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課程目標：

1.公司海外營銷賣點提煉

2.銷售成交方法分享及運用

3.如何運用社(she)交媒體開發和維護(hu)客戶(hu)

4.如(ru)何運用ChatGPT提升(sheng)外銷工作效(xiao)率

5.如何運用貿易展會前、中、后開發客戶(hu)

6.分享貿易展會銷售管理工具表單

7.客(ke)戶檔案(an)卡

8.解決方案模板

9.針對深度(du)合作(zuo)客(ke)戶(hu)的銷售回(hui)顧法

10.不(bu)同(tong)合作(zuo)階段客戶維護策略和(he)方法(fa)

11.了解(jie)商務談(tan)判及溝(gou)通技巧

12.商(shang)務英語及外(wai)貿郵件規范要素

課程大綱：

第一部分：如何主動(dong)營銷(xiao)推(tui)廣，有效獲(huo)取海外訂單(dan)

1.適應海外市場變化調整營銷模式       

※我(wo)們如何適應海外市場變(bian)化，調(diao)整營銷模(mo)式

※我們面臨的維(wei)護、深度開發客戶、拓展市場(chang)目標客戶挑戰

※服(fu)務模(mo)式(shi)變化，報價員時代(dai)已過去

※團隊(dui)合作模式理(li)念，單(dan)打(da)獨斗時代已過去

※如何提(ti)供附價值服務？

※掌握及運用(yong)社交(jiao)媒(mei)體(ti)、ChatGPT開發和維護客戶技能

2. 海(hai)外市(shi)場開拓(tuo)，客戶維(wei)護應(ying)具備的全新能力(li)：

A）如何鑒別鎖定目標客戶(hu)和市場能力

※鑒別和評估我們目標客戶能力

※定義客(ke)戶級(ji)別和潛力能力

※了解客戶(hu)關注點(dian)，興趣點(dian)

※有效鑒別客戶是外(wai)銷團(tuan)隊(dui)的管理(li)重點

※目標客(ke)戶的定義(yi)和分(fen)析

※如何(he)在電話(hua)溝通中鑒(jian)別和評估(gu)

※如(ru)何(he)在商展中如(ru)何(he)鑒別客戶？

※如何在公(gong)司接待中鑒別(bie)客戶？

※如何(he)在線郵(you)件(jian)鑒別目(mu)標市場客戶？

※實戰(zhan)銷售(shou)工(gong)具表單分享

B）提(ti)煉公司、產品服務賣(mai)點能(neng)力

※什么(me)是你公司、產品的獨特(te)賣點

※您的現有客戶為(wei)何(he)向(xiang)您采購?

※什么能(neng)為您吸引(yin)更多的買家?

※您認為與您公司(si)合作的(de)主(zhu)要收(shou)益是什么?

※什(shen)么是您的競爭對手現(xian)在不(bu)能提(ti)供的?

※實(shi)戰(zhan)銷售工具表單分享(xiang)

C）將公司賣點轉化為(wei)客戶的利(li)益(yi)能力

※利益銷(xiao)售法(fa)

※特點和利益的(de)定

※利益銷售的重要性

※我們(men)產品(pin)的特點與利益(yi)

※利(li)益銷(xiao)售(shou)的步(bu)驟(zou)

※利(li)益銷售的(de)技巧

※如何從講解員到銷售員的轉變

※實戰案(an)列討論分(fen)享

D）積極主動(dong)的銷售成交能(neng)力

※銷(xiao)售員與講(jiang)解員區(qu)別

※建議強(qiang)力的銷售成交意愿

※關注客戶的購買信號

※如何避免溝通中被買家(jia)拒絕(jue)

※銷售實戰成交方法分享與練(lian)習

E）運用社交媒體營銷(xiao)和開發客戶能力(li)

※銷(xiao)(xiao)售和營銷(xiao)(xiao)區別

※如何運(yun)用社交媒體(ti)開發(fa)和維護(hu)客戶

※Facebook， Twitter、領(ling)英、 Instagram

※YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微(wei)信

※如何運用ChatGPT提升外銷(xiao)工作效率

※如何有效(xiao)人機(ji)（AI）對話能力

3. 如何利(li)用貿易展會開發客(ke)戶

A）展前如何有效準備和推廣

※明確(que)你的(de)參展目標(biao)

※如(ru)何準備展品的(de)要(yao)素(su)

※如(ru)何準備有效的銷(xiao)售(shou)資料/工具?

