營銷精英市場策劃、開發與管理運營
講師(shi)：盛斌子(zi) 瀏(liu)覽次數：2568
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷精英市場策劃開發課程
課程對象
1、區域銷售經理、業務精英
2、外貿轉內銷，訂單轉流通的生產型企業負責人
3、業績下滑，渴望逆勢增長、利潤倍增的企業團隊
4、不會管理與運營、拍腦袋決策、江湖義氣的負責人
5、公司化運營的渠道商
課程四大核心內容
1、洞察市場機會、市場整體規劃布局、市場如何細分
2、如何找商、選商、引商、招商、轉商的超級流量漏斗
3、經銷商過程管理的動作與工具模板
4、市場提升6大關鍵策略與動作
課程收益
1、10年職業操盤的實戰干貨，6年咨詢項目的落地經驗
2、親手操盤3個一線企業，咨詢30余企業的案例總結
3、1套年度經營計劃的整體框架，科學的體系，嚴密的邏輯閉環
4、60余個實戰干貨知識點，33個工具模板，90余個子工具，隨學隨用，易學易用，聽完課馬上用。
5、市場診斷分類工具與模板
6、競爭分析工具
7、產品、渠道、市場三維策劃圖
8、渠道結構藍圖：產品、政策、模式、主推、層級
9、招商流量漏斗的18招干貨
10、招商選擇的標準表格與模板
11、吸引經銷商加盟的四個標準步驟及2張案例庫
12、準客戶談判的新*工具與話術
13、經銷商談判的標準話術手冊
14、經銷商裂變轉化的話術手冊及模板工具
15、通過樣板市場+直播+參觀+裂變的系統流程
16、經銷商分類管理及資源對手模板
17、經銷商過程拜訪動作分解8個步驟
18、經銷商過程管理的“四輪驅動系統”
19、經銷商定目標、分解計劃、制定操作操作標準、做好激勵的系列表格與工具
20、幫市場引流精準獲客的20招
21、自媒體引流的5招干貨
22、超級流量漏斗的6個黃金步驟
23、直播引流的6大招術
24、家裝渠道拓展的2個體系與5大策略與表格
25、樣板房+會銷+社群的裂變技巧
26、新品牌聯盟的3大合作策略
課程大綱
第一節， 市場規劃篇
一、 市場在哪里？分機市場機會
1、存量與增量市場的容量
2、主要競爭對手的行為解讀
3、最終用戶的消費行為
4、行業主流渠道的演化
5、產品趨勢與動態
結論：
二、 我們在哪里？確定市場級別
1、市場診斷
1) 行業容量、增量
2) 我方業績、渠道數量
3) 確定市場層級與分類
2、自我診斷
1) 客戶綜合實力排名
2) 我方業績排名
3) 確定客戶級別
三、 我們去哪里？制定市場目標
1、不同的市場級別營銷指標
1) 銷售額
2) 增長率
3) 新品占比
4) 毛利率
5) 其他
2、過程指標
1) 渠道數量
2) 核心客戶數量
3) 推廣數量
4) 渠道流失
5) 團隊數量
6) 其他
四、 我們如何去？制定作戰策略
1、作戰指導思想+策略藍圖
2、產品組合
3、渠道策略
4、終端策略
5、樣板市場+大商扶持策略
6、全網全渠道全員推廣策略
7、其他策略
五、 如何確保去？保障措施
1、行動計劃
2、保障措施
3、人員結構
4、預算
第二節， 市場開發篇
一、 找商——精準獲取潛在客戶的方式
(一) N種增量開發方式
1、實地尋找與創新
實地尋找的N種創新模式，8種客戶類型
案例：1個月蘇州吳江全域精準客戶在手
2、裂變式招商
案例：如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化
3、自媒體招商3法
4、大數據流量池
5、網絡招商
6、轉介紹+客戶裂變
1) 老經銷商裂變推進步驟
7、三位一體招商
直播+網紅+體系招商的模式
8、樣板市場+促銷+會銷+直播
9、商會、協會
10、其他
(二) 存量客戶喚醒
1) 正在跟進的強意向客戶
2) 之前跟進但近期未聯系的一般意向客戶
3) 以往各渠道獲取的普通客戶
4) 有添加微信的僵尸客戶
(三) 作業與演練
根據老師提供的表格，列出精準獲客的方式與時間進度、責任人與協助部門
二、 選商—如何優中選優，分辨優質客戶？
1、分銷渠道來源10種侯選客戶
工具：渠道商選擇標準與進入策略圖
1、如何“望聞問切”鎖定目標客戶
2、選擇標準
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
3、作業與輸出：詳細填寫客戶資質選擇表格
三、 引商—吸引潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過好友
3) 朋友圈分類
4) 朋友圈互動邏輯
-自我介紹
-發起話題
-提供價值
-創造接觸
3、工具與模板：
1) 自媒體營銷發布時間及內容表
2) 自媒體標準參考方案
4、作業與輸出：
詳細填寫《自媒體發布時間及內容表格》
四、 招商-如何進行成交
1、策略一：單兵作戰方式*顧問式的銷售方法
1) *顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*銷售技巧
3) *顧問式銷售技巧的注意事項
4) 實操演練：企業現有產品的*銷售訓練
2、銷售商務談判技巧
