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長春銷售精英課程

課程概述：
近年來中國壽險市場高額保單頻現，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統的成長思路。但是苦于績優高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現，卻不在自己公司。
大部分業務人員不敢走近高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現，讓高端客戶對保險失去興趣。然而，在大額保單頻現的公司，走訪了近百位百萬精英，他們的回饋是“高端客戶更好經營，高端客戶買保險上癮！”那么問題到底出在哪里？
如何開拓并持續維護高端市場？如何跟高端客戶切入保險話題？與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？業務人員無法開拓高端客戶究其根本是心態問題還是技能問題？如何取得高端客戶的轉介紹？如何持續服務高端客戶，建立百萬營銷系統？
本課程(cheng)幫助業(ye)務團隊的(de)(de)(de)伙伴建立(li)做百(bai)萬(wan)的(de)(de)(de)信(xin)念(nian)，培養做百(bai)萬(wan)和持(chi)續(xu)(xu)做百(bai)萬(wan)的(de)(de)(de)意識，教(jiao)會業(ye)務精英如何建立(li)屬于自己(ji)的(de)(de)(de)百(bai)萬(wan)系(xi)統(tong)，同時夯實家(jia)庭保單(dan)開(kai)發(fa)技巧(qiao)以及(ji)重大疾病大額保單(dan)開(kai)拓技巧(qiao)。持(chi)續(xu)(xu)開(kai)拓高端客(ke)戶(hu)，明確(que)在面談高端客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)過程(cheng)中，應根植的(de)(de)(de)7個重要理念(nian)。通過講解高端客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)終(zhong)身價(jia)值開(kai)拓技巧(qiao)，讓業(ye)務人(ren)員能夠(gou)輕(qing)松的(de)(de)(de)批量開(kai)拓高端客(ke)戶(hu)。

課程收益：
1.培養績優高手挑戰百萬業績、持續做百萬的銷售心態，幫助績優高手建立個人百萬銷售系統
2.培養開拓、識別、挖掘和持續服務高端客戶的能力，能夠結合客戶情況設計特色營銷活動
3.學習并建立正確的高端客戶關系維護技巧，掌握一套轉介紹話術
4.了解高端客戶的保險訴求，根據客戶不同的財富管理階段，提供專業保險理財建議
5.初(chu)步掌握創意(yi)型高(gao)端(duan)客(ke)戶產說(shuo)會的舉辦思路，了解高(gao)端(duan)客(ke)戶產說(shuo)會的主講設計思路

課程特色：
實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
授課時間：2天1晚，6小時/天
培訓對象：壽險公司績優主管、銷售精英（每班不超過100人）
授課方式：講師講解+視(shi)頻分享+通關演練+情景模擬+游戲互動(dong)

課程大綱
第一講：系統構建-做保險就要做百萬
一、展望未來：壽險行業迎來鉆石時代
1.互聯網時代客戶財富價值變革
2.中國經濟新常態下理財訴求的理性與變化
案例分析：中國保險市場頻現億萬保單的原因分析
3.保險行業迎來鉆石時代
二、追根溯源：壽險精英的職業規劃
1.壽險精英外職涯規劃
2.壽險精英內職涯規劃
案例分析：百萬精英的成長之路（積累型、突破型、技術型）
描繪愿景(jing)：達成百萬(wan)夢想的愿景(jing)規劃

三、謀定而動：建立百萬銷售系統
1.系統的定義與特征
2.百萬精英營銷系統介紹
3.堅定不移成功的信念
視頻分享：人生的夢想
4.百萬客戶的開拓渠道
工具使用：填寫100個能帶你走進高端的客戶名單
5.個性化銷售成功四要素
6.客戶價值深耕三部曲
7.客情關系管理的雙時理論
8.百萬高手的自我管理
9.*的終身學習能力
10.走進高端客戶的平衡人生理念
四(si)、*：構(gou)建自己的(de)百萬精(jing)英銷售系統

第二講：走進高端-成就百萬精英的根本途徑
一、持續服務高端客戶，成就百萬夢想
1.高端客戶的定義
2.高端客戶價值體系概述
3.讓高端客戶喜歡上你
4.讓高端客戶給你介紹朋友
5.和高端客戶相伴成長
小組研(yan)討：高端(duan)客(ke)戶在(zai)哪里(li)？如何開拓高端(duan)客(ke)戶？

二、高端客戶的批量開拓與培養
1.高端客戶的開拓渠道
案例分析：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬
2.高端客戶的開拓方法
案例分析：*球場上的高端客戶
3.異業聯盟開拓高端客戶
案例分析：女子學校的三保做百萬
4.高端客戶的四維評估法
小組研討：如何提高高端客戶的粘性？
5.顧問式客戶服務的雙時理論
群(qun)策群(qun)力：結合(he)小組(zu)客戶(hu)的(de)特點，設計一個特色百萬客戶(hu)開拓的(de)營銷活動(dong)

三、客戶檔案的建立與維護
1.客戶檔案建立的原則
2.客戶檔案建立的標準
案例分析：百萬是記錄出來的
3.客戶檔案建立的三大功用
4.每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
四、高端客戶持續轉介紹的秘訣
1.高端客戶轉介紹四部曲
 小組演(yan)(yan)練：百萬轉介紹話術(shu)演(yan)(yan)練與(yu)通(tong)關

第三講：服務高端-構建高端客戶的保險理念系統
一、培養高端客戶的基本認知
1.從馬斯洛的五個需求層次了解高端客戶的保險訴求
2.高端客戶的四大財富困境
案例分析：《億萬富翁排行榜》看中國富豪的財富困局
3.為高端客戶根植七個保險觀念
4.高端客戶財富管理的三個階段
二、高端客戶的私人財富積累與保全
1.私人財富的定義
2.私人財富的盈利模式
3.私人財富積累的六大風險解讀
案例分析：一個私營企業主的痛苦
1.財富增值過程中的風險控制
2.私人財富與企業財富的吹氣球模型
3.私人財(cai)富保全三分法

三、高端客戶私人財富增值
1.私人財富的增值渠道
2.高端客戶理財金字塔模型
3.以終為始的理財方式
案例分析：養老財富規劃與子女教育財富規劃
4.標準普爾理財圣經
四、高端客戶私人財富轉移
1.空間轉移
2.社會轉移
3.繼承轉移
案(an)例分析：高凈值人士的財富轉移模式

五、高端客戶的家庭財富管理
1.高端客戶最關注的三大屬性：資產保全、專屬屬性、規劃屬性
2.要給每個人配上一把傘：家庭保單的設計意義
3.夫妻互保關上防盜門
4.寶貝規劃鎖上一扇窗
小組演練：演練家庭保單銷售話術
六、高端客戶的重大疾病管理
1.重大疾病保險的意義
案例分析：50萬重大疾病保險，賣出一個親姐姐
2.重大疾病保險的作用
3.人人都要買重疾險
4.重疾保險要賣就賣100萬
小組演練：演練重疾險銷售話術

第四講：高端客戶產說會的組織形式
一、高端客戶產說會的組織形式
1.創意產說會的組織流程
2.創意產說會的組織形式
3.創意產說會的邀約流程
二、高端客戶產說會的主講
1.主講片的設計
2.高端產說會的心理把控
3.高端產說會的產品設計
三、高端產說會演說示范
四、高端產說(shuo)會(hui)通關演練(lian)

長春銷售精英課程