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工程投標(biao)商務談判管理課程

課程背景：
知己知彼，百戰不殆。施工企業要在地產項目中中標，必須首先了解地產公司的內部管理與決策程序，尤其要掌握其定標標準。對其入圍考察重點、技術標匯報要點認真研究是進入談判的前提。同時標桿地產的招標與結算管理要求比行業標準要高許多，如清單編制并不會完全按國家的清單規范執行，而是有許多細化，安全文明施工措施費也不是直接報個費率就行的，合同中的專用條款非常詳細……
在低價中標盛行的狀況下，如何保證項目的合理利潤？商務談判是合同談判與簽證結算等的重要技能，項目各階段有哪些索賠點，如何讓甲方敢于簽證，如何解決氣場弱、地位不平等等問題？如何在談判中維護公司的正當利益并與業主保持良好的關系？面對甲方的“過分”的要求施工企業該怎么應對？想提出更高的要求，又怕把對方嚇跑怎么辦？雙方在一個條件上僵持不下怎么辦？
本課程(cheng)通過(guo)對(dui)龍湖、萬科、碧桂園(yuan)、恒大等招標(biao)(biao)制度的講解，對(dui)總包(bao)關鍵條款的詳細分析，對(dui)投標(biao)(biao)與(yu)預(yu)結算過(guo)程(cheng)中的談(tan)判策(ce)略(lve)舉例，幫助(zhu)施(shi)工(gong)企(qi)業更好地與(yu)甲方溝通，在實現項目目標(biao)(biao)情況下，真正(zheng)達到雙贏。

課程收益：
1、了解三種基本談判風格的優缺點，掌握各自適用條件；
2、零和博弈談判與價值創造型談判，努力創造雙贏局面；
3、通過案例分析避免談判中低級失誤，提升商務談判氣場；
4、破解三類(lei)常見的商(shang)務談判僵局(ju)，引領談判沿著正確方向、

學員對象：
集(ji)團中(zhong)、高層(ceng)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員(yuan)(yuan)，項目公司中(zhong)、高層(ceng)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員(yuan)(yuan)、工(gong)程技術管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員(yuan)(yuan)、成本管(guan)(guan)理(li)(li)(li)人員(yuan)(yuan)、采購人員(yuan)(yuan)，招投(tou)標(biao)人員(yuan)(yuan)等

主要內容：
投標與預結算中的商務談判
第一章  商務談判基本知識及準備
1、商務談判含義及基本要求
商務談判主要原則。
1）注重利益而不是立場。
2）把人與問題分開，正確處理人的問題。
3）留有余地，要保持與對方愿望的聯系。
4）致力于解決問題，不一味抱怨。
知己知彼，百戰不殆，評估你的談判對象
1）構畫自己的談判對手。他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標？哪些因素有利于他個人的成功？他屬于哪種人——心胸開闊、小心謹慎、慷慨大方、墨守成規、不守信用或是妄自尊大？ 
2）為對方著想。
影響商務談判結果的三要素-權力、時間及信息。權力，與你認為你擁有的權力和權威相比，對方似乎總是擁有更多的權力和權威。（與其說談判的實力取決于實際存在的權力要素，不如說它取決于你對這些要素的看法。）
商務談判的三種基本類型及其適用條件。軟式商務談判、硬式商務談判、原則式商務談判。
商務談判的五個環節即評估、計劃、關系、協議、維持。
成功的談判首先要避免無法談判的幾種情況：你沒有討價還價的能力，或缺乏經驗，難以同對方抗衡……
2、工程商務談判的特殊要求
工程商務談判應避免兩種傾向。一是只注重商務談判的合作性，害怕與對方發生沖突，導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，一味進攻，不知妥協，導致商務談判破裂。
兩種商務談判觀-零和博弈型商務談判與價值創造型商務談判，工程商務談判更需要價值創造型談判。
工程商務談判主要種類。
1）純商務談判：投標報價、議標、中期付款、增減及變更工程款的審核、反索賠、結算等；
2）工程合同條件談判： 簽約合同條款談判、合同執行談判、合同解釋、合同糾紛處理等；
3）工程協調談判：工程協調會、糾紛處理等。
3、工程商務談判策劃與運作。包括商務談判準備、初步接觸、實質性商務談判、達成協議和協議執行五個階段。
準備階段主要工作。對自身、對手、客戶的分析，談判小組人員組成及角色分工，確定談判的主要目標與模擬商務談判。
實質性談判。初步報價與反復磋商后的一攬子問題處理，必不可少的雙方高層磋商。三對重要的價格概念與應用：括積極價格與消極價格、實際價格與相對價格、硬件價格與軟件價格。
達成協議階段。
4、確定談判目標與對手評估。
5、商務談判的策略制定。
案例：工程商務談判策劃書
案例：游泳池(chi)談判(pan)

