(he)與客戶經理一道實施競爭策(ce)略(lve)？

10、意向形成與鎖定意向的時機
戰機有時候轉瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
本單元學習目標：要學員學會識別意向形成的時機，并學會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關鍵，一定學會，否則辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經理策劃并負責溝通的。
10.1意向形成識別的重要性
10.2客戶意向的識別與招投標控制
拿下意向時，解決方案經理的工作準備
丟單的判斷，解決方案經理極其審慎的工作。
10.3意向形成的識別和時機的把握
10.4鎖定意向，收下果實
10.5招標博弈案例
案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標
案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
10.6分組討論：當(dang)前(qian)項目的成功的概(gai)率多大？有(you)何對策(ce)？還需(xu)要做(zuo)哪些工作才(cai)能判斷？

11、鐵三角與LTC 的內在運轉機制
本單元學習目標：了解鐵三角與LTC的相互作用關系，了解提高鐵三角效率的關鍵要素，學會內部運轉機制的設計邏輯。
11.1案例：解決方案經理的追求
11.2華為的內在運轉機制的設計邏輯
11.3鐵三角的競爭力與LTC的設計要點
11.4組織進化和中長期競爭力提升
11.5業務龍頭戰略與LTC/IPD任督二脈的打通。
11.6分組(zu)討論：公司現(xian)有流程的(de)改(gai)進建議，AR\SR\FR希望得到什么(me)樣的(de)幫助？以(yi)及自己應該改(gai)進的(de)地方？

講師介紹：
蔣建業：資深講師，資深顧問
復旦大學，經濟學碩士，企業管理研究生
華為流程優化部門交付流程項目負責人
華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發占營業額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業網事業部南部大區經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在(zai)國家(jia)權威刊物(wu)上發表多篇論文

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