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科學經營(ying)管理增長課程

課程前言
科學經營管理的目的是什么？實現業績增長，即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰略問題，營的分析是運營，要考慮投入產出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風險的問題，對風險做出預案，協助企業建立科學經營管理體系，推動高質量發展。隨著百年未有之大變局，經營環境靈活多變也對經營管理提出了挑戰，我們如何掌握和調整公司經營情況，刷新經營計劃，最終實現多打糧食呢？要突破企業的增長瓶頸，徹底解決以上問題，就必須要從企業的戰略開始著手。然而在企業實踐過程中，這項工作卻長期是一片空白或僅僅是停留在淺層次階段，流于表面，員工發現不了問題，找不到真正原因，也給不出一個有效的協同解決方案。
課程課程理論來源
1、"增長三層面"理論是麥肯錫咨詢公司的三位資深顧問梅爾達德·巴格海（Mehrdad Baghai）、斯蒂芬·科利（Stephen Coley）與戴維·懷特（David White），在對世界上四十個不同行業的增長型企業進行深入研究后，在《增長煉金術——企業啟動和持續增長之秘訣》一書中提出關于增長的三層面理論。其包括第一層面：核心業務、第二層面：增長型業務、第三層面：種子型業務，三者隨著企業的成長持續拓展深入。
2、 阿德里安·斯氏業務設計模型，發現利潤區1+發現利潤區2。
3、 納(na)德勒-塔什曼(man)組織(zhi)分析一致性(xing)模型(xing)。

課程目標
一、掌握企業經營思維與認知，提升企業持續成功經營能力，提升經營管理與戰略增長的認知-戰略增長的三個層面
二、掌握三個層面增長路徑分析-企業均衡發展三個層面的關鍵議題及核心方法
三、掌握業績增長的七個自由度，重新調整經營策略，建立能力平臺，取得增長的動力
四、掌握持續增長及業務階梯式的演進，以及不同發展層面的系統化的業務管理模式
五、從經營者的視角(市場、成本、客戶、組織運營等角度）分析經營環境，做出符合公司經營規劃、經營方針的業務決策，提升經營管理能力
六、學會如何做經營效率分析-找到真正的差距，掌握經營效率與問題解決范疇與邏輯框架
七、掌握業務單元經營戰略規劃與增長舉措制定，從市場，客戶，產品，人力，運營，財務等多維度提升，掌握戰略增長-人才能力建設-人才管理。
八、掌握經營管理-增長戰略目標制定與分解方法，以及工具使用
九、掌握經營管理與組織協同的技巧，從年度目標到部門目標找出差距，掌握從組織-人才-文化-運營-協同等多視角提升經營效率
十、掌(zhang)握經營管理與問題解決的(de)步驟(zou)及相關工(gong)具，開好經營效率提升分析會議，學會閉環管理與落實，全面提升經營管理能力。

學員對象：
集(ji)團黨委書記，董事(shi)長，總(zong)裁(cai)，總(zong)經(jing)理(li)(li)，副總(zong)經(jing)理(li)(li)分公司區(qu)域公司總(zong)經(jing)理(li)(li)，副總(zong)經(jing)理(li)(li)，總(zong)監，經(jing)理(li)(li)等(deng)中(zhong)高層管理(li)(li)干部(bu)

