《運用華為大質量管理提升總承包企業市場開拓水平》
講師：劉祥(xiang) 瀏覽次(ci)數(shu)：2559
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大質量管理提升課程
課程背景：
雖然國家大力推行“質量強國”戰略，并規定每年的8月為質量月，但在工程實踐中質量管理往往處于說起來重要性、實際不重要、忙起來不要的尷尬處境！傳統的質量管理已難以應客戶速度更快、質量更優、成本更省的要求。許多人認為質量屬于業務部門的技術管理，與高層無關，對施工企業的市場開拓作用不明顯。
許多企業老板認為營銷就是拿單，成功簽訂合同固然重要，但只是工程市場開拓的一個環節，更重要的履約與交付階段的質量管理。一次不成功的交付會讓企業以后更難取得項目，而一次成功的交付會讓你從1個項目到10個項目.那么施工項目大質量管理與市場開拓有哪些要點，如何通過質量管理提升市場營銷的效果呢？
本課程融合了劉祥老師以往與眾多企業、客戶的探討、交流，融合了劉老師課程中學員的高頻問題分析，結合了劉老師多年的項目開發全過程管理實踐與專業研究，借鑒了中建、華為等標桿企業的工程營銷管理實踐。
課程收益：
1、理解新形勢的挑戰及大質量管理突破的基本思路
2、掌握工程項目市場開拓主要內容及6個環節
3、掌握在工程市場營銷中質量管理的應用要點
4、借鑒中建華為等標桿企業的工程項目營銷實踐
5、通過現場質量管理提升，實現市場開拓的突破
課程大綱：
一、產能過剩形勢下施工企業面臨的市場挑戰
1、新常態下工程企業的生存挑戰、發展挑戰。
只有樹立以客戶為中心的質量觀才能生存，首先要打破質量就是按規范與圖紙施工的陳舊認識，要從大質量觀念上理解質量。
客戶的質量敏感點有哪些？項目的質量如何讓客戶更好地感知-前期接觸如何讓客戶感覺專業，施工中怎么讓客戶參與體驗、交付時怎么做效果都好、危機時如何處理、回訪怎么做亮點……
2、新常態下的質量管理突破途徑。
一是質量理念的突破
二是質量保證技術的突破
三是質量管理組織的突破（抓審看、質量策劃）
四是質量體驗的深度設計
3、華為的大質量管理經驗借鑒。
華為對各業務部門的工作質量評估：1流程設計與優化，2業務質量改進，3質量體系審計，4流程遵從與執行結果審計，5健全質量組織。
二、工程項目市場開拓的6個關鍵環節與要點
1、質量管理與工程市場開拓的6環節。市場開拓不是被動等待業主發招標公告才介入，在目前僧多粥少的情況下，對大型項目最遲要在規劃方案設計階段與業主建立有效接觸，工程營銷質量如何提升？在業主同時接觸多家施工單位情況下，如何贏得優勢，如何引導業主的招標規則？
11線索梳理與接觸環節-建立關系，獲取進一步信息
1.2產品展示和技術支持-展示優勢，贏得信任和意向
1.3投標報價和商務談判-標前引導，未戰先勝及誠意
1.4合同簽訂時環節-高層建立聯系及雙方，慶典禮儀
1.5項目實施過程中-分層級的定期交流，關注敏感點
1.6交付及維保階段-讓客戶驚喜的交付儀式及快速反應
2、工程項目市場開拓的管理要點
2.1第一次拜訪客戶拜訪的印象管理
2.2持續提升客戶關系的4個方法與維度
2.3客戶考察公司及項目的管理重點
2.4項目營銷會議管理及常見場景應對。客戶要求降價怎么辦？如何鞏固公司的優勢市場？客戶如果不付款怎么辦？
三、質量在工程市場開拓中的具體應用要點
1、項目從線索、機會點到標前溝通。項目信息滿天飛，哪些項目線索靠譜，哪些線索能轉化成真正的機會，哪些機會值得投入大量精力爭取？只有對項目信息進行管理決策，才能保證EPC項目開拓的高效。
1.1項目建設的關鍵流程與EPC項目的線索關系。招投標網站發布招標消息才介入，這樣的EPC項目成功概率太低！
1.2華為、中建等標桿企業的項目線索管理借鑒
1.3標桿如何提前與客戶溝通，引導客戶，實現投標的未戰先勝
2、招標文件的分析與投標策略
2.1某項目招標文件分析案例-質量標準不明、合同價格組成不可控、項目審批手續界面不清、關鍵條款如開工等不符合EPC現實
2.2投標后甲方壓價怎么辦，甲方要求簽訂陰陽合同怎么辦？
四、EPC模式下設計等關鍵供應商的管理
在市場上要獲得成功，就不可能單打獨斗，核心戰略供應商資源是成功的關鍵，如何吸引對項目成敗攸關的設計等單位呢？
1、設計管理是決定EPC項目成敗的關鍵
1.1如何選擇合適的設計單位
1.2效果與成本招采協同-設計選樣與招采選樣
1.3設計關鍵質量的管控
1.4EPC項目總承包方的設計管理策略-EPC下圖紙會審需要嗎？誰來組織確認圖紙質量？如何解決工程造價超概算、設計影響施工等問題
2、EPC項目總承包方的設計管理
2.1設計管理組織架構選擇與要點
2.2對設計人員的考核與激勵-限額設計及實施
2.3項目管理部核心人員的要求。不能是傳統的施工管理人員，項目經理、總工、商務及采購人員必須同時具備設計與施工的管理經驗，如果沒有怎么辦？
2.4某某EPC總承包項目案例。項目為設計單位施工單位聯合體中標，施工單位為牽頭方，設計優化節約五千多萬，獎勵項目設計200多萬，取得了工期、質量、利潤等多種效應。
五、如何真正管理好現場質量，促進現場與市場融合
1、工程主要市場的分類。不同的項目業主關注的重點不同，現場管理與市場開拓的著力點也不一樣。房建項目如廠房、保障房住宅、學校、醫院、寫字樓、酒店、體育與文化場館等，市政項目如軌道工程、市政道路、公園，環境治理項目如水處理、土地整理與污染治理，以及文化農業與旅游等融合的項目。本章以房建項目為例。
1.1各類項目的投資主體及訴求分析
1.2各類項目的技術難點及重點拆解
1.3主要房建項目技術研究的步驟
2、施工現場質量提升的關鍵措施
2.1質量策劃怎樣才能有針對性
2.2如何才能真正做好樣板管理。實踐中，通常樣板都很好，但大規模實施完全走樣，怎么辦？
2.3實施日式精準放線，提升質量標準
2.4如何讓工程師認真讀圖，如何讓施工方案更有效
2.5用創新與科技破解質量通病。一些質量通病如滲漏空鼓，傳統方法已經沒有什么用，可以應用*的低成本科技手段解決。
2.6如何提升精裝工程的施工質量與文明施工水平
交流、總結
大質量管理提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/297216.html
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