《資管新規后時代的客戶經營與凈值化產品銷售》
講師：玄明 瀏覽次(ci)數(shu)：2583
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凈值化產品銷售課程
課程背景：
基于近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，客戶逐利心態非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，凈值化產品是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；
同時，由中國人民銀行、中國銀行保險監督管理委員會、中國證券監督管理委員會、國家外匯管理局聯合印發的《關于規范金融機構資產管理業務的指意見》。資管新規規范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過產品組合設計賬戶，保證高績效回報一直是理財經理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經理能力，內容皆是從理財經理角度所寫成，能夠有效提升理財經理在大類資產配置，包括銀行大類投資產品的分類分級、底層資產分析、關聯關系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。
由于新冠疫情后時代歐*家貨幣政策收緊、國內疫情反復、地產暴雷后風險逐步出清，國際局勢變動影響，2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，把握當前投資機遇。
課程收益：
了解資管新規背景下的理財產品轉型營銷概論，掌握凈值化理財底層資產配置與組合，學會從資產配置的角度思考凈值化理財，清晰凈值化產品分析與實戰營銷，掌握產品營銷及異議處理話術，掌握客戶含權理財銷售存續管理。
授課對象：理財經理、客戶經理、產品經理
課程大綱：
一、資管新規背景下的理財產品轉型營銷概論
1、資管大時代，理財經理價值所在？
2、投資者大類資產多元配置意識增強
3、大類資產配置底層標的選擇
4、資管新規（疫情）后時代，外部風險加劇
5、資管新規的解讀
6、理財產品的發展歷程及演變規律
7、固收類理財收益屢創新低，居民理財何去何從？理財產品還要不要投資？
8、資管新規帶來理財規模壓降，凈值理財興起
9、資管新規對投資者的影響
10、10.2022理財市場產品現狀
11、收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起
12、全球利率下降，財富配置面臨“優質資產荒”
13、投資者最喜愛的理財產品是什么樣子的？
14、資管新規背景下的理財浮虧分析
15、銀行理財子公司產品費率比較
16、各理財子公司產品體系
二、凈值化理財底層資產配置與組合
1、凈值化理財的核心投資標的選擇
2、底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項
3、債券投資的原理分析
4、按照風險特征債券的分類
5、理財客戶為什么對收益不滿
6、中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用
7、債券市場概況
8、債券風險收益來源與業績表現
9、債券的杠桿配置與持有結構
10、債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系
11、剛兌后的現況：近五年債務違約變化
12、信貸周期之明斯基時刻
13、債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
14、本次債市調整會帶來更大的風險嗎？
15、從10年期國債收益率來看債市投資機會
16、不同經濟政策下的債券市場分析
17、如何理解凈值化理財與債券基金收益變化
18、債券核心邏輯與影響因素
19、債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析
20、權益市場=景氣+資金+政策+信心
1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應鏈基地、②從中國制造業采購經理人指數運行情況觀測經濟修復、③各項經濟指標修復向好，為何投資者感受不好？）
2) 資金面（四大流動性助推中國資本市場）
3) 政策面（中國金融改革造就*機會）
4) 信心面 （①你擔心的事~歷史也曾經發生過！疫情會摧毀經濟復蘇信心嗎？②貨幣政策正常化的影響，歷史上美聯儲政策變動與道瓊斯指數走勢判斷③情緒面的影響之大）
21、權益市場主題輪動的多變性
22、權益投資分析的七大維度
23、不同市場分析的策略應用
24、底部特征與頂部信號？
25、如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂
26、投資的景氣循環理論
27、從*歷史上的“去散戶化”過程后市場發展，*股市展望
28、權益市場各類投資者權重變化
29、中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？
30、A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業融資問題
31、GDP是宏偉發展藍圖
32、凈值化理財=組合設計：根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）
三、從資產配置的角度思考凈值化理財
1、風水輪流轉，十年內資產表現輪動，沒有任一單一資產是常勝將軍
2、理財經理（財富顧問）與機構*的不同之處
3、大類資產配置投資的不可逆三角
4、在大類資產配置中，投資者為什么會選擇房產投資、房產作為投資標的超強收益率
5、思考：銀行可以給客戶做的科學資產配置是什么？
