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終(zhong)端(duan)銷售技能(neng)提升課程

直面挑戰：
市(shi)場遵(zun)循著優勝劣汰、弱(ruo)(ruo)肉強(qiang)食的(de)(de)(de)(de)(de)叢(cong)林法則，終(zhong)端(duan)所有人(ren)(ren)(ren)員都(dou)必須具(ju)備銷售意識。那么(me)，銷售應該如(ru)何(he)向客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷售呢(ni)？客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)你說暫時(shi)不(bu)(bu)(bu)需(xu)要可(ke)能下(xia)一(yi)秒訂單就交(jiao)到了別人(ren)(ren)(ren)手上(shang)。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售與溝通(tong)是(shi)我(wo)們(men)一(yi)生要修煉的(de)(de)(de)(de)(de)武功。有的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)滔滔不(bu)(bu)(bu)絕，卻沒有挖(wa)掘客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求；有的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)口如(ru)懸河，去(qu)沒有獲取客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)。產品是(shi)死(si)的(de)(de)(de)(de)(de)，方(fang)案是(shi)活的(de)(de)(de)(de)(de)，如(ru)何(he)給(gei)到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)差異性的(de)(de)(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案？千(qian)人(ren)(ren)(ren)千(qian)面，不(bu)(bu)(bu)同風(feng)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)我(wo)們(men)如(ru)何(he)不(bu)(bu)(bu)同應對(dui)？面對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)時(shi)，終(zhong)端(duan)人(ren)(ren)(ren)員常常處于弱(ruo)(ruo)勢(shi)(shi)心態。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)咄咄逼人(ren)(ren)(ren)，終(zhong)端(duan)人(ren)(ren)(ren)員則步(bu)步(bu)退(tui)讓。談(tan)判(pan)桌上(shang)，一(yi)方(fang)是(shi)老虎，另一(yi)方(fang)就會(hui)變(bian)成兔子(zi)，如(ru)何(he)轉換地位，取得談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)(shi)？如(ru)果在溝通(tong)往(wang)(wang)往(wang)(wang)被客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)牽著鼻子(zi)走，往(wang)(wang)往(wang)(wang)最(zui)后死(si)路一(yi)條，當客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)抱怨你的(de)(de)(de)(de)(de)產品不(bu)(bu)(bu)穩定、價(jia)格(ge)(ge)不(bu)(bu)(bu)便宜等(deng)等(deng)問題的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，如(ru)何(he)扭轉客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)思維？會(hui)談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)切都(dou)很圓滿，就是(shi)最(zui)后臨(lin)門一(yi)腳，不(bu)(bu)(bu)知道如(ru)何(he)促(cu)成?

課程收益： 
1、提升銷售的主動營銷意識；
2、掌握客戶選擇產品的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作或購買意愿；
4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發揮到*，吸引客戶的合作。
5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
6、掌握(wo)有效促成簽(qian)約合(he)作以及客(ke)戶持續忠誠(cheng)于(yu)品牌的實用策(ce)略(lve)。

課程大綱：
第一單元：培養銷售的銷售意識
一、終端需要全員營銷
為什么要做好銷售？
二、怎樣具備良好銷售意識
1、出色完成本職工作——專業留住客戶
2、熟悉整個終端的服務工作——服務提升價值
3、及時捕捉機會，進行銷售——銷售創造雙贏
三、銷售的銷售心態
1、影響銷售主動銷售的五大不良心態 
做好本職工作，其他事情與我無關
害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 
在客戶面前低三下四，過于謙卑 
自我設限，覺得性格不適合銷售 
急于求成，缺乏耐性
2、心態對人的影響：你的世界因心態而改變
3、五項必備銷售心態
自信魄力(li)/主動心(xin)態(tai)/樂觀心(xin)態(tai)/目標心(xin)態(tai)/老板心(xin)態(tai)

第二單元：步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？
2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源于客戶選擇產品的心理地圖
2、步(bu)步(bu)為贏銷售六步(bu)驟是快速促成的銷售模(mo)型

第三單元：步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
二、個人準備
討論：銷售不只是靠(kao)口才，更(geng)要靠(kao)準備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的(de)應對策略

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環四問法策劃運用
討論：客戶非常(chang)強勢，未等你安營扎寨站穩腳跟，就(jiu)連珠(zhu)炮式發問怎么辦(ban)？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、*對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
三、典型異議問題處理
問題1：你們的價格太高
問題2：你們的產品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這里沒有知名度
討論：客戶狠踩公(gong)司弱點，如何將他引向(xiang)我方有(you)利的戰場？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時(shi)要注意(yi)的問題(ti)

第六步：忠誠關系培養
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的(de)維護(hu)與(yu)發展

終端銷售技(ji)能提升課程(cheng)