《私行領先實踐與公私聯動的營銷模式》
講師：玄一 瀏覽次數：2567
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
公私聯動的營銷模式課程
課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰和壓力走上迅速轉型升級之路，專業創造價值再也不是一句口號。
公私聯動需要解決的三個問題：第一、公私聯動是否有助于，通過私行維護公司客戶？第二、公私聯動到底誰負責統籌安排，大概堅持多久見效？第三、公私聯動的客戶在哪里，辦法在哪里，人員在哪里，措施在哪里？
筆者在7年前執業網點是社區密集型支行，以周邊6公里客戶為主要經營目標，后期通過行內調整赴企業密集型支行，“挽救”零售和私行業務。通過研究總結協同公司業務，成功發行企業債券、代發上市公司股權、協同促成公司授信、完成信托發行和銷售等，總結出一整套公私聯動方法。其中，不乏私董會、擬增名單、制度化內部推動及風水易經等高凈值客戶必學談資等。綜上，研發此課程，截至本課綱發稿，尚無同業先例，旨在高效達成公私聯動，免受其困惑，成功實習自我突破，打通“任督二脈”。
課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經理，以及其他對公私聯動開發感興趣的資深人士。
課程大綱：
第一講：財富管理業務轉型&公私聯動現狀
1、科學發展財富管理和同業轉型思路
1.1矛盾1：凈息差增速持續縮減與股東日益增長的利潤預期之間的矛
1.2矛盾2：零售固有經營模式與職業化、標準化、高產能化之間的矛盾
1.矛盾3：信息爆炸時代與日俱增的專業認知與團隊專業化不足間矛盾
2、未來發展趨勢和目前同業轉型成效
2.1財私銀行客戶領跑財富管理行業
2.2公私聯動協同領跑財富管理轉型
2.3一專多能素質助推公私聯動產能
3、目前公私聯動和財富管理協同現狀
3.1中信銀行采取的舉措
3.2招商銀行采取的舉措
3.3農業銀行采取的舉措
第二講：公私聯動工作的組織分工-私行化
1、公私聯動專項小組的組織分工圖
1.1行長-領域專家服務組織分工圖
1.2投顧-私行專家服務組織分工圖
1.3零售-理財經理服務組織分工圖
2、公司3C客戶的名單引薦、重要拜訪-公司行長
2.1梳理企業客戶名單
2.2梳理高管客戶名單-3C高管名單
2.3梳理名單鎖定-鎖定名單進行考核
3、主要牽頭，日常維護、過程管控、績效分配-零售行長
3.1主要牽頭及日常維護
3.2過程管控及檢核資產
3.3日常管理及績效分配
4、公司3C客戶的專業維護、活動組織、聯動通報-私行中心&私行中心
4.1專業維護手段-資產配置、資產檢視等使用
4.2活動組織方法-策略報告會與私董會的區別
4.3聯動通報模式-基于名單的管理方式及業績
5、案例：自貿區支行首期公私聯動競賽方案及組織分工詳解（精華）
第三講：公私聯動高凈值客戶拜訪-標簽化
1、“標簽化”高凈值客戶高凈值客戶的特征及定義
1.1全球高凈值客戶的定義標準及數量
1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布
1.3本土高凈值客戶的發家史及盈利途徑
2、“客群類型”本土高凈值客戶的類型分析
2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學分析
2.1.1國企董監高及民營大型企業主（畫像、特征、話題）
2.1.2私企個體戶及律師等營銷（案例、原理、工具、話術）
2.1.3富二代客戶及其營銷方式（通用風水布局、工具、話術）
2.1.4其他6種嶄新案例及具體畫像剖析
2.2基于八大行業的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.2.1TMT板塊（談資、產品如何切入，eg.保險金信托、股權信托）
2.2.2大消費、元宇宙、房地產（周期、定位、KOL等，eg.REITs）
2.2.3其他行業具體分析（新能源、新材料、金融同業、供應鏈等）
2.3基于十二種性格特征的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.3.1春季性格（敢于突破和嘗試，熱情但是不持久）及應對策略
2.3.2夏季性格（靈活多變、能力強、邏輯好，卻徘徊猶豫在乎細節）
2.3.3秋季性格（黑白分明、神秘莫測、工作無懈可擊但是感情脆弱）
2.3.4冬季性格（嚴謹踏實不近人情，善良好幻想卻運氣頗佳）
第四講：公私聯動高凈值客戶來源-名單化
1、梳理公私聯動高凈值客戶名單
1.1內部熟悉名單-公司名單-Ⅰ級別名單
1.2內部熟悉名單-零售名單-Ⅱ級別名單
1.3外部熟悉名單-職能部門轉介名單-Ⅰ級別名單
2、上述名單有效管理的思路方法
2.1梳理企業客戶名單，將其分為九類五等
2.2梳理高管客戶名單
2.3梳理名單鎖定，按照季、月、周通報成果
3、案例：某行公私聯動名單推動
3.1提供對應表格作為工具
3.2上述工具的具體使用方法
3.3真實案例的詳細解讀（精華）
第五講：公私聯動工作的成功要素-指標化
1、拜訪覆蓋率
1.1行長接受通報，一視同仁
1.2鎖定名單內，名單之外不算
1.3每天中午11：30和16：30通報
2、高客拉新率
2.1鎖定名單內，名單之外算新增資產
2.2鎖定差異化產品
2.3目標20%支行達到即可
3、到期承接率
3.1原則一：3C名單鎖定，90%以上人數
3.2原則二：該內容指的是，AUM和人數
3.3原則三：每月梳理KYC檔案
（上述涉及5種策略和方法，由于篇幅有限，恕不全部呈現，請您理解）
第六講：公私聯動高凈值圈層構建-私董會
1、高凈值私董會組織及策劃
1.1高凈值私董會的策劃邏輯
1.2如何為不同客戶匹配活動
1.3如何找到和諧的客戶性格
2、關于保時捷+禮佛活動示例
2.1人員及組織
2.2活動及復盤
公私聯動的營銷模式課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/294876.html
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