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零售業務轉型戰略定位課程

課程背景：
隨(sui)著客(ke)戶業務(wu)辦理去網(wang)(wang)點(dian)(dian)化趨勢的(de)(de)(de)(de)(de)進一(yi)(yi)步加劇(ju)，傳統依(yi)靠面(mian)對面(mian)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)體(ti)網(wang)(wang)點(dian)(dian)客(ke)戶流量“休克”，非面(mian)對面(mian)空中營銷成(cheng)為(wei)*的(de)(de)(de)(de)(de)手段，同(tong)時也放大了不同(tong)銀行(xing)(xing)在零售(shou)轉(zhuan)型(xing)(xing)體(ti)系(xi)建設方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)差距。帶(dai)給我們(men)思考的(de)(de)(de)(de)(de)是，網(wang)(wang)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)定(ding)位(wei)(wei)(wei)將(jiang)被重(zhong)塑，網(wang)(wang)點(dian)(dian)各崗位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)職責(ze)也將(jiang)會被重(zhong)新定(ding)義(yi)，業務(wu)操作性崗位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)員工將(jiang)隨(sui)著智能(neng)(neng)機具、手機銀行(xing)(xing)等渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)進，客(ke)戶習(xi)慣的(de)(de)(de)(de)(de)養成(cheng)將(jiang)進一(yi)(yi)步提升自助業務(wu)辦理的(de)(de)(de)(de)(de)替代率。網(wang)(wang)點(dian)(dian)功能(neng)(neng)定(ding)位(wei)(wei)(wei)重(zhong)塑和(he)崗位(wei)(wei)(wei)職責(ze)重(zhong)新定(ding)位(wei)(wei)(wei)是下一(yi)(yi)步零售(shou)轉(zhuan)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)(dian)，而隊(dui)(dui)伍的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)將(jiang)是下一(yi)(yi)步零售(shou)轉(zhuan)型(xing)(xing)工作能(neng)(neng)夠順利(li)推(tui)進的(de)(de)(de)(de)(de)最核(he)心(xin)因(yin)素，網(wang)(wang)點(dian)(dian)一(yi)(yi)線隊(dui)(dui)伍（含支行(xing)(xing)長、理財經理、大堂經理、柜(ju)員）需要從認知、心(xin)態、能(neng)(neng)力(li)等各維度(du)進行(xing)(xing)轉(zhuan)變。課程旨(zhi)在建立全(quan)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)對零售(shou)銀行(xing)(xing)轉(zhuan)型(xing)(xing)發展方(fang)向的(de)(de)(de)(de)(de)認知、路(lu)徑與*實(shi)(shi)踐方(fang)法(fa)。

課程收益：
一、掌握大零售輕型業務轉型的底層邏輯及核心思維；
二、掌握大零售輕型業務轉型的頂層設計方法流程；
三、掌握大零售輕型業務轉型的中層管理方法流程；
四、掌握大零售輕(qing)型業務(wu)轉型的基層(ceng)執(zhi)行方法流程。

參訓崗位：
相關(guan)條線管(guan)理(li)人員、支行(xing)行(xing)長、業務(wu)分管(guan)行(xing)長、客戶經理(li)等(deng)相關(guan)崗位

課程大綱：
Part A：大零售輕型銀行轉型過程中“7大困惑”
一、大零售輕型銀行轉型困惑表現——總行分行層面
（一）利潤空間壓縮——戰略定位
1、業務結構調整：負債業務、零貸業務、中收業務
2、客戶結構調整：啞鈴型客戶結構、金字塔型客戶結構、紡錘型客戶結構
（二）業務質量下降
1、不良業務上升：發生額度多、出現頻率高
2、業務穩定性下降：做大戶多、做大額多
（三）運營效能較低——“上下兩頭著急”
1、制度管理不合理
2、流程管理較松散
3、落地執行顯無力
（四）企業文化薄弱
1、人員狀態被動——外執（執行力）
2、團隊文化薄弱——內驅（驅動力）
3、品牌文化低下——外驅（口碑力）
二、大零售輕型銀行轉型困惑表現——支行網點層面
（一）經營方面不足
市場版圖碎片化、獲客渠道零散化、客戶資源個人化、營銷打法游擊化
（二）管理方面不足
過程管理粗獷化、工作狀態被動化
（三）執行方面不足
關鍵行為單一化、關鍵技能初級化、關鍵工具缺失化
三、大零售輕型銀行轉型目標達成
（一）“制度管理、流程管理、產品業務、行業客群”——“4維1體”
（二）高效、穩定的業務發展
（三）企業文化強力打造
（四）品牌(pai)文化(hua)有效塑造