課程大綱 
第一單元：經營管理與增長的認知-戰略增長的三個層面
一、企業經營管理的應有認知
1、時代在變，環境在變的趨勢分析
2、未來趨勢，經營導向的掌握要領
3、破除行動慣性陷阱
4、親身體驗，個案實證的成功要領
5、討論:我們的未來共識(經營的基礎)
二、經營管理為何重要?
1、企業持續成功=經X營=戰略方向 X 經營能力（效率vs效能）
三、麥肯錫關于增長的三個層面的主要論點
1、要成功起動增長，企業必須
-取得增長的資格
-形成增長的決心
-建立獨特的能力平臺，獲得增長的動力
四、企業為避免以下六種不健康之層面
-核心業務受到嚴重威脅或由于沒有新業務或長期規劃而面臨業務下滑
-以核心業務為代價，過分強調增長
-過分重視核心業務，而沒有新業務
-初始缺乏核心業務，因此無法為層面2和3的原動力提供資金
-許多令人激動的未來業務選擇沒有轉變為新業務
-營建下一代業務，但并未發展層面3的新業務來確保長期發展
五、三個層面增長路徑分析-企業均衡發展三個層面的關鍵議題及核心方法
1、層面1-確保并拓展核心業務的運作
-核心業務是否正在產生足夠的收益和現金用來增長投資?
-在以后的幾年中是否存在強大的業績導向來驅動利潤的增加?
-公司的成本結構與產業內其它公司的相比具有競爭力嗎?
-經營業績是否穩定?
-市場份額是否穩定/增長?
-公司面對可改變產業結構的新競爭者、新技術或新法規時，是否能保持住自己的市場位置?
2、層面2:- 建立即將涌現增長動力的業務
-有哪些新業務能夠產生與核心業務相同的經濟價值？
-新業務在市場上是否具有分量？
-公司在作實質性投資來加速新業務增長時有困難嗎？
-在這些新業務中投資者的信心是否在不斷增加？
-新業務能夠把創業人才吸引到企業內來嗎？
3、層面3: 創造有生命力的未來業務
-領導層是否花足夠的時間去思考增長機會和產業演變?
-公司是否已開發出一套用于擴展現存業務和創建新業務的新選打組合?
-這些新業務的想法與去年的有無明顯不同?與3年前相比呢?與之前相比呢?
-公司是否正在開發有吸引力的方法來將這些機會變成新業務。
-這些想法是否已經從初始步驟變得切實可行?
4、層面1-確保并拓展核心業務的運作-核心方法
-關鍵成功因素-注重績效
-評估標準-利潤+投資資本回報率(ROIC)
-所重人才-企業經營者
-能力-完全站合現況的實力平臺
5、層面2:建立即將涌現增長動力的業務
-關鍵成功因素-營造創業壞境
-評估標準-營業收入+凈現值(NPV)
-所重人才-企業創建者
-能力-自行發展或從外部取得能力
6、層面3: 創造有生命力的未來業務
-關鍵成功因素-獨特的競爭優勢
-評估標準-選擇權價值
-所重人才-前瞻開拓者
-能力-所需能力可能不確定
六、增長的七個自由度
1、針對現有顧客的現有產品
2、新顧客
3、新的產品及服務
4、步入新的競爭領域
5、新的渠道方式
6、行業結構的改進
7、新的領域
七、建立能力平臺，取得增長的動力
1、獲得成功增長的企業往往需要組合所需的能力，以良好的狀態戰勝競爭對手
2、它們還能迅速判斷在已有的能力中哪些是新的能力平臺所需要的
3、它們用切實的、一步一步的獲取尚沒有的能力，以充實能力平臺
4、成功的企業的能力平臺隨不同層面業務的不同而不同，并能在增長階梯的每一步，都能在原有基礎上進行充實，以形成競爭者難以模仿的能力
八、持續增長及業務階梯式的演進
1、醞釀增長方案-尋找并獲取未來增長的方案
2、檢驗業務模型-檢驗業務理念的商業可行性
6、復制已證實-通過創建業務措施，實現增長潛力
7、獲取贏利-通過釋放積累增長，將增大潛力*化，并作好滑坡業務的管理
九、不同發展層面的系統化的業務管理模式  
1、人才管理
2、業務計劃
3、業績管理 
十、如何做經營管理分析-找到真正的差距
1、什么是業績差距
2、什么是機會差距
3、選出關鍵差距
十一、經營管理分析會的定位:作戰會議、集中力量打勝仗實現年度經營目標
1、聚焦目標對照目標談結果-對照目標談差距-對照目標談行動-*目標-年度經營目標
2、聚焦問題-業績差距-經營風險問題根因及行動
3、聚焦機(ji)會(hui)-機(ji)會(hui)清單(dan)機(ji)會(hui)-能否(fou)支持目標(biao)-對準機(ji)會(hui)談策略行動資源

