課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融市場破局培訓
課程背景:
據統計,2020年年末全國大陸總人口140005萬人,其中城鎮常住人口84843萬人,占總人口比重(常住人口城鎮化率)為60.60%,比上年末提高1.02個百分點。戶籍人口城鎮化率為44.38%,比上年末提高1.01個百分點。
對于區域性中小銀行,農區和城區是兩大環境不同的市場,兩者在目標客戶定位、產品設計方面都各有特點。在農村很多銀行都大規模開展了整村授信工程,對轄內的客戶進行了大規模的批量授信,授信對象主要涵蓋了農戶群體。但是在城區一直沒有很好的突破,面對激烈的市場競爭,市場份額不斷下滑。
隨著(zhu)城(cheng)鎮化發(fa)展(zhan),越(yue)來越(yue)多的(de)(de)農(nong)村年(nian)輕人(ren)定居城(cheng)市(shi),形成了新的(de)(de)城(cheng)區市(shi)場態勢(shi)。隨著(zhu)經濟發(fa)展(zhan),農(nong)民城(cheng)鎮化趨勢(shi)越(yue)來越(yue)快,越(yue)來越(yue)多的(de)(de)農(nong)村年(nian)輕人(ren)選擇在城(cheng)市(shi)定居。隨著(zhu)城(cheng)區人(ren)口的(de)(de)不斷擴大,發(fa)展(zhan)潛力(li)不斷得到釋(shi)放,得城(cheng)區者才(cai)真(zhen)正得天下。
課程大綱:
第一部分 城區金融工作頂層設計
一、2023年宏觀形勢和背景分析
1、中國城鎮化發展分析解讀
2、中國宏觀經濟發展趨勢分析
3、城區金融特點分析
4、城區金融發展的主要挑戰
5、城區金融業務發展的主要機遇
二、城區金融業務突圍策略
1、開展農區無感授信,覆蓋部分農村戶籍居民金融服務。
2、社區依托智慧社區建設,開展物業費、停車費代繳服務。
3、依托按揭客戶資源,開展美好銀行消費貸款推廣活動。
4、依托黨建聯盟,和政府各個職能部門開展共建,開展社區共建活動。
5、面向特定群體推出特色產品:煙草貸、金領貸、擁軍貸、網格員貸等。
6、開展信用商圈建設,為商戶開展批量授信,建設聚合支付市場。
7、搭建商圈異業聯盟,開展家裝節、農機節等消費分期活動,比如二手房、二手車、新能源等分期活動。
8、城區開展主題銀行建設,打造政務支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。
9、面向學校醫院開展智慧繳費平臺建設。
10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動。
11、面向(xiang)小微企業的(de)金(jin)融服(fu)務方案
第二部分 零售銀行在城區網格落地
一、普惠金融城區網格落地-十面埋伏
1、品牌打造-服務和產品(比如鄰里金融、湖畔金融等)
2、產品類創新(存款、貸款、理財、電子銀行類產品)
3、服務類創新(系列活動義剪、義購、義講、義診、義賽)
4、城區網格劃分、地圖繪制、時間進度(物理網格和虛擬網格劃分)
5、黨建引領和政府資源對接(黨委組織部、局辦社區對接)
6、特色主題銀行打造(比如女性、兒童主題)
7、生態圈打造(衣食購娛學醫,統籌城鄉)
8、線上渠道打造(云柜臺、公眾號、商城、直播活動等)
9、宣傳工作籌備(單頁、海報、聯系牌等)
10、試點方案制定和統一培訓(獎懲機制和集中學習)
二、“一格一策”開發計劃制定
1、資源盤點和客戶經理網格劃分(二級網格、三級網格)
2、支行客戶分片、分群、分戶(不重復、不遺漏)
3、主題銀行打造計劃(根據片區客戶特點)
4、網格開發“9個1”標準落實(可復制推廣)
5、市場開展走訪工作(外拓技巧導入和每日外拓10戶)
6、支行級獲客和維護活動開展(融入商戶聯盟和線上活動)
7、客戶經營能力提升(模式外拓和電話微信營銷)
三、城區主打客群的突破
1、主打客群-商貿戶
主推產品:掃碼付、貸款產品和商戶聯盟
開發方式:批量營銷和市場走訪
2、主打客群-機關客戶
主推產品:工薪貸、存款理財、白領活動
開發方式:金融直通車+擺攤+沙龍活動
3、主打客群-企業客戶
主推產品:代發工資、工薪貸、存款理財、白領活動
開發方式:金融直通車+擺攤+沙龍活動
4、主導客群-社區居民客戶(鄰里金融)
客戶細分:工薪族、老年客戶、親子群體
主推產品:工薪貸、定期存款、親子存單、優惠活動
開發方式:金(jin)融大講堂+擺(bai)攤(tan)+社區活動(廣場(chang)舞、小小銀行(xing)家)
第三部分 零售營銷授信后用信提升策略
(一)貸款用信率提升策略解析
1)產品端發力-利率適度優惠和操作流程優化
2)活動端發力-首貸優惠等活動
3)場景端發力-農耕節、購房購車、主題消費節等
4)觸達端發力-線上線下全覆蓋營銷
5)考核端發力-階段性競賽和獎勵活動
(二)貸款用信提升營銷技巧和話術訓練
1)非接觸營銷-電話營銷技巧和話術訓練
2)非接觸式營銷-微信營銷技巧
3)非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷
4)線下營銷-外拓面對面模式
5)線(xian)下(xia)營銷-外拓批量(liang)宣講模式(shi)
金融市場破局培訓
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