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價值營銷技能課程

目前，中國工程機悈市場同質化嚴重，行業缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，項目營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工程機悈企業商務人員如何去開發項目客戶?如何維護我們的工程機悈客戶?這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課(ke)程(cheng)以專(zhuan)業(ye)(ye)化視角及創新(xin)突破思維為工程(cheng)機悈(jie)企(qi)業(ye)(ye)商務人(ren)員量(liang)身打造(zao)“專(zhuan)業(ye)(ye)、實(shi)戰(zhan)、實(shi)效”的培訓課(ke)程(cheng)，致力(li)于為企(qi)業(ye)(ye)鍛造(zao)一批素質(zhi)硬、能(neng)力(li)強(qiang)、心態好的優(you)秀(xiu)工程(cheng)機悈(jie)項目(mu)營(ying)銷(xiao)人(ren)，為企(qi)業(ye)(ye)的長(chang)期發展打下堅實(shi)的基礎。

課程大綱：
第一模塊、中國市場環境變革分析與價值營銷突破
一、當前中國市場環境現狀分析
當前工程機悈項目市場營銷存在的問題分析
工程機悈項目競爭手段的同質化
工程機悈項目營銷模式的同質化
不打價格戰只打價值戰
價值營(ying)銷的(de)精髓解讀

第二模塊：商務人員價值營銷十二項關鍵點技能提升
1、價值營銷與客戶信息篩選、2、價值營銷與客戶需求分析3、價值營銷與高價值客戶分析4、價值營銷與客戶禮儀
5、價值營銷與客戶商務溝通6、價值營銷與客戶關鍵人關系處理7、價值營銷與商務談判8、價值營銷與客戶異議處理
9、價值營銷與客戶管理10、價值營銷與價格溢價管理11、價值營銷與客戶成交12、價值營銷與客戶服務
第一步：價值營銷項目客戶尋找----客戶商務信息的渠道與方法？
第二步：價值營銷項目客戶分析----分析客戶類型與需求
第三步：價值營銷項目客戶需求----了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
（二）、客戶心理活動分析
1、客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、客戶購買流程行為分析
第四步：價值營銷項目客戶關系----關系建立溝通技能提升訓練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
價值營銷與客戶有效溝通技能提升
3.1商務溝通的認知
3.2商務溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應用
第五步：價值營銷項目客戶溝通---與客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點
6、六大客戶溝通方法
第六步：價值營銷項目客戶價值分析----客戶贏銷開發技能提升
1、項目客戶開發關鍵階段分析—建立開發客戶里程碑
2、失敗項目客戶開發的六大原因分析
3、客戶開發與客戶信息關鍵點分析、采購量、合同金額、采購時機、價格要求等
4、項目客戶規模實力的背景分析與客戶價值風險判斷知識點
5、項目客戶價值營銷與客戶分級管理應該注意的事項分析
第七步：、價值營銷項目客戶異議----快速解除項目客戶異議的策略
1、分析異議產生的原因
2、客戶異議的種類
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑3）、習慣4）、欠缺
客戶異議應對的五大處理技巧
1）項目客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）項目客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
第八步：、價值營銷客戶關系---客戶為什么給我們訂單？
從不認識到認識客戶階段
從認識到朋友客戶階段
從朋友到伙伴客戶階段
第九步：價值營銷營銷人員項目簽單商務談判技能提升
互惠商務談判認知
簽單商務談判要堅持的兩大原則
簽單現代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
簽單商務談判準備內容
談判信息的收集與整理，
狀態的準備——氣場
態度的準備——雙贏
知識的準備——專業
技巧的準備——專長
工具的準備——資源
5.價值營銷簽單雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點和時間策略
第十步：價值營銷項目客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標價格、低目標價格、現實目標價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第十一步：、價值營銷確認銷售，獲得項目成交的*技巧
1、規定期限法的技巧與實戰
2、討價還價法的技巧與實戰
3、雙贏型談判技巧與實戰
4、投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：價值營銷項目客戶維護與服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------項目客戶優質服務的重要性
3、如何處理不同項目客戶的抱怨和投訴
4.項目客戶服務管理的方法
5.維護(hu)老(lao)客戶(hu)關(guan)系的要素，提升客戶(hu)滿(man)意度(du)、忠(zhong)誠度(du)、期(qi)望值。

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