壓力下的業務精英市場提升訓練營
講師：盛斌子(zi) 瀏覽(lan)次數：2580
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
壓力下業務市場提升課程
課程大綱
第一篇：壓力下的心態與執行力
一、 我們和公司是什么樣的關系
1、公司是船，你在船上、與公司雙贏
2、公司是你生存和發展的平臺
3、不對老板踢“皮球”貢獻你的全部力量
4、我要為自己的工作態度負責
5、站在老板角度，把公司當成自己的事業
6、不要問公司給了你什么，要問你為公司做了些什么
7、老板也在為我們工作,
8、老板是讓員工贏利的顧客
9、老板這樣想，一定有他的道理
10、 體諒領導，未來才能做好領導
11、 老板是我們工作導師
12、 老板和員工不是對立，而是合作
13、 幫助老板成功，你也會獲得成功
14、 學會與老板“換位思考”給老析多一些理解和支持
15、 案例：為什么讓談戰略的新員工離職
二、 如何看待工作中的問題、困難、挫折
1、問題是自己能力要提升的信號
2、困難是雕刻機
3、一切“災難”都為最好的安排做準備
4、挫折是你必須攻克的成長難關否則反復出現
5、上帝關上一扇門，必定會打開一扇窗
6、只要觀念不滑坡 辦法總比困難多
7、案例：人生的第一份工作：三株藥業的遭遇
三、 如何看待付出，及應該如何付出
1、機會來自準備及智慧——發現機會
2、機會來自優異的表現——爭取機會
3、機會來自責任和勇氣——創造機會
4、在付出中成長的心態！
5、成敗都是必然—一切都是因果
6、非凡的付出必有非凡的回報
7、什么是錢?
8、能力/付出和收入成正比
9、不要把眼睛僅盯在錢上，看看其他的收獲
四、 壓力情緒管理
(一) 壓力產生的原因
1、 內源性壓力：由想法和高級動機所導致
2、 物源性壓力：由生理因素所導致
3、 外源性壓力：由組織環境因素所導致
1) 無效的溝通
2) 管理不善
3) 信息超載
4) 領導者行為前后不一致
5) 工作負擔過重
6) 工作變動
7) 私人問題
(二) 調整壓力的技巧
1、 心理平靜，專注當下每個事件
2、 正面思考，把壓力變動力
3、 用寧靜心態面對工作和生活
4、 主動營造愉悅好心情
5、 不追求*完美，預先設置底限和多種應對方案
第二篇：幫經銷商調整心態升級理念
一、 壓力下的經銷商的消極心態與破解
1、 消極應對，得過且過
2、 急功近利
3、 等靠要
4、 不學習成長
案例：某經銷商夫妻店到公司化運營的啟示
5、 不緊跟企業
案例：南昌王老板與企業共同成長的啟示
6、 盲目跟風
7、 瞻前顧后，猶豫不決
8、 自以為是
案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示
9、 小富即安
案例：九江段老板的新思維
二、 幫經銷商做理念升級
(一) 企業發展的生命與規律
1、 企業發展生命的成長之路
2、 企業生命周期下的企業經營任務－企業生命周期下的老板角色變化
(二) 經銷商做強做大的四大瓶頸
1、 從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸
2、 從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸
3、 從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸
4、 從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸
(三) 經銷商做強做大的必由之路
1、 從生意向事業的轉型
2、 經驗管理向規范化管理轉型
3、 人情管理轉向制度管理
4、 決策的隨意性向科學性轉化
5、 家族抱團向團隊運作轉型
第三篇：有效服務經銷商
一、對經銷商過程服務：
1、 經銷商服務之目標管理
1) 任務指標設置
-指標過多和沒有指標是一樣的結果；
-關鍵指標的鑒定和基數設置；
2) 銷售任務達成方案
-銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
-每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進、考核，只認方案不聽原由；
2、 經銷商服務之計劃管理
-銷售分配5到原則
-一張表、三件事，三合一升級
-質詢+PK會議
3、 經銷商服務之標準管理
1) 誤區-沒有標準的下場
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
-天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
2) 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
-標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
-為什么沒有標準化業務操作手冊
-標準化業務操作手冊的標準確認
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、渠道日常服務
