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經銷商銷售技能課程

課程簡介
目前，中國飲水機市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，飲水機企業營銷人員如何去開發客戶?如何維護客戶關系?這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以專(zhuan)業化視角及創新突破思維為(wei)飲水機營(ying)銷(xiao)人員量身打(da)(da)造(zao)“專(zhuan)業、實戰、實效”的培訓課程，致力(li)于為(wei)企業鍛造(zao)一批素(su)質(zhi)硬、能力(li)強、心態(tai)好(hao)的優秀飲水機營(ying)銷(xiao)人，為(wei)企業的長期發展打(da)(da)下堅實的基礎。

培訓對象：
銷售(shou)總監、銷售(shou)經(jing)(jing)理、客戶經(jing)(jing)理、分公(gong)司經(jing)(jing)理、區域經(jing)(jing)理、辦事處主任、資(zi)深營銷人員(yuan)

授課方式：
理論(lun)講授 + 案例(li)剖析 + 小組研討(tao) + 情境演(yan)練 + 角色扮演(yan) + 游戲互(hu)動(dong)

培訓目標：
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認識飲水機客戶銷售特點
2、掌握飲水機客戶開發技巧
3、懂得飲水機客戶銷售的策略
4、掌握飲水機客戶關系維護方法
5、熟悉飲水(shui)機銷售團隊管理(li)的(de)常用方法(fa)

課程收益：
1、按照專業銷售的標準來思考和行事，了解飲水機客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高飲水機客戶訪談的能力，準確確定飲水機客戶訪談和銷售對象。
2、學會運用溝通技巧接近飲水機客戶、贏得飲水機客戶的信任并建立關系。
3、掌握如何全、準、及時地收集飲水機客戶購買信息。
4、學會挖掘飲水機客戶的真實需求，提出有競爭力飲水機客戶營銷解決方案。
注：劉(liu)云老師可(ke)以根據企(qi)業(ye)的具體情況(kuang)重新設計大綱(gang)，一切為提升銷(xiao)售業(ye)績服務

課程大綱：
引言：狼是什么樣的動物？
第一模塊：銷售精英的積極心態建立與心智模型構建
一、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
二、激情信心無限、超強自信主動
三、強者積極心態、主動自覺出擊
四、營銷團隊合作、注重銷售結果
五、團隊永不言敗、積極絕處逢生
六、人(ren)(ren)人(ren)(ren)擔(dan)當責任(ren)、能力勇于付出

第二模塊、中國市場環境變革分析與營銷困局突破
一、當前中國市場環境現狀分析
二、當前飲水機市場營銷存在的問題分析
三、飲水機競爭手段的同質化
四、飲水(shui)機(ji)營銷模式的同質化

第三模塊、飲水機營銷規律及特點
1、 B2B飲水機開發客戶銷售的特點
2、飲水機開發客戶的購買流程
3、影響開發客戶購買決策的關鍵因素
4、飲水機開發客戶(hu)采購利益圖分析

第四模塊：營銷人員營銷十二項關鍵點技能提升
1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
5、客戶溝通6、客戶關系 7、商務談判8、客戶異議
9、客戶管理10、價格管理 11、客戶成交 12、客戶服務
第一步：尋找客戶商務信息的渠道與方法？開發客戶信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會會議、3、行業介紹4、老客戶轉介紹5、圈層關系網 6、客戶俱樂部7、互聯網信息8、異業聯盟9、名單拜訪10、競爭對手
第二步：分析客戶類型與需求
按客戶性格類型劃分
（1） 理智穩健型（2） 感性沖動型（3）優柔寡斷型
（4） 借故拖延型（5） 沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型（8） 斤斤計較型
客戶需求分析的關鍵內容介紹與工具
第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？
（二）、客戶心理活動分析
1、客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、客戶購買流程行為分析
第四步：客戶人際關系建立------商務溝通技能提升訓練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與客戶有效溝通技能提升
3.1商務溝通的認知
3.2商務溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、客戶溝通的需求引導
 提問技巧（問出信息）
 傾聽技巧（聽出味道）
 闡述技巧（說到點上）
5、客戶高效溝通的步驟
明確說的內容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應用
第五步：與客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點
第六步：客戶贏銷開發技能提升
1、產品客戶開發關鍵階段分析—建立開發客戶里程碑
2、失敗產品客戶開發的六大原因分析
3、客戶開發與客戶信息關鍵點分析、采購量、合同金額、采購時機、價格要求、質量標準、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關鍵人分析
6、產品客戶規模實力的背景分析與客戶價值風險判斷知識點
7、 產品客戶價值營銷與客戶分級管理應該注意的事項分析
第七步：、快速解除產品客戶異議的策略
1、分析異議產生的原因
不認可營銷服務人員；
不認可公司的產品品質等
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實異議2）、假的異議 3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解 2）、懷疑3）、習慣4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應對的五大處理技巧
1）產品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
3）產品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
需求-計劃-實施-結果-行動
第八步：客戶關系處理技能提升
1、客戶關系的五個階段發展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關系發展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營銷人員商務談判技能提升
一：商務談判認知
1. 互惠商務談判認知
2. 商務談判要堅持的兩大原則
3. 現代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
4. 認識商務談判的成功步驟
5. 商務談判的分析與應對
二：商務談判準備內容
 廟算者勝，設計就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態的準備——氣場
態度的準備——雙贏
知識的準備——專業
技巧的準備——專長
工具的準備——資源
三、產品商務談判事前的策略
時間策略、地點策略、關鍵人策略
開價、目標、底線、談判方案準備
談判的準備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協議促成策略
四、商務談判知識點認知
業務談判要堅持的兩大原則
現代的談判方式（互惠式談判方式）
商務談判的七個成功步驟
商務談判的分析與應對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
談判的布局，造勢與用術
五、談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態.
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
四、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點和時間策略
第十步：客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標價格、低目標價格、現實目標價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態
1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準、狠
3、營銷人員成交訓練模擬
第十一步：、確認銷售，獲得成交的*技巧
1、規定期限法的技巧與實戰
2、討價還價法的技巧與實戰
3、雙贏型談判技巧與實戰
4、投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：產品客戶維護與服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------產品客戶優質服務的重要性
3、如何處理不同產品客戶的抱怨和投訴
4.產品客戶服務管理的方法
5.維護老客戶關系的要素，提(ti)升(sheng)客戶滿意(yi)度(du)、忠誠度(du)、期望值。

經銷商銷售技能課程