《中階客戶經理綜合能力提升訓練營》
講師：玄(xuan)明(ming) 瀏覽次數：2586
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中階經理能力提升課程
課程背景：
全面金融競爭態勢下，銀行市場面臨著更加復雜的競爭態勢：產品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復雜化和需求的差異化情況下，競爭已從單純的產品競爭轉變為銀行整體服務營銷模式和品質的競爭，智能銀行背景下，作為一線營銷人員，專業水平、客戶體驗、服務營銷、團隊協作都顯得尤為重要。
基于近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，如何將銀行全產品工具運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；同時，資管新規規范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，2021年銷售很多基金，市場行情低于預期，基金持有客戶如何經營?針對以及購買基金的客戶，如何進行后續跟進與移動監控?由于新冠疫情的影響，國際市場的變動，2022年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，把握當前投資機遇。當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過什么關鍵手段客戶經營，此次培訓將能有效提高客戶經理實戰營銷能力，內容皆是從實戰營銷角度所寫成，能夠有效打通實戰銷售上的關鍵環節。
課程收益：
1、了解資管新規后時代，從社保角度思考大類資產配置與投資機會
2、了解資管后時代的資產配置策略與構建組合策略
3、了解保險與基金在全量資產配置中的應用
4、了解目前理財產品轉型概論與營銷手段
5、掌握代銷類產品管理與診斷追蹤方式
6、清分精準客戶需求探索與客戶經營，了解客戶異議處理策略與有效溝通；
7、學會權益產品銷售的售前與售后存續服務以及產品追蹤檢視管理；
8、學會理財/基金投資系統工具使用與客戶經營思路；
9、學會通過指標、平臺來判斷市場底部及頂部，思考買入賣出策略；
10、掌握客戶售前準備與售后存續服務策略
11、營銷工具制作與訓練
授課對象：客戶經理、理財經理、產品經理
課程大綱（一級目錄）：
一、資管新規后時代，從社保角度思考大類資產配置與投資機會
1、面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾
2、大類資產配置投資的不可逆三角
3、中國歷史上主要資產的年均回報率表現
4、在大類資產配置中，投資者為什么會選擇房產投資、房產作為投資標的超強收益率
5、房產收益很好，基金表現如何？
6、理財收益屢創新低，居民資產開始轉移
7、疫情以來，全球成了“一片汪洋”，美元無限量寬松，大宗商品長牛？商品投資機遇來臨？
8、全球能源危機，這次不一樣？
9、當前*又進入加息縮表周琦，滯脹之后是否會引發衰退？
10、中國經濟周期是否已經進入復蘇期？
11、美債收益率和美元反彈帶來短期驚擾，但并不是系統性風險
12、通過社保收益思考財富業務經營
13、社保組合設計與投資效果
14、大類資產底層配置產品設計
15、股債組合配置和再平衡的重要性
16、怎么確定股債比例是合適的
17、不同股債配置比例下的收益和波動（不同客戶產品配置SAA模型）
18、穿越牛熊的組合策略演示
19、五維投資策略與賬戶組合設計
20、對客戶來講，到底什么是最好的？
二、資管新規背景下的理財產品轉型營銷
1、資管新規的解讀
2、資管新規的由來與核心解決的兩大問題
3、資管新規對投資者帶來的巨大影響
4、資管新規背景下的理財浮虧分析
5、凈值化理財的底層產品設置
6、不同經濟政策下的債券市場分析
7、中國債券歷史走勢與4次債災
8、債市調整會對理財產品帶來大的風險嗎？
9、從10年期國債收益率來看凈值化理財機會
10、債券市場的影響因素與投資策略
11、銀行理財子公司的產品費率比較
12、理財觀念導入+產品說明技巧
舉例：客戶識別與創造話題
13、通過配置降風險提收益
14、中長期資金現階段可以如何配置
舉例：固收+產品的營銷策略
15、凈值化標的營銷怎么開口，才不會被拒絕？
16、理財客戶異議處理辦法
1) 凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？
2) 凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢
3) 客戶執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款
4) 客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧
17、資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行
三、擁抱權益時代：大勢所趨當然基金與股市未來的結構趨勢演變
1、股票市場主題輪動的多變性
2、股票投資分析的七大維度
3、歷史上散戶投資股市的收益水平
4、不同市場分析的策略應用
