資產配置基礎上的增額終身壽快銷
講師：趙振東 瀏覽次數：2585
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
理財經理銷售技能提升課程
【課程背景】
作為理財經理，經常有這樣的的遭遇和困惑，看到一個優質客戶購買了很多短期理財產品，于是我們認為機會來了，開始給他灌輸各種理念，最后，客戶認可保險了，但是卻到別的網點購買了保險產品。思考一下：
你的理財產品在方圓三公里內，收益率是最高的嗎？
你的保險產品在方圓三公里內，性價比是最好的嗎？
你的商業貸產品在方圓三公里內，利率是*的嗎？
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，我們該怎么做？
信息透明的互聯網時代，如何才能讓客戶成為我們的忠實用戶？
《資產配置基礎上的增額終身壽快銷》讓你從本質上理解客戶的一系列行為，并根據客戶的本能表現，做出相應改變，讓你真正掌控客戶的需求，讓客戶對我們產生依賴，主動購買我們推薦的保險產品。
【課程收益】
打破思維的墻，提升隊伍技能，擴大隊伍的“生存空間”；
理解客戶的本能表現，真正掌控客戶需求，讓客戶對我們產生依賴，主動購買我們推薦的產品；
通過“經濟視角”、“人性視角”、“產品視角”、“財商視角”四個不同的維度來解讀保險產品，進行正確的理念灌輸；
從“資產視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點”、 “客戶需求”及“溝通要點”等方面進行了詳細闡述；
掌握“教育”、“養老”、“婚姻”、“傳承”、“資產隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系；
掌握老客戶經營技巧，發揮老客戶的價值
【課程對象】理財經理
【課程大綱】
一、 打破思維的墻，改變網點現狀
1、 如何擴大我們的“生存空間”？
2、銀行網點的三大營銷陣地
3、深挖存量客戶
存量客戶的重要性
存量客戶的五大分類
存量客戶的管理策略
4、對于增額終身壽的認知
增額終身壽的優勢是什么
我們如何賣增額終身壽
客戶為什么不買增額終身壽
你的困惑是什么
5、 客戶為什么需要增額終身壽
二、 如何讓我客戶聽我們的，做出購買決定？
1、客戶什么情況下會產生購買行為
簡單講產品還是復雜講產品
如何建立信任感
客戶購買四部曲
2、 經濟視角下的增額終身壽理念溝通
財富運轉圖講解
如何讓客戶明白資管新規的本質
案例及落地工具：不同理財操作下的人生
3、 人性視角下的增額終身壽理念溝通
人性的善與惡
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭結構風險圖
4、 產品視角下的增額終身壽理念溝通
5、 財商視角下的增額終身壽理念溝通
三、 如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“財富和能力視角”對客戶進行定位解讀
從財富軸和能力軸兩個方面劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計，解決訴求，實現目標
課程呈現方式：互動、引導
2、 從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現方式：互動、引導
3、 從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
四、如何順利的切入保險？
1、子教話題
雙減落地，是喜還是憂
如何培育子女“財商”能力
2、養老話題
養老風險溝通的四大邏輯
養老認知的兩大誤區
養老金銷售的一套方法
現場互動：測一下你的養老金缺口
保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產，民法典下的婚姻風險
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
生前送產要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、 傳承話題
財富的三權特性
身后留產不遺產，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、 隔離話題
什么是企業真正的現金流
家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、 如何做好客戶經營？
1、 舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產）
2、 針對性分享生活資訊
3、 用心服務，增強關系粘度
案例分析：銀行前的電動車、生日祝福
理財經理銷售技能提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/293471.html
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