《智奪大客戶-養老規劃營銷策略》
講(jiang)師：杜(du)蘊姍(shan) 瀏覽次數：2569
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
養老規劃營銷策略課程
課程大綱/要點：
一、客群分析
1、中國老齡化特點：
1) 中國人口結構的變化與趨勢
2) 當代長者的特點：年齡、生活經歷、教育背景、家庭結構
3) 當代長者的普遍訴求：旅游、醫療、陪伴 etc.
2、當代長者的財富管理需求特點：
1) 財富目標：保證財富安全 + 財富傳承
2) 個人及家庭需求
3) 資產配置困難點
4) 財富傳承方式
3、當代長者的心理需求特點：
1) 心理需求的等級，量級
2) 心理需求層次對客戶行為偏好的影響
3) 【練習】針對不同內心需求層次的客戶，如何建議他們在配置的組合中加入養老金產品？
二、 策略定制
1、制定財富管理方案策略
1) 分析市場上常見的財富管理模型：人生周期/帆船理論/收支曲線/標準普爾家庭資產象限圖
2) 財富管理的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
2、制定理財產品營銷策略
1) 診斷家庭財務狀況；
2) 了解客戶的金融目標；
3) 通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化；
4) 提供配置方案選擇
3、制定客戶關系管理策略
1) 專業層面
2) 社交層面
3) 非金融層面
三、方案制作
1、精細：哪些細節值得我們去深挖？
1) 明確家庭現狀和需求：挖掘客戶需求，完整獲取客戶的家庭情況、現金流狀況與資產負債情況，獲得足夠信息用以準備配置建議和方案；
2) 了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
2、準確：哪些做法符合客戶的預期？
1) 測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；
2) 了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優先級；
3) 評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
3、高效：哪些元素能令客戶成交？
1) 改變行為的驅動力：需求 vs 痛點
2) 發揮影響力的兩種方式：趨利 vs 避害
3) 有效刺激痛點的三個切入點
四、方案呈現
1、重申客戶需求及目標
1) 硬目標（三性 + 兩點）
2) 軟目標（需求 vs 痛點）
2、配置策略+產品組合
1) 按照客戶偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值FABE（介紹產品的特點/優勢/價值）
2) 客戶不僅想知道方案如何解決痛點，更想知道我有什么選擇？
3) 個案演練及點評側重點：分小組就某客戶的信息設計相應養老方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。
3、回應客戶反對和質疑？
1) 我很年輕
2) 我很有錢
3) 我已經買了保險
4) 我準備去香港買
5) Etc
養老規劃營銷策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295007.html
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