※怎樣(yang)培訓和訓練(lian)參展(zhan)團隊(dui)?

※展前如何推廣？

B）展中如何與買家有(you)效溝通

※如何吸引買家(jia)進入你(ni)展位(wei)，開場白(bai)的策略

※現場如何評估真假買家

※如何在展中高(gao)效記(ji)錄買(mai)家信(xin)息

※展中如(ru)何(he)展示(shi)產品,如(ru)何(he)與買(mai)家談(tan)判,報價(jia)

※展中如何收集行業信息(xi)

※訪談記錄表單工具運用(yong)

※談判(pan)中如何發現(xian)客戶的簽約信(xin)號(hao)和時(shi)機

※商展(zhan)應注(zhu)意的銷售(shou)禮儀

C） 展后有效跟進客戶的方法(fa)與技巧

※展后評(ping)估買家以及分類策(ce)略

※如何有效跟進展后銷售(shou)線索

※展(zhan)會后如何針(zhen)對不同等(deng)級的客戶跟進方法(fa)

第二(er)部(bu)分(fen) 如何有(you)效地深度維護和管理客戶技巧

1.給客戶定級評星(xing)

※細(xi)分客戶（個(ge)性(xing)化，代(dai)理(li)商，經銷商評估）

※了解客(ke)戶(hu)的采(cai)購習慣、模式(shi)、趨勢

※評(ping)估銷量和潛力

※客(ke)戶檔案卡(ka)建立

※客戶(hu)的吻合度與(yu)我們匹配度

2.與客戶的(de)深度合作策略(lve)和(he)技巧(qiao)

A)針對客戶(hu)的解決(jue)方案式銷售(shou)技能

※什么是(shi)解決方(fang)案式(shi)銷售

※一站式(shi)采(cai)購方案(an)

※整合采(cai)購方(fang)案(an)+營銷方(fang)案(an)是最好的附值

※如何(he)向客戶提供方案策略？

※制定方案要(yao)素

B)針對客戶(hu)階段回顧方法

※給(gei)客(ke)戶階段性回顧/總(zong)結

※公司(si)進展（update）

※銷售(shou)回顧(gu)

※排出大綱內容

※跨國公司溝通要點

C)引領客戶銷售(shou)、促銷年度計劃

※年度參展(zhan)計劃

※拜訪計劃

※培訓計劃

※在線溝(gou)通、社交(jiao)媒體營(ying)銷

D) 組建大客(ke)戶團隊

※大客戶的種類(lei)和特點

※了解大客戶(hu)的采購過程(cheng)

※客戶(hu)關注什么？

※客(ke)戶的采購(gou)決策過程和特點

E) 不同合作階段(duan)客戶維護策略和(he)方法(fa)

※剛合(he)作時的維護方(fang)法(fa)

※2-3次返單(dan)后(hou)的(de)合作方法(fa)

※長期合作客戶(hu)的策略、方(fang)法

※小組討論:不同合(he)作階段客(ke)戶維(wei)護(hu)策略

第(di)三部分 商務(wu)談判(pan)和(he)溝通技巧

1.什(shen)么是(shi)商務談(tan)判？

※談判的三(san)個階段實(shi)戰策略

※日常(chang)國際貿易談判中(zhong)應注意的要(yao)點

※商務(wu)談判中的(de)發問(wen)技巧

※15種外貿商務談判成交逼單技巧(qiao)分(fen)享

※談判中如何發(fa)現客戶的簽約信(xin)號和時機

※針對客戶壓價談判(pan)應(ying)對策略(lve)

※應對不同風格的談判對手

2.商務英語實戰訓練

A）外貿郵(you)件規范(fan)

