《2023個人客戶經理綜合素質提升專題培訓》
講師：玄(xuan)明 瀏覽次數：2576
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：玄明
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：3天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
客戶經理綜合素質提升課程
課程收益：
通過培訓，提升學員綜合個人素質；提升學員營銷技巧及能力（包括但不限于：數字化工具應用、宏觀經濟形勢分析、大類資產配置）；提升學員重點產品業務能力（理財產品轉型營銷、基金業務學習與投資、債券配置、保險配置、復雜產品的銷售與存續管理、組合與診斷追蹤、產品營銷異議處理策略及實戰營銷話術運用、工具輔助應用等）
授課對象：個人客戶經理
課程大綱：
一、社保組合角度思考大類資產配置
1、客戶經理的價值是什么？
2、客戶經理與機構*的不同之處
3、內參消息：匯豐預測國內千萬富翁5年翻番，家庭財富增速8.5%，未來到底投資什么好？
4、銀行客戶經理能做的資產配置有什么？
5、風水輪流轉，十年內資產表現輪動，沒有任一單一資產是常勝將軍
6、根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA），組合制勝！
7、社保基金投資關系簡單示意圖與歷史收益對比
8、通過社保投資績效思考復雜業務經營
9、大類資產配置底層標的選擇
10、組合管理工具使用：客戶維護檔案應用
二、宏觀經濟分析與中國資本市場的投資機會
1、錢和房子之間的大門正在關上
2、由宏觀經濟思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應在何方？
3、買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
4、繞了一圈，發現還是權益市場最好最賺
5、投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產業融資問題
6、權益投資市場差價最重要！
7、底部特征與頂部信號？
8、政府工作報告、*政治局會議、十萬人會議都體現了哪些政策機遇
9、*經濟周期：一個向下，一個向上
10、宏觀經濟形勢分析：如何判斷經濟周期
11、近50年*8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經濟衰退
12、美聯儲加息影響幾何？加息后時代投資方向思考
13、趨勢面前一切技術分析都是雕蟲小技：百年道瓊斯
14、從*歷史上的“去散戶化”過程后市場發展，*股市展望
15、中國權益市場正在走向機構化過程-各類投資者持股市值占比
16、中國股市結構的未來趨勢演變
17、超過4類長期資金入市
18、2023年：不必太過于悲觀的6大原因
三、資管新規背景下的理財產品轉型與銷售
1、復習：資管新規及帶來的巨大影響
2、理財產品的發展歷程及演變規律
3、理財產品是居民財富管理的壓艙石
4、銀行理財業務回歸本源，存量整改任務基本完成
5、銀行理財子公司改革穩步推進，對外開放邁出嶄新步伐
6、資管新規后銀行理財子公司跟投資者有什么關系
7、理財投資人數迅速增長，投資理財收益保持穩健
8、本行理財規模下滑資產流失原因分類與思考
9、銀行理財運作模式
10、銀行理財產品結構
11、投資者最喜愛的理財產品是什么樣子的？
12、底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項
13、信貸周期之明斯基時刻
14、債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
15、當前經濟環境內憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續獲利，繼續投資債券類理財產品依然是益處多多？
16、理解債券基金的核心概念收益來源
17、從10年期國債收益率來看債市投資機會
18、中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用
19、剛兌后的現況：近五年債務違約變化
20、債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系
21、銀行理財子公司產品費率比較
22、各理財子公司產品體系
23、債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析
四、不一樣的基金定投與營銷工具強化
1、同一個基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%
2、未來A股走勢模擬與獲利基本邏輯策略？
3、基金定投是不得已而為之的策略
4、如何配置公募基金？——掌握定投
5、如何配置公募基金？除了上漲還有什么市場能獲利
6、如何配置公募基金？基金定投的獲利收窄效應
7、如何配置公募基金？基金定投的買入賣出時機判斷
8、如何配置公募基金？沒有對錯，只有合適不合適
9、如何配置公募基金？5大路徑投資策略
10、如何配置公募基金？總有一種投資策略適合你
11、如何配置公募基金？懶人與勤人定投
12、樂享天倫-退休準備100萬/月存442
13、目標50萬—月存800
14、成家立業-購房首付30萬/月存3800
15、到底什么時間扣款最好？周與月日的區別
16、基金投資中關于定投與定贖的思考？
17、基金定投的“三大好處”
18、《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示
五、凈值化產品管理追蹤與實戰營銷異議處理
1、產品六看原則