5、底部特征與頂部信號？
6、如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂
7、投資的景氣循環理論
8、如何通過資金面分析市場：北上資金、債市、兩融余額對市場的影響
9、從*歷史上的“去散戶化”過程后市場發展
10、整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導
11、基金賺錢基民不賺錢的相關性分析
12、在結構化行情中，公募基金在近幾年明顯跑贏市場和個人投資者
13、基金行業的痛，真的賺錢很容易？
14、中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？
15、復利的假象與騙局
16、A股走勢模擬與基金獲利邏輯與策略
17、基金投資的獲利收窄效應
18、通過過去十年的市場分析投資的三大方式
19、基金的買入賣出時機判斷
20、為什么要給客戶推薦基金定投？
21、基金定投需要避免四大錯誤
22、*股市對比后的預期
23、散戶投資收益率與基金投資收益率的差異
24、股票市場主體輪動的多變性
25、美股機構化進程
26、中國市場的公募主導主體
27、2014年開始股市投資者結構中機構投資者占比逐漸提高，目前個人投資者比例已經下降到70%
28、股市結構的未來趨勢演變思考
29、為什么會有牛市？股市=景氣+資金+政策+信心
1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應鏈基地、②從中國制造業采購經理人指數運行情況觀測經濟修復、③各項經濟指標修復向好，為何投資者感受不好？）
2) 資金面（四大流動性助推中國資本市場）
3) 政策面（中國金融改革造就*機會）
4) 信心面 （你擔心的事~歷史也曾經發生過！疫情會摧毀經濟復蘇信心嗎？）
四、代銷類產品管理與診斷追蹤
1、不同客戶的服務管理與鑒診路徑
2、基金管理工具使用：資產檢視表的應用
3、投資者到底在擔心什么？
4、基金客戶維護過程中如何與客戶進行基金溝通
5、單經理人還是雙經理人好
6、萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？
7、市場上優秀“雙10”基金經理人分析
8、舉例：優秀經理人的基金分析（轉換策略）
9、基金分析的二十大維度
10、主題基金掛羊頭賣狗肉
11、個人投資者與機構投資者青睞的基金分析
12、對一般投資者有效的基金分析維度
13、各類基金判斷的誤區
14、實證距離：規模對于基金績效的影響
15、基金清盤標準
16、多周期視角審視基金表現
17、如何尋找尋找能漲抗跌的好基金
18、從回撤圖看基金風險特征
19、通過分類查看基金排名的正確姿勢
20、中長期資產配置策略與短期交易策略
21、買了基金平時還需要關心什么？
22、售后服務執行
五、保險在全量資產配置中的應用
1、保險投資的三大收益來源分析
2、保險在理財規劃中的效用
3、各類保險產品的認知誤區與分類
1) 如何通過醫保來切入營銷重疾醫療險
2) 如何通過社保切入營銷養老年金險
3) 如何通過理財產品切入營銷長期年金險
4、保險配置工具檢視
5、常見家庭保險配置方案建議
6、高概率成交的客戶特征分析
7、保險銷售前期準備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項準備
8、為何中國的利率下行是不可逆轉的
9、悲觀預期之銀行長期存款利率倒掛（利率下行的四大實錘）
10、利率下行背景下的保險銷售策略---工具應用
11、“四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復利”的故事
12、常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異
13、常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異
14、核心邏輯：以提高客戶預期收益率為切入點，明確長期固定收益品種在穩定收益中的作用
15、“兩類保險”圍繞“三種模式”，高效面談落地
16、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
17、風險隔離功能--安全保障--法律屬性（對于高凈值客戶來講，法律屬性遠遠大于收益屬性）
18、共同富裕強調二次收入分配：不要花時間去預測無法預測的事情，而應該做好確定的準備
19、我國人口基數大，老齡化嚴重，社保養老壓力巨大，養老政策一再改變
20、養老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業保險最適合補充養老
21、三類資產的司法介入比較，減持顯性資產，增持隱形資產（房產與保險9類維度差異）-商業保險最適合補充養老
22、客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時間長）
23、保險投資渠道發生的巨大變化
24、客戶為什么要在銀行買保險的7類原因思考？
六、代理類產品異議處理與客戶維護
1、理財客戶異議處理辦法
1) 凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？