※外貿郵件要素、排版(ban)、格式

※如何使(shi)客戶回(hui)復你的郵件(jian)、標題、內容

※英語郵(you)件案例(li)分析及回復(fu)應對方法，跟進(jin)方法

3.回顧總(zong)結，問題(ti)解答 

講師介紹：鐘景松

擁有20年的貿易和銷售渠(qu)道管理經(jing)驗

在(zai)過去的二十多(duo)年(nian)中(zhong)曾長期接觸全球買家,采購商(shang)和(he)(he)全國(guo)各地供應商(shang),十分了(le)解(jie)買家的(de)真(zhen)實需求和(he)(he)我(wo)們供應商(shang)外貿(mao)團隊面(mian)臨的(de)挑(tiao)戰。在外銷團隊管(guan)理(li)，銷售實戰方面(mian)有十多年的(de)跨國(guo)公司管(guan)理(li)和(he)(he)培訓經驗。曾任(ren)上海(hai)中歐國(guo)際工商(shang)學院EMBA、北(bei)大國(guo)際MBA海(hai)外營銷項目講師

著有(you)營銷書籍《外貿參展全(quan)攻(gong)略》-如何有效參加B2B貿易商(shang)展。被全國近百家學院(yuan)用于外貿實戰(zhan)教學參考。

在過去的十多年里(li)曾拜訪過一千多家(jia)出口導(dao)向企(qi)業并為其提(ti)供咨詢，培訓和服務.為(wei)幾百家(jia)中外(wai)企(qi)業(ye)(ye)，出口民營(ying)企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)和一線銷(xiao)售人(ren)員培(pei)訓，管(guan)理(li)外(wai)銷(xiao)團隊咨詢。現在每月為(wei)三(san)百多(duo)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)的(de)代表(biao)培(pei)訓各類外(wai)銷(xiao)管(guan)理(li)課程(cheng)，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多(duo)場專業(ye)(ye)的(de)外(wai)貿培(pei)訓，2萬多(duo)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)代表(biao)參(can)加。

與廣東省對(dui)外(wai)經(jing)濟合作(zuo)廳、汕頭(tou)進出口商會、江(jiang)門國際商會、江(jiang)門外(wai)經(jing)貿局(ju)、廣東揭陽中小企(qi)業協(xie)會、上(shang)海海商會,浙(zhe)江溫(wen)嶺外經貿局、浙(zhe)江海寧(ning)外經委、福建省外經委、江蘇商會(hui)(hui)、蘇州(zhou)工商聯合(he)會(hui)(hui)、廣(guang)交會(hui)(hui)、義烏(wu)博覽(lan)會(hui)(hui)、東莞電子博覽(lan)會(hui)(hui)聯合(he)舉辦各類(lei)外貿培訓課程。

與B2B平臺環球資源、中國制造(zao)網聯合為出口導向(xiang)企(qi)業舉辦各類外貿(mao)培訓課(ke)程。

接受過鐘老師培訓的進出口企業包括：金龍汽車(che)、山東濰柴(chai)動力，東風柳(liu)汽股(gu)份有限公司 ,上汽集(ji)團、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)通汽車、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)車集(ji)團, 山東普(pu)林輪胎(tai)，捷豹路虎汽車公司(si)(si)(si)(si)，奇瑞汽車股份有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si)、 拜耳(er)（中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國）索尼（中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國）有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si)，西門子移動(dong)通信(中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國)有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si),上海強生，英國BOC氣體(ti)公司(si)(si)(si)(si)、YKK拉(la)鏈、ABB、青島海爾、北京機場，貴州機場，南方航空，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國聯通、諾貝爾磁磚、、無錫小天(tian)鵝、格蘭仕，德(de)賽電器，上海電力公司(si)(si)(si)(si),寧波慈溪(xi)進出口有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si)，嘉興良(liang)友進出口集(ji)團股份有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si)、河南省服裝進出口集(ji)團有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si)，廣州輕出集(ji)團有(you)限(xian)(xian)公司(si)(si)(si)(si)等數千家中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國的大、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)、小企業(ye)。

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