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經銷商溝通談判課程

課程簡介
《醫療器械國際經銷商溝通與談判》課程系易老師版權課程，歷經數年打磨迭代，結合醫療器械行業屬性和實際業務，獨創具有實戰指導意義的國際渠道溝通與談判的方法論，從業務增長的真實情況出發，結合中國企業出海的集體經驗，對醫療器械企業的國際經銷商溝通與談判進行系統、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫療器械營銷管理團隊由內而外的進行戰略思考，共同修煉經銷商溝通的戰略思維和領導力。
課(ke)程中(zhong)匯集了國內(nei)知名(ming)企業在海外(wai)多(duo)個國家的(de)實戰案例(li)，以案例(li)教(jiao)學(xue)的(de)方式(shi)，深度解(jie)讀剖析(xi)，讓(rang)學(xue)員身臨其境(jing)，用切身的(de)感受(shou)領悟行業前(qian)輩的(de)真實經驗總結(jie)。

學員對象
國際銷售經(jing)理(li)、大客戶經(jing)理(li)、銷售代表及相關業務(wu)人員。

課程收益
1. 提高銷售人員參與各種談判時的信心。
2. 掌握醫療器械領域渠道談判的關鍵原則和方法工具，洞悉渠道溝通談判的底層邏輯。
3. 學習在醫療器械領域與渠道以及與內部客戶溝通協調所需的知識與技巧。
4. 掌握和渠道進行溝通和談判的技巧，把握在企業發展的不同階段時和不同類型的經銷商。進行溝通談判。
5. 分析不同銷售政策的特點和使用方法，掌握如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭，以及在不同市場情況下，銷售政策的高效組合應用。
6. 掌握經銷商的談判后的幫扶策略，學習與經銷商談政策、壓銷售任務的方法，并**引導式的談判技巧，把政策的作用發揮到**大。
7. 分(fen)析管(guan)理經銷(xiao)商(shang)的(de)手段，以及服務經銷(xiao)商(shang)、幫助(zhu)經銷(xiao)商(shang)拓展渠道。

課程大綱
第一單元：為什么我們要溝通談判？
1. 醫械行業國際營銷的新趨勢介紹
2. 對溝通與談判的重新定義
3. 國際銷售的角色定位
4. 銷售的本質
5. 談判的本質

第二單元：迎接雙贏的溝通談判時代
1. 典型醫械行業的國際渠道類型
2. 從伙伴關系的角度來看渠道
3. 經銷商的3大核心價值
4. 為什么現在是談判的雙贏時代？
5. 國際醫械老兵的經驗總結
6. 真實案例(li)：中國廠(chang)家是(shi)如何搞定日本經銷商的(de)？（深度解(jie)析）

第三單元：確定溝通談判的對象
1.  渠道的多樣性：深刻認識談判的對象：
2. 渠道篩選：如何篩選與評估合適的經銷商進行談判
3.  選擇優質經銷商的六要素原則
4. 正確認識廠家和經銷商的關系
5. 廠家的拉力 VS 經銷商的推力
6. 中國醫療器械企業拉力和推力形勢分析
7. 練習：基于對現有渠道分析，制定渠道建設及溝通目標
8. 常見問題解析：
1） 早期開拓某市場，小公司拿了注冊證，但沒有能力覆蓋市場，怎么辦？
2） 產品注冊不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3） 簽了的經(jing)銷商，業績增長緩慢，還(huan)態度(du)強(qiang)硬，怎么辦(ban)？

第四單元：溝通談判前的準備  
1. 談判前要想好的3件事
2. 明確談判的5個基本原則
3. 雙方談判形勢分析：需求為導向
4. 為什么很多銷售談判時說不到點上？
5. 收集信息，銷售人員必備的客戶情報表（舉例）
6. 客戶內部需求分析及痛苦鏈分析（舉例）
7. 常見國際經銷商內部需求及決策流程（舉例）
8. 談判永遠不是一次搞定的
9. 練習：重點經銷商的(de)內部(bu)需求(qiu)分(fen)析(xi)及情報表(biao)

第五單元：從傾聽開始，確定溝通無障礙
1. 先聽再說：畫好三個框，溝通不用慌
2. 聽話聽音：你能聽懂別人沒說出來的意思嗎
3. 積極回應：你能讓不友好的人好好說話嗎
4. 開放性：學會說“我們”，你就能團結任何人
5. 目標感：你更有目標感，你就掌握主動權
6. 建設性：從“我要”到“我來”是你的一次質變
7. 真實(shi)案例：如何取消經銷商的一(yi)個暢銷型號，并(bing)且繼續在其(qi)他(ta)型號上合作(zuo)？（深度解析）

第六單元：談判開場，你能讓人如沐春風
1. 破冰：怎樣讓人對你印象深刻
2. 贊美：怎樣提升你的人際友好度
3. 激勵：怎樣成為鼓舞人心的高手
4. 說服：怎樣讓別人愿意支持你
5. 定調：拆穿對方意圖
6. 練(lian)習：建立和客戶典(dian)型場(chang)景下溝通的流程

第七單元：談判中場：深度對話，構建夢想
1. 不同人的談判風格
2. 一定要注意的中外文化差異
3. 優質談判者的特質
4. 基于痛苦鏈的對話技巧
5. 那些海外銷售精英**常用的談判小技巧
6. 如何應對客戶說“價格太高了”？
7. 絕不主動分攤差異部分：一人一半公平嗎？
8. 遇到談判膠著時怎么辦？
9. 真實案(an)例：合作破裂的(de)情況下(xia)，銷售如何搞定以色列客戶重啟合作（深度解(jie)析）

第八單元：談判后場，談判后的長期綁定
1. 如何做好軟硬兼施、雙管齊下？
2. 你自己都沒有意識到的個人品牌
3. 長期綁定經銷商的幾大常見方式
4. 經銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
5. 自己的產品在經銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業績？
6. 怎么激勵老代理(li)在困難局勢下進行新市場的(de)開拓，以提高現有的(de)業績？

經銷商溝通談判課程