1) 一看“發行人”與“管理人”
2) 二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗
3) 三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動
4) 四看“業績基準”
5) 五看“收費方式”
6) 六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點
2、產品篩選
1) 初選條件
2) 第二步：定量篩選
3) 定性篩選
4) 構建產品池
5) 持續監控檢視與管理產品池
3、來自客戶的靈魂拷問：買什么主題不重要，賺錢才重要！個人投資者與機構投資者的產品選擇
4、實證舉例分析
5、為了讓客戶降低波動，讓組合效率更高，拿得更舒服！
6、歷史經驗：股債混合策略優于純股/純債策略
7、五種層次，不同的決策框架
1) 超長期戰略資產配置SECULAR SAA
2) 戰略資產配置（SAA）
3) 景氣循環與動態戰略資產配置Dynamic SAA 宏觀經濟周期
4) 戰術資產配置TAA和擇時需要洞察市場情緒
5) 短期擇時Market Timing
8、我們要如何做賬戶組合
9、怎么確定股債比例是合適的？
10、組合構建七步驟
11、存續服務：投資計劃VS實際比例變動
12、理財和基金賠錢了怎么辦，如何幫助客戶解套？
13、同業客戶經理經理轉換產品操作啟示
14、資金承接方案·客戶情況分類
15、實戰異議處理邏輯
16、*不能讓步的投訴
17、常見問題－過度承諾
18、產品虧損處理
19、市場看法、話術匯總
1) 客戶：為什么凈值有波動？
2) 客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！
3) 客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉存他行定期
4) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？
5) 客戶：我為什么要買固收＋？
6) 19.6.客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢
7) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧
8) 客戶：當前已經浮虧，怎么辦?
9) 客戶：你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？
10) 其他銀行理財產品收益4%，我行3.5%，如何應對
11) 客戶理財到期了，收益持續下行
12) 客戶：這款理財到期收益是多少？
13) 客戶很保守，不愿意承受任何風險
14) 客戶：這款理財有風險嗎？
15) 當前客戶在其他銀行買的基金已經浮虧，怎么辦？
16) 客戶己經對產品失去信心了，怎么辦？
17) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？
18) 客戶說：保險收益太低了、保險時間太長了
19) 客戶說：我沒錢
六、以守為攻·平衡致勝：保險配置
1、理解投資的簡單邏輯：五維投資策略
2、我們為什么要做風險管理？
3、保險能解決與不能解決的具體問題
4、什么情況下買保障型保險？
5、常見家庭方案配置建議
6、解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配
7、房產稅已經在路上，遺產稅/贈與稅還會遠嗎？
8、高凈值客戶傳承所面臨的問題
9、保險是財富保障和傳承最有效的金融工具之一
10、共同富裕強調二次收入分配
11、為什么要配增額終身壽、年金險
12、目標客群的需求及對應產品
13、養老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業保險最適合補充養老
14、利率下行，10年及以上期限增額終身壽險收益將高于銀行大額存單
15、“醫保”切入營銷重疾險、“社保”切入營銷養老年金險、“理財產品”切入營銷長期年金險
16、保險常見的異議處理問題與解決策略
七、復雜產品的銷售與存續管理
1、思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？
2、利益誘惑與關系驅動后遺癥
3、存續管理需要思考的兩大問題
4、售后遇到的3大紅線
5、客戶經理的服務價值與策略
6、三步工作法——凈值類投資者服務模型
7、業務成交的5個要素與匡算客戶心理的收益率預期
8、客戶認可的理財階梯與客戶最擔心的事
9、關于存續管理建議的9大建議
10、存續服務的5大步驟
11、日常客戶經營-執行售后服務
12、為何目前理財產品不及預期甚至出現浮虧？過去這一年我們到底經歷了什么？
13、資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行
14、售后管理異議處理之話術探討
15、不同投資者的風險警示
16、事前承諾售后服務的執行方法
17、為什么解讀市場信息對客戶經理的工作很重要
18、如何獲取和甄別信息
19、大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議
20、客戶經理的研究工具——免費的方法
客戶經理綜合素質提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295686.html
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- 玄明
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