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銷售溝通與談判課程

【課程背景】
很多銷售人員說：到了客戶那里不知道說什么，不知道如何開場白；
客戶認可我們的方案了，沒有競爭對手了，可是客戶還在一味的壓價，怎么辦？
方案提交了，客戶那邊石沉大海了，不知道接下來如何跟客戶溝通了；
客戶一直在問我問題，我都招架不住，回答不出來了；
有人滔滔不絕的與客戶溝通，有人簡單幾句就拿下訂單，差距在哪里？
同樣面對客戶的人員，為什么競爭對手就能夠比我們掌握更多的信息？
溝(gou)(gou)通(tong)和談判能力是銷(xiao)售(shou)人員工作(zuo)中最重(zhong)要的(de)(de)部分(fen)，銷(xiao)售(shou)中的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)和談判一定要圍繞著銷(xiao)售(shou)目標展開和深入(ru)，不(bu)是簡單地溝(gou)(gou)通(tong)談判技巧的(de)(de)學習，是基于銷(xiao)售(shou)過程的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)和談判方(fang)法的(de)(de)運用。

【課程收益】
認識和理解銷售過程中各階段溝通所要達到的目的；
根據銷售過程的階段特點，掌握各個階段所需要的溝通和談判方法及技巧；
建立銷售中溝(gou)通(tong)和談判的(de)邏輯思(si)維(wei)意識

【課程適用對象】
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經理、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工程師、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表、大客戶經理

【課程施授方式】
講授、引導、案例(li)分(fen)析、角色扮演、討論、練習

【課程大綱】
Part1溝通——目標清晰
明確溝通目標，厘清溝通過程，制定銷售溝通行動計劃。
1.溝通——目標清晰
1.1.溝通過程
溝通的基本過程
溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手
1.2.溝通目標
Why，為什么溝通？
搞清溝通的目的
客戶及關聯角色的溝通目的
What，溝通什么？
你想告訴客戶什么
客戶想知道什么
談什么
Who，和誰溝通？
溝通的對象及作用
溝通對象之間的關系
Where，在什么場合溝通？
正式場合與非正式場合
正式場合的溝通形式與目的
非正式場合的溝通形式與目的
Whe，何時溝通？
正確的時間做正確的事情
How，采用什么樣的溝通方式？
溝通方式類型
練習：溝通目標-路線表格
課時安排：
2.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
在與(yu)客(ke)戶溝通前一定要厘清溝通的(de)過程(cheng)和目標，這樣才能在實際過程(cheng)中得到(dao)熟(shu)練應用。

Part2溝通——建立關系
一切銷售都是以與客戶建立關系開始的，建立關系是銷售發展的基礎，如何建立良好的關系，對后面銷售的發展是至關重要的。
2.溝通——建立關系
2.1.初步接觸
建立關系的技巧
一分鐘自我介紹——讓客戶記住你
話題主動權
喜歡的、關聯的
非正式話題——八大話題
發展信任
專業能力
專業形象
共通點
誠意
2.2.獲得信息
動機決定內容
人性十大核心動機
提問——讓客戶說
提問的方式
提問的邏輯
背景問題
傾聽
客戶組織結構關系圖
客戶組織溝通路徑
練習：一分鐘自我介紹
練習：背景問題清單
練習：客戶組織結構關系圖
課時安排：
3.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
與客(ke)戶(hu)建立關系的階段應該(gai)做什么？怎么做才能為下一(yi)步行動奠定基(ji)礎

Part3溝通——挖掘需求
發現客戶的問題，了解客戶的需求，是雙贏銷售的標志，搞清客戶的問題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來實現。
3.溝通——挖掘需求
3.1.發現問題
特優利（例）法
客戶的注意力
客戶的興趣點
難點問題
3.2.需求挖掘流程
需求的本質
尋找差異
3列法判斷需求
目前狀況
現有辦法
期望效果
隱性需求和顯性需求
暗示問題——增大隱含需求的程度，放大問題
需求開發過程
3.3.溝通技巧
墊子
讓對方聽起來舒服
迎合
博得對方同感
制約
提前堵住對方的意見
主導
影響對方的判斷
溝通撲克牌
練習：特優利（例）法展示產品
練習：難點問題、暗示問題清單
練習：溝通技巧
課時安排：
2.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
真正的(de)發現問(wen)題，滿足客戶需求是(shi)銷售的(de)核心價(jia)值所在，怎樣才能(neng)對癥下藥，怎樣才能(neng)摸到病根，對下一步行(xing)動方向有著決定(ding)性的(de)指導作用。

Part4溝通——促進生意
4.溝通——促進生意
4.1.樹立權威，彰顯專業
樹立標準
解釋因果
運用數字
4.2.互惠交往，打破靜寂
互惠原理
承諾一致原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
4.3.分析問題，對癥下藥
厘清問題
細化問題
問題的緊急性、重要性、趨勢性
原因分析
描述事實
選擇比較對象
尋找差異
分析原因
練習：應用互惠交往的具體清單
課時安排：
2.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
很多銷售過程(cheng)在提供了方案和報價后(hou)就進入了沉寂期，如何觸(chu)動客戶的反應，加深與客戶的關系(xi)，這時(shi)是關鍵(jian)時(shi)刻。

Part5談判——達成交換
5.談判——達成交換
5.1.建立期望，導入交換
需求效益問題——建立客戶期望
晉級承諾
建立急迫感
5.2.處理異議，坦平前途
異議的產生及處理
采購模式及局面分析
5.3.談判功夫在談判之外
談判前判斷
談判局面判斷——為什么談，誰來談，都誰談
談判前準備
（雙方）談判籌碼
（雙方）談判人員構成
談判地點選擇
談判套路及對策
談判問題清單
談判籌碼清單
談判對策清單
談判要求（承諾）清單
談判中實施
堅持原則不松口
條件拆解換條件
同意項目不回談
索要承諾別害怕
談判末收口
強調利益和付出
點明共識和理解
留存異議求行動
練習：異議處理清單
練習：問題清單、籌碼清單、要求清單
練習：談判模擬
課時安排：
3.0H
形式：.
講授、引導、討論、練習
說明：
談判是銷(xiao)售(shou)工作完成的最后一公里(li)，在客戶認同的情(qing)況的最后的博(bo)弈。

銷售溝通與談判課程