第二章   商務談判中氣場弱如何解決
1、注意商務談判氣氛，調整談判安排。
2、避免低級錯誤使自己陷入被動。談判中常會出現小失誤而被對方抓住不放，處理不當非常容易導致處境被動，應對得體則能很快擺脫不利局面。
案例：兩次商務談判中對遲到的不同應對，導致結果大相徑庭。
案例：如何避免報價漏項等致命失誤
3、利用法律與公平原則建立自身談判優勢
施工企業相對于業主處于劣勢地位，要學會把“公平”掛在嘴邊，學會借助法律造勢。沒有人會公開反對公平：“為了公平起見，我認為這個問題應該這樣”，
案例：某公司面對高高在上的業主策略
4、利用標準文本及邏輯削弱對方優勢
為使商務談判成功，在鞏固自己優勢的同時應設法用一套或多套策略削弱對方對商務談判的影響。
案例：某公司利用主管部門的標準合同與業主談判
5、談判中的三種僵局及有效應對策略。
在商務談判中，經常遇到各種僵局，如何正確應對需要根據僵局形成的原因進行分析。僵局基本分類：策略性僵局、情緒性僵局與實質性僵局。
業主對(dui)價格(ge)提出異議如何(he)處理：價格(ge)循(xun)環談判、真(zhen)實需求與利益(yi)點(dian)挖掘。

第三章  合同履行中的變更與結算談判
1、標桿地產企業的簽證管理基本規定。
某標桿企業簽證變更四原則，四個主要部門管理責任，簽證及變更審批流程，簽證注意事項與簽證變更協議。
某標桿不可以辦理簽證的十大情況：
1）合同或協議中規定包干支付的有關事項，
2）發生施工質量事故造成的工程返修、加固、拆除，
3）組織施工不當造成的停工、窩工和降效損失……
2、乙方變更簽證管理應對策略。知己知彼才能百戰不殆，要在簽證變更中取得有利地位，首先要研究甲方的簽證管理要求，做到按程序及時辦理有關手續。
乙方填寫工程簽證的技巧
如何讓甲方敢于簽證？
1）簽證有據才能讓甲方放心。
2）不能讓對方覺得是他管理失誤。
3）對不講道理的拒簽，可發文并保留證據。
4）模糊簽證法。
常見5種簽證意見分析：只簽名、簽名+“同意”、簽名+“情況屬實”、簽名+“以上情況屬實，同意結算” 及簽名+復核后的描述性簽證意見 。
3、乙方如何做好工程索賠管理。
示范合同文本中的六類索賠：延期開工、壓縮工期、停工、圖紙等資料錯誤、清單錯誤、基準日期。
索賠依據是否充分：合同中有約定且明確合理、合同中有約定但不明確合理
費用調整五大原則：合同原則、責任原則、收益原則、協商原則、合規原則
4、如何做好結算談判，維護公司合法利益。
案例：某企業幕墻工程結算
5、相關問題討論：
1）如何與監理、造價咨詢單位打交道，他們需要通過核減金額來體現自身價值嗎，業主對其工作質量評價標準有哪些，
2）甲乙方在項目不同階段，哪些因素影(ying)響其選(xuan)擇權

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