2) 凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢
3) 客戶執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款
4) 客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧
2、權益產品投資客戶異議處理與管理
1) 當前已經浮虧，怎么辦？
2) 客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ，怎么辦？
3) 電話診斷過程中客戶都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？
4) 客戶詢問說，你能保證換到另外一只含權理財一定會比較好嗎，怎么辦？
5) 客戶說目前虧損的含權理財也都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理的推介了，怎么辦？
6) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？
3、保險營銷常見的四大問題和解決策略
1) 前期營銷分紅險的收益沒有達到預期，造成客戶投訴，客戶不再信任保險。
2) 銀行賣保險只是副業,從保險業務員處買較專業而且可以立馬返現金。
3) 保險期限太長了，要放那么多年都拿不出來，
4) 單位己經有幫我上社保了,我不需要
4、凈值類產品營銷異議處理辦法
1) 為何理財客戶會對產品收益不滿
2) 客戶對老理財的印象是什么
3) 資管新規：理財的保本保息時代結束
4) 資管新規:客觀看待收益與風險的關系
5) 我為什么要買固收＋？
6) 以前的理財產品比較好,現在的不確定！
7) 執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款
8) 為什么凈值有波動？
9) 當前已經浮虧，怎么辦？
10) 客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ，怎么辦？
11) 基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？
12) 電話診斷過程中客戶都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？
13) 客戶己經對基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？
14) 客戶說等基金再漲一點,我再進行調整，怎么辦？
15) 客戶說現在基金都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？
16) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？
七、 精準客戶需求探索與客戶經營
1、分析模型應用
2、客戶畫像及需求探討
3、以生命周期分析為什么要做定期檢測的KYC
4、客戶畫像分析與提煉
1) 社會畫像
2) 金融畫像
3) 生活畫像
5、精準營銷中常見的兩類傳播方式及運用
6、客戶流失的9大原因與解決策略
7、客戶維護過程中如何進行有效的提問營銷
8、不同類型客戶需求分析與金融服務方案鏈接
1) 客戶分類按職業：企業主、企業高管、專業人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層：家長、業主、車主、商會、同鄉校友、航旅會員、消費場所VIP
3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場景：子女教育、健康醫美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動策略
6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶
9、客戶全生命周期管理體系
10、用戶體驗的優化與改變必須落實在流程上
1) 一點禮品就要我幫忙開口推薦，太看輕我了
2) 市場下跌，到現在也沒人給個說法
3) 凈值型理財收益低、又不是沒風險，沒意義
4) 收益高，勝率大的標的有嗎？
5) 大客戶服務，兩個招牌原班人馬，區別真的不大
八、客戶售前準備與售后存續服務
1、思考:我們以前如何銷售的，任務是怎么完成的
2、成交的5個要素
3、全方位匡算客戶心理的收益率預期
4、依據匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產品
5、案例:測算客戶可以承受的*波動率和*回撤
6、凈值類投資者服務模型3步工作法
7、存續服務之:定時做跟進的5步驟
8、存續服務之:客戶檔案管理
9、案例演示被套基金解套策略
10、減倉與止盈策略
11、存續服務之:投資計劃vs實際比例變動
12、產品覆蓋率重要性
13、構建客戶產品池，組合涉及的7個問題
14、存續服務之:投資后的12個誤區
15、存續服務之:售后服務與管理建議
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