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整合營銷培訓課程

【課程背景】：
隨著2015年互聯網格局的變化，各種營銷手段此起彼伏，社區，場景，智慧城市，智能出行，免費，參與，*，體驗，等等新有名詞不斷的沖擊著原有的營銷體系，讓各大行業面臨著嚴峻考驗。
在大環境下，營銷的改變發生了一下諸多的變化，但一切只是在重復與創新，所謂互聯網思維，更多的指的是整合與回歸，整合商業合作伙伴，整合商業資源，通過跨界尋求突破，回歸到產品本身，回歸到用戶本身。基于此，整個營銷體系從原有的渠道，推廣，業務，營銷，服務五個環節變化成多個更靈活的價值鏈條。
因此，營銷的難度越發的增加，同時也面臨了以下四類問題。
第一：客戶關系的變化越發的復雜，從原有單一的搞定決策者，變成，整個組織結構的關系攻堅。
第二：客戶需求與決策流程發生改變，從原有滿足用戶顯性需求以及深挖客戶潛在需求，變成引導用戶需求。
第三：營銷人員能力要求從營銷技巧變化為營銷策劃整合，營銷人員的綜合素質要求全面提高。
第四：產品的市場運作發生改變，從過往，先尋找市場，再深挖目標客戶需求，然后匹配相對應產品，變成選精準定位產品功能，競爭力，載體，然后再深挖目標客戶需求，然后匹配相對應的營銷資源。
這四類問題的凸顯，也要求我們要迅速的調整市場需求策略，客戶關系構建，產品重新定位，以及營銷人員的培養體系化。
【課程時間】： 2天(tian)，6小時/天(tian)授(shou)課對象：營(ying)(ying)銷(xiao)主管，營(ying)(ying)銷(xiao)經理，渠(qu)道經理，業(ye)務主管等課程(cheng)大綱第一(yi)(yi)講：競(jing)爭格(ge)局新形式帶來(lai)的(de)新營(ying)(ying)銷(xiao)思維變化(hua)一(yi)(yi)、圖片導入：營(ying)(ying)銷(xiao)市(shi)(shi)場場景(jing)，影射市(shi)(shi)場變化(hua)二、圖表(biao)解(jie)析：競(jing)爭格(ge)局變化(hua)

【價值鏈條】：關系(xi)營銷與產品營銷的(de)新價值鏈(lian)條

1.關系營銷(xiao)：共同體構建(jian)（讓(rang)用戶參與）：

1）通過匹配的市場營銷方案，讓用戶參與2）通過用戶參與，過程不斷讓用戶深度體驗3）通過體驗，營銷資源的給予，讓用戶爭取案例：招商地產的用戶作主，優惠給予。
案例總結：用戶參與，讓資源與優惠的給予變成客戶主動爭取，從價格的感知引導向價值感知。
2.鏈條延伸：利益的貢獻（交換模式）：
案例：今日廣告與旅游景點的產品利益交換1）尋找關鍵詞，定義鏈條角色2）通過鏈條角色利益述求倒推，產生新的利益關系3）通過利益關系的匹配，切入產品營銷4）通過產品營銷，解決用戶的利益交換，實現共贏案例總結：羊毛出在狗身上，豬來買單，利益的穩定來源于價值鏈條中的參與者獲取共贏3.鏈條延伸：價值的呈現（免費模式）：
案例：四川航空公司“免費牌，360免費的大數據營銷模式。
案例總結：免費牌的目的：卡位1）形成品牌優先選擇權2）搶占直接客戶收益3）提高競爭門檻4）創造新的價值鏈條5）重新培育用戶習慣4.鏈條延伸：產品的推動（四維空間）：
案例：山東青島天氣預報，深圳移動“警民和諧“。
案例總結：依托產品的變化(hua)：