第二單元：增長戰略-業務單元經營戰略規劃與增長舉措制定
一、市場洞察與分析
1、市場洞察的三大核心分析
-宏觀分析
-競爭動向
-客戶分析
2、市場洞察的分析工具與應用
-宏觀趨勢分析-PEST分析法
-行業分析-集中度分析法
-行業分析-價值鏈分析法
-行業分析-五力分析模型
-需求與市場環境分析法
-競爭態勢分析法
-行業成功關鍵因素KSF分析法
二、形成戰略焦點（舉措）
1、戰略焦點
-未來業務組合
-核心業務
-成長業務
-新興機會
-創新模式
-產品, 服務和市場創新
-業務模式創新
-運營創新
-資源取得與利用
2、客戶分析與問題發現-新客戶開發
客戶特征分析：市場區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、經營特點等。
業務狀況分析：銷售業績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本公司的業務關系和合作關系。
交易現狀分析：客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。
3、業務設計-新項目承接
-客戶選擇
-選擇客戶的標準，如何確定優先級
-在該細分市場下，客戶有哪些特定的需求？
-價值主張
客戶需求 –產品和服務符合客戶的最終需求
獨特性 – 客戶真正認可我們的產品和服務
影響力 – 是否能幫助客戶實現增值和收益
-價值獲得
-價值實現-如何競爭
-如何獲利？
-我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？
-活動范圍
-經營活動中的角色和范圍
-哪些外包、外購？
-持續價值
-客戶需求的轉移趨勢
-價值鏈中的地位
-我們如何保護利潤
-風險管理
-不確定性分析
-潛在風險，市場， 對手，技術
4、戰略增長-人才能力建設-人才管理
-戰略成功的*S-成功關鍵因素
-找出企業現在比較欠缺的因素
-戰略成功所需核心關鍵人才
-盤點戰略成功所需人才的能力要求
-構建戰略成功所需核心關鍵人才的能力
-如何成功的與現在人才能力匹配及差距
-組織人力能力的分析模板
5、財務模型與設定-降本增效
安全性-有沒有能力償還債務
效率性-投入的經營資源是否被有效地利用了起來
收益性-是否充分地取得了經營成果（利益）
成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續成長的空間
6、形成戰略焦點的工具與應用
-企業資源/能力分析矩陣
-業務優先性評價：吸引力—競爭力分析
-波士頓（BCG)矩陣
-基于價值鏈的業務模型分析
-SWOT整合分析與對策矩陣
-利益相關者分析法
-權力(li)/動態性(xing)/利益矩陣分析法

第三單元：經營管理-增長戰略目標制定與分解
一、經營指標的制定
1、財務面 ：企業整體財務運作的指標的訂定，須符合股東的期望和經營計劃、經營策略等
2、顧客面 ：主要目標市場選定方式，營銷 4P ，戰略目標核心指針訂定、業務管理的指標訂定、如何建構顧客價值體系等
3、流程面 ：創新流程、營運流程、售后服務流程等
4、員工面 ：人力開發、人力報償、人力維持目標、總務目標等
二、部門目標的承接
1、部門業務重點：與公司業務相互影響的因素 ，考慮情況
2、確定業務標準。成功的關鍵要素，滿足業務重點所需的策略手段，落實情況
3、關鍵業績指標，判斷一項業績標準是否達到的實際因素，完成情況
三、部門目標的分解與展開
1、公司目標如何分到各部門
2、各部門目標如何分到各職位
3、部門業務重點：與公司業務相互影響的因素 
4、確定業務標準。定義成功的關鍵要素，滿足業務重點所需的策略手段。 
5、確定關鍵業績指標，判斷一項業績標準是否達到的實際因素。
6、如何針對不同職位進行目標分解
四、制定目標完成行動的計劃之步驟
1、整體目標體系化、徹底化
2、責(ze)任分解-個人(ren)PBC

第四單元：實現增長的關鍵-經營執行與組織協同
一、經營執行-組織關鍵任務問題分析
1、支持業務設計、尤其是價值主張的實現
2、業務增長舉措和能力建設舉措并舉
3、考慮實現關鍵任務所需要的相互依賴關系
二、經營執行-正式組織分析
1、組織架構，管理體系和流程
2、關鍵崗位的設置和能力要求
3、管理和考核標準
4、組織體系對關鍵任務執行的支撐
三、經營執行-人才分析
1、關鍵崗位和人才布局
2、人才和能力的差距及挑戰 – 欠缺哪些能力
3、獲得-內部獲取，及時培養，外部獲取
4、激勵與保留
5、基于關鍵任務的關鍵崗位與核心人才識別
四、經營執行-文化與組織氛圍分析
1、文化 - 社會管制系統， 規范
2、組織氛圍 - 對工作環境的感知
3、管理者如何建立以績效為導向的文化氛圍
五、經營執行-組織協同與落實分析
1、重新全面思考調整影響執行的各個要素
2、分析一致性：我們的一致性如何?
3、問題解決方案的優先級排序矩陣
六、持續經營-經營問題分析與解決
1、選題-找癥狀，明確問題并確定目標- SMART
2、自由討論問題產生的原因
3、聚焦重要原因，剔除不相關原因
4、將原因邏輯化、系統化
5、把問題原因按輕重緩急排隊
6、把問題原因轉換為子目標
7、自由討論解決方案
8、對解決問題的過程進行反思
9、評估并確定解決方案
10、制定行動計劃

科學經(jing)營管理(li)增長(chang)課程(cheng)