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銷售策劃與實施課程

課程背景：
對于(yu)現代商業(ye)來說，最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)應該是(shi)與消(xiao)(xiao)費者緊密連接的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)臨(lin)門一腳的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)了(le)。毫無疑問(wen)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)擴大銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量，提(ti)升市場(chang)占有率，迅速回籠資金的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)重要(yao)手段(duan)。如何合理運(yun)用銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策略是(shi)每個(ge)店鋪，經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商都要(yao)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。但是(shi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)把(ba)雙刃劍，在(zai)帶來更多利潤的(de)(de)(de)(de)(de)同時犧牲了(le)產(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)格，削弱了(le)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)溢價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)影響力，助長了(le)顧客有活動才購買產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)惡性消(xiao)(xiao)費習慣，如何跳出價(jia)格戰銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)怪圈，做些有創意的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，在(zai)保證利潤和不削弱品(pin)(pin)(pin)牌(pai)忠誠度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)下，讓消(xiao)(xiao)費者自愿掏(tao)腰包(bao)去(qu)購買產(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)每個(ge)企(qi)業(ye)急需解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)難題。本(ben)課程這是(shi)解決(jue)上述(shu)難題應運(yun)而生的(de)(de)(de)(de)(de)。

課程收獲：
幫助學員學會并運用銷售管理、規劃設計、關鍵點把控、銷售效果評估、跟進。

課程對象：
企業的市場經理(li)，廣告(gao)經理(li)，策劃(hua)經理(li)，店長，銷售主(zhu)管，督(du)導(dao)，銷售人員等。

課程方式：
工具(ju)講解(jie)、小組討論(lun)、實(shi)戰練習、案例分析(xi)等

課程大綱：
第一章 對銷售的關鍵認識
一、銷售方案的原則
1、目的性：
（1）一次銷售只有一個目的
（2）目的是評價銷售成敗的*要素
（3）目的盡量可量化，圖形表示
2、可執行性：
（1）考慮到企業資源和現實情況
（2）考慮到企業人力資源的支持
（3）考慮到企業財力物力支持
（4）考慮到企業產品性能和行業特征
（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示
3、重視過程管：
（1）銷售是個細節工程，圖形表示，如何理解？
（2）銷售是個流程工作，圖形表示，如何理解？
（3）銷售的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結，而不是現場執行，圖形表示，如何理解？
4、銷售目的的思考：
（1）銷售中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？銷售如何幫到我們？圖形表示
5、銷售目的的三方面探討：（生產商，經銷商，零售商）
（1）生產商，要銷售額的實現，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量
（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率
（3）經銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網絡來完成，四種要素用圖形表示。
6、五種銷售目的分析五大目的：
（1）提升覆蓋水平
（2）推廣新產品
（3）提高終端表現
（4）改變庫存結構
（5）打擊競爭對手
二、銷售方案的要素分析
1.銷售活動主題
2.銷售活動策劃及終端執行要點
3.銷售產品銷售途徑與售后
4、如何引客回頭
三、常見的銷售方式
1、價格銷售
2、贈品銷售
3、人員銷售
4、演藝銷售
5、有獎銷售

第二章 銷售方案的高效執行
一、銷售方案的有效溝通。
1、內部溝通
2、外部溝通
3、零售商銷售交流流程及時間安排
4、客戶交流，零售商角度去做銷售。
5、案例研討，銷售溝通中的實際難點
二、銷售準備
1、銷售物料準備
2、銷售訂單管理
3、銷售人員招募和培訓
4、人員心態和技巧提升
三、高效銷(xiao)售的(de)過程管理

第三章 顧客銷售戰術設計與評估
一、銷售的策略思想
1、充分整合各種營銷手段
2、參與簡單，操作性強
3、銷售主題富有創意，沖擊力，感染力
4、與品牌形象保持一致
二、銷售的戰術設計
1、吸引新顧客（試用，禮品）
2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）
3、提高購買量（價格）
4、提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）
5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）
三、銷售戰術設計的四個過程
1、分析環境（商業環境，消費者，競爭對手）
2、發現機會（產品，形式，時機）
3、銷售設計（目的，方案，費用）
4、落地執行（前期，中期，后期）
5、銷售產品物料管理
6、銷售活動的現場控制
7、銷售執行過程中的督導
8、銷售費用控制
四、銷售效果評估
1、活動統計，成本，效果。
2、信息反饋，面談，問卷，員工總結。
3.銷售活動的總結
五、銷售目的達成情況
1、目的未達成主要原因
2、銷售過程中所遇到的問題及解決狀況
3、后期銷量的跟蹤
4、銷售結果對比所耗費用進行綜合評估
5、本次銷售活動的經驗教訓
6、以后再開展銷售(shou)活(huo)動方面的具體建議（至少五條）

銷售策劃與實施課程