Part B：大零售輕型銀行轉型策略制定“3維1體”頂層設計
一、大零售輕型銀行轉型策略制定頂層設計“6大層面”
（一）發展戰略定位——“大腦”
（二）產品體系設計——“血液”
（三）管理制度建設——“骨架”
（四）運行機制構建——“強筋”
（五）操作流程打造——“肌肉”
（六）文化氛圍塑造——“靈魂”
二、大零售輕型銀行轉型策略制定頂層設計“9大核心”
（一）經營數據深入分析及戰略定位
目標明確，協調統一，萬眾一心，凝心聚力
（二）基于市場競爭的產品體系設計
有效增強市場競爭過程的基礎核心競爭力
（三）風險管理流程系統及技能提升
銀行經營的第一要務：“安全生產”！
（四）基于貢獻下客戶權益管理體系
完善定價機制、提升客戶粘度、明確操作流程
（五）業績效能考核與激勵制度優化
1、業績結果的督導——KPI考核
2、團隊協作的促進——*P考核
3、過程管理的保障——KCI考核
（六）人才儲備培養與晉升淘汰機制
1、員工需求層次：收入需求、進步需求、心靈需求
2、業務發展流程實施的有效保障
（七）高效的業務發展流程體系打造
要靠制度和流程來管人，而不是靠人來管人
（八）信息傳遞與督導幫扶機制建立
讓高層、中層、基層不再割裂，真正實現前臺“沖鋒陷陣”，后臺“有效支撐”
（九）團隊文化塑造與人員狀態提升
所有工作的(de)落(luo)地實施的(de)最(zui)終落(luo)點都是“人”！

Part C：轉型升級落地實施中層管理“15大流程”
一、轉型升級落地實施“15大流程”
（一）數據分析與戰略定位流程（各類模型）
（二）產品體系設計流程
（三）風險管理系統設計流程（含盡職免責與不良容忍）
（四）客戶權益管理體系設計流程
1、基于客戶層級管理的權益管理體系
2、基于客戶綜合貢獻的定價管理體系
（五）總行分行/業務部室/支行網點層面績效考核激勵制度設計流程
（六）人才儲備培養與晉升淘汰機制設計及實施流程
（七）小微信貸業務前中后臺操作流程
（八）信息傳遞與督導幫扶流程
（九）團隊文化建設流程
（十）區域網格化經營體系構建流程
1、核心原則
（1）“資金流”的變化規律、生命周期理論
（2）轄區內行業分布、轄區內主力客群
2、展業模式
批量渠道模式、零售拓展模式、場景營銷搭建
3、構建流程
（十一）支行網點精細化管理流程
目標管理、資源管理、過程管理、績效管理
（十二）內部存量客戶盤活深挖流程（分戶管戶）
（十三）廳堂流量客戶服務轉化流程
（十四）外部增量客戶拓展策反流程
（十五）批量業務(wu)渠(qu)道搭建開(kai)拓(tuo)流程

Part D：轉型升級落地實施基層執行“八大場景”
一、以節日為主線的營銷活動策劃
二、以業務為主線的階段營銷策劃
三、電話營銷場景
四、線上營銷場景
五、外拓營銷場景
六、活動營銷場景
七、柜面營銷場景
八、廳堂營銷場景

零售業務轉型(xing)戰略定(ding)位課程