房地產工抵房與滯銷產品去庫存
講師：李(li)豪 瀏覽次數(shu)：2590
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
房地產工抵房課程
課程簡介：
本課程主要針對當前市場環境下的房地產開發商因為銷售去化困難，將部分房源抵給施工單位，本課程結合不同類型工抵房，以及不同工抵物業，展開系統工抵房銷售去化策略和模式。同時學習如何有效去化車位、商鋪的營銷模式。
課程對象：房地產企業高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經理等
課程收益：
1、 學習和掌握工抵房生產的原因、以及工抵房的類型和去化模式；
2、 重點學習和掌握工抵房重要營銷渠道和拓客模式；
3、 學習和掌握工底車位、商鋪等產品庫存去化的模式。
課程大綱：
1、工抵房生產的原因分析與營銷策略
1.1 工抵房產生的三大因素
1.1.1 市場去化慢
1.1.2 產品質量有問題
1.1.3 社區服務做不到位
1.2 工抵房常見三種方式
1.2.1 抵部分工程款，物業分散
1.2.2 抵全部工程款，物業集中
1.2.3 抵售結合，開發商讓施工單位承擔部分銷售壓力
1.3 工抵房去化方案模式
1.3.1 聯合開發商銷售
1.3.2 施工單位整合外部資源銷售
1.3.3 施工單位獨立銷售
1.4 案例：2021年浙江寧波某別墅盤工抵房，施工單位整合外部資源銷售，一年去80%房源，并且利潤高達30%以上
2、房地產項目營銷破冰模式
2.1 滯銷項目破冰與破局
2.1.1 五類常見的滯銷項目
2.1.2 項目破冰的六步法
2.1.3 在破冰基礎上實現區域、城市破局
2.2 滯銷項目五大營銷策略
2.2.1 客戶重新定位策略
2.2.2 產品體驗與氛圍策略
2.2.3 服務價值提升策略
2.2.4 活動與優惠策略
2.2.5 新媒體營銷策略
2.3 房地產有效的尾盤五種營銷策略
2.4 案例：2020年疫情后河北某項目李老師輔導1個月不到，每銷量從10余套到70余套
3、工抵房全方位拓客模式
3.1 工抵房主要銷售六大渠道
3.2 房地產圈層營銷模式
3.2.1 圈層營銷的定義
3.2.2 圈層營銷三類核心人物
3.2.3 圈層營銷六步模式
3.2.4 圈層中五種抓核心人物的方法
3.2.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶
3.2.6 圈層營銷展開的模式
3.2.6.1 圈層活動
3.2.6.2 聯誼會
3.2.6.3 推薦會
3.2.6.4 路演
3.2.7 圈層的管理與維護
3.3 房地產大客戶營銷渠道構建
3.3.1 房地產大客戶的定義
3.3.2 大客戶的類型
3.3.3 大客戶營銷四種模式
3.3.4 大客戶拜訪計劃與執行
3.3.5 大客戶維護
3.4 編外經紀人渠道構建
3.4.1 五類編外經紀人
3.4.1.1 核心編外經紀人
3.4.1.2 專業地產銷售編外經紀人
3.4.1.3 其它銷售編外經紀人
3.4.1.4 廣大業主
3.4.1.5 其它任何形式的編外經紀人
3.4.2 三種主要模式發展編外經紀人
3.4.3 編外經紀人發展的三個階段
3.5 案例：蘭州中天健廣場開盤前持續2個月大客戶與圈層營銷，實現開盤整售寫字樓和大面積獨立商業，實現回款16億
4、工抵車位和商鋪庫存去化模式
4.1 車位去庫存的模式
4.1.1 車位銷售的*三個節點
4.1.2 車位去庫存的模式
4.1.3 壓賣模式—饑餓營銷
4.1.4 增值模式—價值營銷
4.1.5 搭銷模式—捆綁營銷
4.1.6 金融模式—投資性銷售
4.1.7 三方模式—大客戶營銷
4.2 車位銷售的技巧
4.2.1 車庫投資性特征的開發
4.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風、四緊”技巧
4.3 商鋪庫存去化模式
4.3.1 商鋪去庫存三大法
4.3.1.1 投資理財型
4.3.1.2 帶租約銷售型
4.3.1.3 打包掃貨型
4.3.2 大面積商鋪產品的包裝與銷售策略
4.3.3 商鋪大客戶的開發
4.3.4 商鋪大客戶營銷策略
4.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素
房地產工抵房課程
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