渠道開發與經銷商管理-福建講師
講師(shi)：張(zhang)方金 瀏覽次數：2542
課程(cheng)描述INTRODUCTION
渠道開發與經銷商管理課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠(qu)道開(kai)發與經(jing)銷商(shang)管(guan)理課程
課程(cheng)背(bei)景：
市(shi)場競(jing)爭愈(yu)演愈(yu)烈，資源(yuan)投放逐(zhu)年上升，經(jing)銷商(shang)哭(ku)窮、區(qu)域(yu)經(jing)理叫苦，個別區(qu)域(yu)市(shi)場紅燈頻閃(shan)，結果*產品、找到二流經(jing)銷商(shang)、做成三流市(shi)場。公司(si)的各項政策到了一線(xian)市(shi)場，完全(quan)變樣了。區(qu)域(yu)市(shi)場規(gui)劃、開(kai)發與日常(chang)管理維護成為營銷目標(biao)實現的關鍵(jian)所在。
對(dui)于依靠通過經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來(lai)實(shi)現銷(xiao)(xiao)售利潤的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，在(zai)面(mian)對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)時候會碰到(dao)一個很大的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)： 如何高效地管理(li)(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，提升(sheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)效率(lv)？ 這些問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)就在(zai)于缺(que)少經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)管理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)和(he)對(dui)策(ce)。只有在(zai)對(dui)市場(chang)(chang)合理(li)(li)研判之后做出(chu)有效的(de)(de)(de)(de)區域市場(chang)(chang)規劃的(de)(de)(de)(de)基礎上，開發(fa)出(chu)適合企業(ye)現階(jie)段發(fa)展的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，并通過實(shi)效的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)與(yu)維護(hu)，才能確保將公(gong)司相關戰略(lve)、策(ce)略(lve)落實(shi)到(dao)區域市場(chang)(chang)，進(jin)而實(shi)現戰略(lve)目標，推進(jin)企業(ye)可持(chi)續性發(fa)展。
培訓(xun)收益：
1、獲(huo)取(qu)區域市場規劃的關鍵要(yao)素與步驟，精(jing)準鎖定(ding)目(mu)標，讓市場資源*化(hua)。精(jing)準研(yan)判市場機(ji)會增長點，在(zai)營(ying)銷戰略，競(jing)爭(zheng)策(ce)略和營(ying)銷戰術(shu)等方面做到有的放矢。
2、通過對經銷商篩選方法(fa)與(yu)工具(ju)的運用，給我一雙慧眼--能在企業發展的不(bu)同(tong)階段，不(bu)同(tong)的市(shi)場狀況下，選擇(ze)不(bu)同(tong)的經銷商。
3、分析各種銷(xiao)售(shou)政策的(de)利弊，參照不(bu)同市(shi)場開發階段，不(bu)同競爭(zheng)的(de)情況下，制(zhi)定針對性的(de)經(jing)銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)政策和零售(shou)終端的(de)政策。
4、面對各意向(xiang)經銷(xiao)商(shang)，通(tong)過(guo)不同的溝(gou)通(tong)策略與技巧，把公司政(zheng)策的作(zuo)用(yong)發(fa)揮到*，吸(xi)引經銷(xiao)商(shang)的合作(zuo)。
5、運用各種不(bu)同的(de)(de)掌(zhang)控經銷(xiao)商的(de)(de)手段，同一區(qu)域(yu)多(duo)家(jia)經銷(xiao)商的(de)(de)如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌(zhang)握妥善(shan)處理渠道(dao)沖突的(de)(de)方法。
6、能(neng)對(dui)經(jing)(jing)銷商進行(xing)有效評估與(yu)問題改善，有效實施與(yu)不合格(ge)經(jing)(jing)銷商安(an)全(quan)“分手”的方(fang)式方(fang)法與(yu)技巧。
7、獲取10套先進營銷(xiao)管理工具(ju)，和(he)至少30個(ge)實操方法(fa)。培訓結(jie)束后(hou)，找到解決實際市場問題的藥方，帶(dai)回(hui)一套適合(he)自己(ji)企業(ye)的渠道營銷(xiao)體系。
課程特色：