1）圈定客戶：目標用戶（客戶與用戶的區別）2）給予價值：產品競爭力3）搭建平臺：產品功能變化4）互動共贏：合作模式與共贏模式經典方案分析：關系營銷與產品營銷的整合方案案例：廈門電信的整合營銷方案（終端，寬帶，話費補貼，廣電合作）案例延伸：營銷方案的*成本設定案例延伸：營銷方案制定的商業資源整合，合作資源整合案例延伸：營銷方案制定的成本優勢與資源交換案例延伸：增量市場的合作伙伴客戶資源共享價值創造：基于互聯網思維下的融合產品營銷案例:麗江旅游行業免費思維下的突破與創新案例總結：平臺模式下的大巴，旅行社，移動公司的業務融合與價值互換。
案例:手機拍攝大賽的整改與APP運作模式案例:遼寧聯通營銷大賽案例透析：終端鏈條與銀行的利益鏈條的買單模式。
案(an)例：醫療(liao)(liao)行(xing)業遠程醫療(liao)(liao)與(yu)手機(ji)終端(duan)的(de)(de)醫療(liao)(liao)數據匹(pi)配(pei)案(an)例總(zong)結：醫療(liao)(liao)行(xing)業的(de)(de)整個價值(zhi)鏈(lian)透(tou)析與(yu)關鍵(jian)環節產品整合免費思維的(de)(de)價值(zhi)鏈(lian)轉變(bian)：切口-端(duan)口-增(zeng)值(zhi)-價值(zhi)第(di)二講(jiang)：需(xu)求的(de)(de)新(xin)變(bian)化與(yu)需(xu)求的(de)(de)四層級一、需(xu)求的(de)(de)四等級案(an)例：電影：十全九美(mei)案(an)例：專家美(mei)容導(dao)購1.四級客戶經理(li)共存生(sheng)態鏈(lian)：

2.目的：注意(yi)力：價值：客戶(hu)關系(xi)二、客戶(hu)價值與(yu)需(xu)求(qiu)新模式：

1.外在價值客戶的需求與匹配案例：萬年不動的客戶異動2.內在價值客戶的需求與匹配案例：客戶到底要什么？
3.戰略價值客戶的需求與匹配案例：工商銀行的1000萬大單三、需求假設：
1.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)假(jia)設(she)行(xing)(xing)(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)案(an)(an)例(li)(li)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)2.集(ji)團(tuan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)行(xing)(xing)(xing)業(ye)背景的(de)(de)(de)定性(xing)定量分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)法(fa)(fa)案(an)(an)例(li)(li)：餐飲行(xing)(xing)(xing)業(ye)背景分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)3.行(xing)(xing)(xing)業(ye)價值(zhi)鏈(lian)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)情景訓練：不(bu)同行(xing)(xing)(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)價值(zhi)鏈(lian)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)4.集(ji)團(tuan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)假(jia)設(she)與分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)案(an)(an)例(li)(li)：某集(ji)團(tuan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)系統應用(yong)(yong)案(an)(an)例(li)(li)工(gong)具使(shi)用(yong)(yong)：集(ji)團(tuan)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)價值(zhi)鏈(lian)分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)表四、需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)驗(yan)證1.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)挖掘的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)2.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)驗(yan)證的(de)(de)(de)關鍵信息(xi)(xi)六(liu)(liu)環節3.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)驗(yan)證方(fang)法(fa)(fa)：*法(fa)(fa)案(an)(an)例(li)(li)教學(xue)(xue)：*法(fa)(fa)的(de)(de)(de)實踐運用(yong)(yong)五、需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)評估(gu)(gu)1.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)評估(gu)(gu)維(wei)度：重(zhong)要性(xing)及緊迫性(xing)矩陣分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)2.需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)評估(gu)(gu)法(fa)(fa)：調查問(wen)卷(juan)案(an)(an)例(li)(li)學(xue)(xue)習：銀(yin)行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)業(ye)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)假(jia)設(she)及驗(yan)證分(fen)(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)六(liu)(liu)、需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)五要素1.精(jing)準用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)顯性(xing)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)案(an)(an)例(li)(li)：約會(hui)2.不(bu)主(zhu)觀(guan)判斷用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)（通過大量信息(xi)(xi)收集(ji)）案(an)(an)例(li)(li)：科技(ji)無法(fa)(fa)取代愛3.引導技(ji)術的(de)(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)案(an)(an)例(li)(li)：飛機上的(de)(de)(de)親子教育4.學(xue)(xue)會(hui)設(she)定問(wen)題(ti)以及拋出(chu)問(wen)題(ti)案(an)(an)例(li)(li)：奇葩(pa)的(de)(de)(de)連續三年業(ye)績第一的(de)(de)(de)業(ye)務員5.影響采購的(de)(de)(de)核心(xin)要素1）用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)痛(tong)點決(jue)定用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)采購意愿和采購速度2）用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)有更高層(ceng)次的(de)(de)(de)產品述求(qiu)(qiu)3）用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)是合理以及完整的(de)(de)(de)產品解決(jue)方(fang)案(an)(an)

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