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工程(cheng)項目商務(wu)談判(pan)課程(cheng)

課程大綱：
一、商務談判的內涵與特征
二、商務談判應遵循的原則
三、新市場環境下對工程項目商務談判的新要求
四、商務談判的基本內容及正式商務談判的規范流程
（一）商務談判的基本內容
1、商務談判的流程
2、商務談判的模式
3、商務談判的雙贏觀
（二）正式商務談判的規范流程
1、談判的準備階段
1.1 談判人員的準備
1.2 談判信息的搜集和篩選
1.3 談判計劃/方案的制定
1.4 模擬談判
演練與交流：
各小組組建完畢團隊后，進行職責分工，并根據選擇的案例，進行初步的模擬。
2、談判的開局階段
演練與交流：
每2個小組，進行對壘。
小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉開局階段注意事項。
3、談判的報價階段
3.1 影響價格的因素
3.2 價格談判中的價格關系
3.3 報價形式
3.4 如何報價
3.5 如何看待對方報價
3.6 價格解釋與價格評論
演練與交流：
每2個小組，進行對壘。
小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉報價注意事項、技巧等。
4、談判的磋商階段
4.1 討價還價
4.2 還價的基本要求
4.3 討價還價中的讓步
演練與交流：
每2個小組，進行對壘。
小組根據對壘情況，觀摩、總結、分析，找出問題點，提煉還價的注意事項、技巧等。
5、談判的結束(shu)階段(duan)

五、工程項目營銷跟進階段的商務談判
水源地案例
演練與交流：
小(xiao)組(zu)根據(ju)案例，進行營銷階段的商務談判討論(lun)，提煉(lian)出注意(yi)事項、技巧等。

六、工程項目招投標階段的商務談判
能源站案例
演練與交流：
小(xiao)組根(gen)據案例，進(jin)行投(tou)標階段的商(shang)務談判討論，提煉出(chu)注意事項、技巧等。

七、工程項目合同簽約的商務談判
合同談判
1、合同談判的內容
2、優劣勢條件下的商務談判策略
演練與交流：
每2個小組，進行對壘。
 小(xiao)組根據(ju)對壘情況，觀摩、總結、分(fen)析，找(zhao)出問題(ti)點，提煉(lian)合同(tong)談(tan)判的注意事項、技巧等。

八、工程項目項目實施階段的商務談判
變更、索賠、簽證的案例
演練與交流：
每2個小組，進行對壘。
小組(zu)根據(ju)對(dui)壘情況，觀(guan)摩、總結、分析，找出問題(ti)點，提煉變更、索賠(pei)、簽證(zheng)談(tan)判的(de)注意(yi)事(shi)項、技巧等。

九、工程項目項目竣工結算階段的商務談判
結算的案例
審計的案例
演練與交流：
小組根(gen)據案例(li)，進行結算階段的(de)商務談判討論，提(ti)煉出注(zhu)意事項(xiang)、技巧(qiao)等。

十、工程項目商務談判的基礎性工作之一客戶利益相關者分析及客戶關系的深入
1、客戶利益相關者分析
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶關系的深入
演練與交流：
客戶利益相關者分析、利益相關者管(guan)理(li)表的研討(tao)與編(bian)制。

十一、工程項目商務談判的基礎性工作之二高效溝通
1、溝通的定義
2、商務談判中溝通的重要性
3、溝通的內涵和作用
4、溝通的類型和方式
5、如何做到有效溝通
6、影響溝通的因素
7、不同人物的溝通技巧
演練與交流：
口頭溝通模擬、傳話游戲等。
結(jie)語：常(chang)規的商務(wu)談判策略

成果匯報：
每個小組根據演練與交流的成果，輸出工程商務談判全過程各個階段各個模塊的談判注意事項、技巧等，以小組為單位進行成果匯報。
公司領導(dao)、老(lao)師，作為評委，點評打分。

工(gong)程(cheng)項目商(shang)務(wu)談判課(ke)程(cheng)