課前深(shen)入(ru)調(diao)查學(xue)員區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)規劃、經(jing)銷商開發與日常維(wei)護與管理方面的難(nan)點、疑點，結(jie)合學(xue)員企(qi)業(ye)(ye)所(suo)處行業(ye)(ye)及(ji)企(qi)業(ye)(ye)實(shi)際情況，學(xue)習區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)運(yun)營戰(zhan)略、策略、戰(zhan)術等方面的方法與技巧。結(jie)合主講老師(shi)二十來(lai)年(nian)實(shi)業(ye)(ye)及(ji)咨詢雙重職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)歷，課程(cheng)案例均(jun)為(wei)老師(shi)親身經(jing)歷，真實(shi)性與可操作性強(qiang)。并通過(guo)分組研討，課堂演練(lian)，讓學(xue)習過(guo)程(cheng)生動化。
課(ke)程時間(jian)：2天(tian)，6小(xiao)時/天(tian)
授課對象(xiang)：企業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)副總，營(ying)(ying)銷(xiao)總監(jian)，各(ge)級區域市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)管理人員
授(shou)課(ke)方式：課(ke)程講授(shou)60%，案例分(fen)析及(ji)研討 20%，實操(cao)練習20%
課程大(da)綱
破題：思考(kao)下為(wei)什么出現這種(zhong)情況
1、一線品(pin)牌(pai)廠家人員被(bei)經銷(xiao)商(shang)埋怨
2、二線品牌廠家人員被經銷(xiao)商抱怨
3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵(ma)
第(di)一講：區域市場規劃(hua)
一、區域突破(po)
1、目標要精準
2、市場信息(xi)要精準(zhun)
1）市場基本(ben)信(xin)息(xi)模型
2）洞察(cha)機會(hui)、理性研判
3、戰(zhan)法要精準
1）營銷(xiao)戰略
2）競(jing)爭策略
3）營(ying)銷戰術
課堂(tang)練(lian)習：生意(yi)增長模型練(lian)習
二、渠(qu)道(dao)突破
1、精準擴張(zhang)渠(qu)道寬度
2、精準擴張渠道密度(du)
3、精準計算渠道(dao)成本
課堂練習：渠(qu)道投(tou)入成本測算
三、終端突(tu)破
1、精準洞(dong)察區域購物者(zhe)行為
2、精(jing)準提升(sheng)單(dan)店銷售額
1）提升單店(dian)銷(xiao)售額的(de)基(ji)本(ben)原理--門店(dian)之(zhi)外
2）提(ti)升(sheng)單店銷售(shou)額的基本原(yuan)理--門店之內
第二講：經銷商(shang)開(kai)發
一、經銷商溝通方(fang)法與(yu)銷售(shou)話術
課堂練習：溝通小互動
1、溝通困難的(de)原因
2、溝通(tong)的流(liu)程
3、溝(gou)通工具
課(ke)堂練習：銷售話術視頻研討(tao)
4、銷售話術
5、銷售技巧
二、經銷商開(kai)發三部曲
1、定位
2、篩選(xuan)
3、促成
三、經銷商篩選標準與流(liu)程
1、管(guan)理能(neng)力
2、市場意識
3、實力勘察
4、市場能力(li)
5、生意口(kou)碑(bei)
6、經銷商篩選看(kan)訪談定
四、經銷商心理及(ji)動力分(fen)析
1、經銷(xiao)商(shang)心理的真相、假(jia)相及應(ying)對策略
2、經銷(xiao)商動力分析
五、合作促成方法與套路
1、心(xin)中(zhong)有數
2、營造環(huan)境(jing)
3、厚而不憨
4、謀定而(er)后動
5、雙向溝通
六、異議處理
1、價格太高
2、操作不(bu)夠(gou)靈活
七、合(he)作方式與(yu)政策
1、簽(qian)約技巧(qiao)
2、條(tiao)文技(ji)巧
3、渠(qu)道政策制定技巧(qiao)與注意事項(xiang)
第(di)三講：經銷商日常管理與(yu)維護
一、有效拜訪與成功(gong)激勵(li)
1、拜訪(fang)的四大(da)目的
2、確認拜訪對象
3、確認拜訪行程
4、講(jiang)究拜訪方式
5、利益(yi)激勵
6、服務(wu)激勵
7、精神(shen)激(ji)勵
二、壓貨(huo)與促銷
1、為什么廠家喜(xi)歡壓貨(huo)
2、如何壓貨
3、壓貨后的關(guan)鍵--分銷
4、促銷好處(chu)
5、促銷(xiao)玩法
課堂(tang)練習：促銷演練
三、經(jing)銷商利潤管(guan)理
1、經銷商哭窮
2、經銷(xiao)商(shang)盈利(li)模(mo)型
3、經(jing)銷商利(li)潤來源(yuan)
4、經銷商不當獲利“十大(da)原罪”
5、經(jing)銷商哭窮七種情形與對應方法
6、經銷商盈利方(fang)案
課堂練(lian)習：經銷商盈利方案設(she)計練(lian)習
四、市場運營管控與能效提(ti)升方法
1、異常貨流的分類
2、貨流性質界(jie)定
3、貨流(liu)數量認定
4、貨流(liu)處理經銷商異常貨流(liu)
5、影響經銷商績效(xiao)評估的(de)因素(su)
6、經銷商績(ji)效評(ping)估步驟與方法
案(an)例講解：某企業經(jing)銷商績效方(fang)案(an)
五(wu)、經(jing)銷商(shang)調整(zheng)
1、填寫《經銷商(shang)整改(gai)備忘錄》
2、正式解除協議的(de)溝(gou)通
3、妥善處(chu)理善后事宜
六、經銷商管理與維護六招七式
六招(zhao)：
1、銷售額(e)稀釋法
2、合同管(guan)理(li)法
3、排(pai)行(xing)刺激(ji)法
4、情(qing)感交流法
5、釜底抽薪(xin)法
6、戰略轉移法
七式(shi)：
1、別慣壞了經銷商
2、先“小人”后(hou)君子(zi)
3、別(bie)盲目向(xiang)經(jing)銷商加壓(ya)
4、用信息(xi)拴住經銷商
5、間接(jie)替經銷商(shang)打市場
6、傾(qing)聽他們的聲音(yin)
7、額外(wai)誘因，經銷商(shang)怎能不心(xin)動
渠道開發與經銷商管理課程
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