3、從量變到質變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時機
2) 如何捕捉客戶的真實動機
3) 引導客戶購買決策過程中的關鍵步驟
4) 快速成交的實用技巧
5) 如何運用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運用
7) 排除銷售障礙的有效法則
第三節， 渠道過程管理篇
一、經銷商有效管理五大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、經銷商過程管理：
1、經銷商管理之目標管理
1) 任務指標設置
-指標過多和沒有指標是一樣的結果；
-關鍵指標的鑒定和基數設置；
2) 銷售任務達成方案
-銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
-每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進、考核，只認方案不聽原由；
2、經銷商管理之計劃管理
-銷售分配5到原則
-一張表、三件事，三合一升級
-質詢+PK會議
3、經銷商管理之標準管理
1) 誤區-沒有標準的下場
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
-天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
2) 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
-標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
-為什么沒有標準化業務操作手冊
-標準化業務操作手冊的標準確認
三、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
四、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬
第四節， 業績提升篇
一、 老顧客+*服務引流與裂變
案例：某家居品牌的全流程服務？
1、售前服務促引流與裂變
1) 顧客分類技巧
2) 基本服務創新2個方法
3) 增值服務的超常規1個方法
2、售中服務成交與裂變
1) 商務服務
2) 專業服務
3) 儀式化服務
案例：儀式化服務的4個方法
3、售后服務轉化與裂變
1) 案例：某建材家居品牌的售后服務案例
2) 售后服務公式
3) 服務檔案法
二、 短視頻+直播引流與裂變
(一) 知視頻
1、精準電話導入+QQ同步助手
2、精準定位樓盤
3、批量導入精準視頻+一鍵打通5大捆綁
4、關聯熱門與火爆視頻5大技巧
5、批量生產熱門小視頻5大技巧
6、如何通過短視頻批量導入私域流量池
7、實體店引流5大方法
-同城獲客法
-網紅直播法
-網紅挖礦法
-精準搜索法
-導演法
-定向抖+法
-達人探店法
-大V聯盟法
(二) 直播引流與裂變
案例一：某聯盟的公關+直播的全域引流促銷活動
1、話題營銷
2、網紅包裝
3、直播間造勢
4、真正的直播是什么？網紅+直播+話題+社群+拼團+裂變
三、 社群引流與裂變
案例：某品牌的社群公關案例
1、社群引流的7種創新方法
2、建群的三種方法
3、社群運營技巧
4、社群化成交的6個步驟
1) 網紅包裝
2) 需求設計
3) 全景效果
4) 細節展示
5) 設計誘餌
四、 前裝市場聯盟引流與裂變
1、聯盟的基本條件
1) 為什么要聯盟
2) 聯盟的基本要素
3) 三種聯盟方式
2、緊密型聯盟
1) 操作方法
2) 同城聯盟
3) 專業市場聯盟
4) 小區聯盟
5) 顧客聯盟
案例：積分法如何讓聯盟更有效
3、松散型聯盟的三種方法
1) 帶信息的聯盟方式
2) 帶人的聯盟方式
3) 協助導購的聯盟方式
4、隨機型聯盟的2個方法
1) 前置推廣引流
2) 爆品前置引流方式
五、 裝飾公司渠道引流與裂變
(一) 家裝公司設計師公關策略（如何差異化突出自己）
1、曉之以情，設計師情感維護的三項法則
2、動之以理
-品牌差異化
-產品差異化
-樣板案例
3、誘之以利：設計師驅動的利益公式
-過程與結果
-長期與短期
-物質與精神
-內部與外部
-個人與團隊
4、制之以害：三種哲學
-安心
-省心
-爽心
(二) 家裝公司服務跟進
1、提升成單率；
2、搭建系統平臺；
3、提升單銷值
4、如何提升類類業務的客單值？
1) 賣解決方案
2) 賣設計空間
3) 賣前置方案
4) 賣利益
5) 賣政策
6) 賣系統服務
(三) 維護拓展
1、人單合一的追蹤；
2、團隊制勝；
3、流程化作業；
4、拉網式服務；
(四) 業績提升
1、促銷活動；
2、創造性思維；
3、公關活動；
六、 樣板房+工地營銷+線下沙龍活動的引流與裂變創新9大步驟
1、熱現場的2個創新技巧
2、傳品牌1個技巧
3、問標準的1個布局手段
4、出標準的水軍策略
5、試標準套路
6、親示范
7、說產品
8、放政策
9、促成交5大技巧
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