6、通過社保收益思考財富業務經營
7、社保基金投資關系簡單示意圖/為何社保收益可以輕松跑贏理財產品
8、為何要給客戶做配置組合？以史為鑒：組合在客戶經營中的效用
9、配置組合之：降級客戶數據分析
10、配置組合之：自資產檢視表的制作與管理
1) 資產檢視表對比觀察維度
2) 資產檢視表使用心得
3) 資產檢視表監視要點
11、賬戶組合能給我們帶來什么
12、財富管理方法論（①資產配置理論②經濟周期理論③人生規劃理論）
13、中國主要資產價格指數的相關性
14、理財規劃理論實踐中的兩種運用方式（①理財金字塔配置②理財規劃理論的應用）
15、MLMT分析模型
16、資產配置六步工作法
17、理解投資的簡單邏輯：五維投資策略
18、組合構建七步驟
1) 設計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險
2) 設計組合——第二步：測算潛在*跌幅
3) 設計組合——第三步：選擇構成投資組合的底層資產
4) 設計組合——第四步：預期年化收益率測算
5) 設計組合——第五步：優化權重參數，確定組合內權益比例
6) 設計組合——第六步：持續完善自己的產品池
7) 設計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡
19、通過配置可以解決我們的問題嗎？
20、配置工具解析
1) 第一張圖：家庭財務的生命周期
2) 第二張圖：家庭財務規劃“四季”方法論
3) 第三張圖：資產配置四維法
4) 第四張圖：客戶生命周期、風險承受能力與期望收益匹配
21、你熟悉的“標準普爾象限圖”有沒有問題？
四、凈值化產品分析與實戰營銷
1、產品六看原則
1) 一看“發行人”與“管理人”
2) 二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗
3) 三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動
4) 四看“業績基準”
5) 五看“收費方式”
6) 六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點
2、理財產品在大類資產中壓艙石作用
3、含權類標的投資后，客戶最擔心的事
4、理財子公司業務發展：產品趨同，資管實力決定核心競爭力
5、5.2021年各理財子固定收益類與混合類產品的收益分布
6、思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？
7、利益誘惑與關系驅動后遺癥
8、同業理財經理經理轉換產品操作啟示
9、為何目前理財產品不及預期甚至出現浮虧？過去這一年我們到底經歷了什么？
10、產品案例：睿盈優選平衡10號分析
11、關于存續管理建議的9大建議
12、資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行
13、異議處理之話術探討
1) 客戶對老理財的印象
2) 資管新規：理財的保本保息時代結束、客觀看待收益與風險的關系
3) 客戶：為什么凈值有波動？
4) 客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！
5) 客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款
6) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？
7) 客戶：我為什么要買固收＋？
8) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢
9) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧
10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理了，怎么辦？善用（9：1配置法）
11) 當前已經浮虧，怎么辦？
12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？
13) 客戶說現在市場都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？
五、含權理財銷售存續管理
1、業務成交的5個要素
2、匡算客戶心理的收益率預期
3、依據匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產品
4、案例:測算客戶可以承受的*波動率和*回撤
5、投資者服務模型3步工作法
6、投資者最擔心的事
7、存續服務之:定時做產品鑒診
8、客戶賬戶鑒診5步驟
9、存續服務之:客戶檔案管理
10、投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套
11、案例演示被套產品解套策略
12、不同投資者的風險警示
13、資管新規下理財經理的轉型
14、理財經理轉型究竟轉什么
15、展望未來——投資顧問的三位一體能力
16、這是凈值化的機會，這更是投顧的機會
17、財富管理行業發展趨勢：讓客戶的資產留在平臺，并與平臺相伴共生
18、投顧的四步工作法
19、投顧工作的日常
20、如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？
21、事前承諾售后服務的執行方法
22、為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要
23、如何獲取和甄別信息
24、大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議
25、理財經理的研究工具——免費的方法
凈值化產品銷售課程
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