1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖
2、渠道日常運營管理的兩大原則
3、渠道商拜訪六步走
4、客戶溝通與庫存檢查
5、提供庫存管理的建議
6、到底要不要壓庫？
7、明確壓庫的目的
8、下線拜訪與終端協銷
9、如何實施客戶培訓
10、形成銷售報告
第四篇 有效的渠道的激勵與控制
1、銷售政策的激勵性與控制性
2、四類渠道政策：價格、返利、區域、信用
3、渠道定價的基本原則
4、不同區域是否可以不同價格
5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣
6、三種渠道定價模式的優劣
7、返利政策的八個目的
8、返利周期的優缺點對比
9、制定返利政策的約束條件
10、【案例】方總的困惑
11、信用政策設計的原則
12、DSO：量化渠道商償債能力
13、【工具】渠道商信用等級評價工具
第五篇：幫經銷商做運營分析篇
第1節：目標與系統管理
【解決的核心問題】
如何科學的設定目標和落地執行？
如何制定可行的計劃和分析技巧？
工具表單應用
“一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么？
設定目標的SMART系統
銷售目標的設執行與管理
銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
如何使目標落實到客戶數量
目標時間分解法、人員分解法、任務分解法
檢查力就是執行力
服務目標實施與激勵
經營之間評比
經營內部評比
經營的8項基本服務目標
神秘客人項目的操作流程
制定計劃與四種分析技巧
工具應用：經營月、周計劃與工作日志表單制作與應用
第2節:流程管理
【解決的核心問題】
如何提升員工的執行力
掌握一套復制的工具
怎樣超越顧客期望？
不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證
用流程復制打造強大的執行體系
用*的流程來武裝三流的員工
流程執行與管理方法：PDCA循環持續提高應用八步驟
經營運營流程管理提升效率
專營日營業流程要點？
專營日營業前中后工作要點？
管理者每周、每月的工作要點？
第3節：經營數據分析與銷售策略調整
為什么要進行經營數據分析？
數字是經營的溫度計-快速診斷經營問題的關鍵
數字最客觀 、會說話、速度快、來決策
案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
經營的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
經營盈虧平衡
銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
銷售總成本＝產品成本＋經營租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
如何根據專營數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥
【小組討論】專營的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？
如何建立完善的專營報表系統？
信息化管理系統
建立完善的報表制度
正確使用各種《銷售日／周／月報表》
客戶分析
分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
收支分析
分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？產品分析
分析工具：波士頓矩陣分析法
分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
如何使用改善專營問題的工具？大力推行專營問題改善活動：
工具一：《改善提案書》應用
工具二：《提案專項改善計劃》應用
第六篇：區域市場增量模型
一、 基礎管理增量模型
1、 人員日常管理增量
2、 人員考核增量
3、 專項獎勵增量
4、 數據追蹤增量
二、 區域市場策略管理增量模型
1、 產品線管理
2、 通路利潤管理增量模型
3、 產品渠道優勢管理增量模型
三、 客戶、分銷商通路管理增量模型
1、 客戶選擇質量
2、 管理客戶的實力投入
3、 占用客戶的更多資金
4、 提高客戶利潤
5、 管理客戶的庫存
6、 管理客戶的異常出貨價格、促銷執行
7、 管理客戶的終端服務和終端客訴
8、 避免客戶主勞臣逸
9、 管理客戶的業績數據
10、 提高客戶的人員管理水平
四、 延伸網絡、細化渠道起銷量
1、 網絡延伸
2、 渠道精耕
五、 終端管理增量模型
1、 終端網點寬度
2、 終端網點深度
3、 重點終端樣板
4、 生動化增量模型
六、 商業模式增量模型
1、 眾籌
2、 股份
3、 合伙
4、 聯鎖
5、 事業部
6、 分紅
7、 股權激勵
8、 四專型分銷
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