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理財經(jing)理營銷(xiao)技能課(ke)程

課程背景：
在互聯網金融的沖擊下，銀行網點正經歷智能化設備全面上線推廣的轉型，對網點服務質量與營銷能力的要求在不斷提高，網點服務營銷已經成為各家銀行體現整體競爭優勢的“必爭之地”。網點理財經理作為直面客戶的重要責任人，具備高超的服務營銷技能，對提高網點業績起著相當重要的作用。
理財(cai)經理作(zuo)為(wei)(wei)銀(yin)行聯系客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)橋梁(liang)和紐(niu)帶，在激烈(lie)的(de)(de)市(shi)場競爭中發(fa)(fa)揮著舉足輕重的(de)(de)作(zuo)用。他(ta)們既是為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶提供綜合金融服務，營(ying)銷(xiao)金融產品的(de)(de)專(zhuan)業技術人才，又需要(yao)在發(fa)(fa)展優良客(ke)(ke)(ke)戶群體、銀(yin)行客(ke)(ke)(ke)戶信譽的(de)(de)推進(jin)上(shang)發(fa)(fa)揮關鍵(jian)作(zuo)用，因此(ci)對(dui)其客(ke)(ke)(ke)戶把控能(neng)(neng)力和專(zhuan)業能(neng)(neng)力的(de)(de)要(yao)求(qiu)特別高(gao)，尤其是銷(xiao)售(shou)溝通的(de)(de)技能(neng)(neng)以及優質客(ke)(ke)(ke)戶關系的(de)(de)維(wei)護能(neng)(neng)力。

課程收益：
通過大量銀行真實案例解析，以及對客戶性格分析使客戶經理懂得把握客戶心理，掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧；
用客戶需求導向的營銷模式取代產品推銷導向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構建客戶對我行服務粘性；
通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
掌(zhang)握(wo)基金/保險銷(xiao)售全流程的分解動作，準確把握(wo)銷(xiao)售中的話術重點。

課程對象：
理財經理

課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
第一講：理財經理營銷思維與角色的重塑
一、金融產品營銷的本質/營銷本質？
前導：營銷的本質？
二、財富凈值化下的危與機
互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？
1.銀行網點近兩年的相關數據分析；
2.客戶金融需求的發展趨勢；
3.銀行的危局：產品同質化之后，加劇客戶流失
4.銀行的機遇：全牌照的優勢，外部暴雷頻發客戶回流銀行
5.銀行的困境：習慣非標固收紅利，整體轉型緩慢
三、銀行中高端客戶心理分析
1.客戶究竟要什么？
2.客戶究竟怎么想？
五、營銷思維與角色的重塑
產品思維——客戶思維
關系思維——價值思維
粗放式思維——精細化思維
1.理財經理三類營銷角色分析
1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
2）“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴
2.金融顧問角色的特征
3.基于客戶的金融現狀與實際需求
4.如(ru)何傳遞金融顧(gu)問的專(zhuan)業與動機

第二講：談笑風生——高效電訪八步曲
小組討論：
1）電話營銷前要不要短信、微信預熱？
2）第一通電話的目的是什么？
3）電話的最終目的是不是見面？
一、成功電訪準備五要素
要素一：開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由
要素二：電話目標——通話目標的隨機應變
1）本次目標2）后續目標3）*目標
要素三：客戶分類——不同客戶標簽的電話區別
1）熟客的電話狀態2）生客的電話狀態
要素四：通話時間——不同客群的時間選擇
1）老年客群2）企業主客群3）白領客群
要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結
1）新產品推薦——產品推薦演練：產品推薦電訪
2）睡眠客戶盤活——生日祝福
3）純新客戶破冰——新戶破冰
4）基金/股票檢視——產品售后
5）保守型客戶轉化——理財到期
6）股票型客戶轉化——資產配置
二、成功電訪異議處理的四段邏輯
1.認同+陳述+反問
2.忽視法
3.借力打力
4.適時示弱+給與期待
案例學習：兩通失敗電話
三、促成協議的兩大法
1.假設成交法2.二選一成交法
四、電話收尾
1.電話收尾的兩個要點
1）復述+引導2）肯定+約定
2.專業電訪收尾話術技巧
1）“我考慮考慮再說”2）“我還是不想嘗試”3）“現在沒有閑置資金”
五、跟蹤檢視
1.電話(hua)營(ying)銷的自我檢視(shi)2.電話(hua)營(ying)銷的評估反饋3.使用工具(ju)查漏補缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實戰技巧
頭腦風暴：與陌生客戶“奔現”聊什么？
一、顧問式營銷，先營銷自己
1.開場三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行業第三步：KYS組織
2.建立信任：首因效應
3.贊美的六大技巧
二、顧問式營銷之深度KYC
1.KYC的三大層級
2.KYC使用的三大要點
3.KYC使用的常見四大誤區
三、介紹市場為營銷做鋪墊
1.過去200年大類資產的表現
2.大額存單市場概況
3.凈值型理財市場概況
4.過去十年公募基金市場概況
5.過去五年私募基金市場概況
6.過去十年(nian)保險市場概(gai)況(kuang)

第四講：理財經理復雜產品營銷策略與技巧
一、五大客群基金/保險營銷重點
客群一：全職媽媽
營銷重點：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產附表，做好家庭財務規劃梳理
客群二：銀發一族
營銷重點：隔代家庭成員的給予引發理財興趣
客群三：工作忙碌的白領
營銷重點：代發工資的批量營銷，引發他們對資產積累、資產增值的需求
客群四：企業高管人
營銷重點：資金可長期閑置，對長期財務規劃需求比較大
客群五：企業主人
營銷重點：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產長期穩定，有效分離。
二、客戶的基金/保險需求挖掘
1、基金客戶需求分析的四大重點
重點一：掌握客戶消費心
重點二：分析需求了解主要板塊
重點三：了解客戶的投資需求
重點四：需求重點分析——馬斯洛需求理論
2、客戶需求激發技巧
1）激發客戶潛在需求的五大法
2）不同客戶群體的需求
三、基金/保險的營銷技巧（三大招）
第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC
第二招：基金/保險產品介紹技巧
第三招：基金/保險營銷產品的促成
四、基金/保險營銷中的異議處理
1、分析客戶拒絕基金的理由
2、解決客戶拒絕的三大步驟
3、異(yi)議(yi)處理的八大要點（話術）

第五講：資產配置鐵三角的實操搭配
一、固收產品配置實操
1.固收理財的投資策略
2.債券產品的投資策略
小組討論：如何把理財產品轉化為固收+基金？
二、權益類產品配置實操
1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
2.基金公司實操選擇
1）數據分析選擇法
2）投資能力選擇法
3）競爭對手對比選擇法
3.基金經理實操選擇
4.基金篩選工具的實操使用
工具：方便快捷的APP使用
三、保障類資產配置實操
1.保障類產品配置在整體資產配置中的價值
1）家庭財務杠桿的功能
2）對購買人有資格限制
3）少見的復利功能
4）中長期維度上具有確定收益
2.家庭風險管理全景圖
1）人身風險
2）責任風險
3）財產風險
4）財富風險
3.大額保單落地之實務規劃操作
1）大額保單設計—財富傳承
2）大額保單設計—婚姻財富管理
3）大額保單設計—債務隔離
4）大額保單設計—子女婚嫁規劃
5）大額保單設計—稅收(shou)籌劃

理財經理營銷(xiao)技能課程