營銷博弈與商務談判
講師(shi)：黃鑫亮 瀏覽(lan)次數：2570
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
商務溝(gou)通(tong)談判培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
商務溝通談(tan)判培訓
課程背景：
營銷體系中，最為有力的工具一定是談判。商務談判貫穿在營銷的全過程，從拜訪到營銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務議價，等等環節，都呈現出他的作用。
對于營銷人員來講，商務談判的能力的欠缺，直接導致的結果，就是整個營銷過程不斷的失利。
在營銷前期，客戶溝通對接的過程中，無法有效的辨別用戶的真實信息以及意圖。
在異議處理過程，與客戶溝通過程很難提供有效的解釋以及反擊和博弈的手段。
在促成成交的過程，與客戶的博弈過程中，很容易無形抬高用戶的期望值，影響到營銷的最后收益。
在合同簽訂的過程，極為容易為了成交和交易，付出更多的代價。
在商務議價的過程中，無法有效的判斷用戶的最后底牌與交易價格，失去良好的價值和價格優勢。
通過顧問式銷售的五個關鍵環節，進行營銷博弈，解決在營銷過程中的談判問題。
課程時間：2天,6小時/天
課(ke)程對象：營銷人員(yuan)，營銷主管，營銷經理(li)
課程大(da)綱：
第一講：博弈布局：營(ying)銷前奏(zou)以及(ji)營(ying)銷的準(zhun)備
導入：【案例討論】：海(hai)上的故事
【案(an)例(li)延(yan)伸(shen)】：
1、沒有色彩的(de)客戶，
2、客戶的反面是(shi)博弈的*切入點
3、博弈三要素：信息收(shou)集，資源交(jiao)換，籌碼競爭
顧問式第一(yi)步(bu)：發現商機(營銷推廣)
一、目標(biao)客戶甄(zhen)選“MAN”原則的運(yun)用
【模擬練習】：接(jie)觸客戶黃(huang)金話題引入
圖(tu)表：MAN原則的順序判別
二、目(mu)標(biao)客戶接(jie)觸(chu)(博(bo)弈布局)
時機(ji)：如(ru)何(he)把握不同時機(ji)下的迅速切入
【情景案例】：在拜訪的過(guo)程中把(ba)握(wo)銷售時機，迅速切入
【情景案例】：在為客戶提供服務(wu)的過程(cheng)中把握(wo)銷售時(shi)機，迅(xun)速(su)切入(ru)
【情景案例】：目標客(ke)戶的切入手段。
三(san)、發(fa)現(xian)商機的(de)渠道和路(lu)徑MECE
1、商機發(fa)現的多元渠道
2、商機發現路徑圖
四、用戶信息收集：
1、有效信息的收集(ji)：收集(ji)的對象與路徑
2、有效(xiao)信(xin)息的收集(ji)：收集(ji)的方向與(yu)分析
3、有(you)效信息的收(shou)集(ji)(ji)：收(shou)集(ji)(ji)的資(zi)料的甄別方(fang)式(shi)
4、有效信息的收集：信息策略地圖(tu)描繪(hui)
顧問式(shi)銷售第(di)二步：明(ming)確(que)商機(ji)(拜訪銷售)
一(yi)、明確商機(決策依據提供)
1、驗證商機
2、精準商機
3、商(shang)機評估
1）是否真實
錢(qian)+時間+人=真實
2）能否(fou)參(can)與
3）參(can)與優(you)勢
4）是(shi)否值得
【案(an)例分享】：中船總“十二五(wu)”項目(mu)應標(biao)
二、需求三層級(ji)(引(yin)導用戶痛(tong)點)
【案例導(dao)入】：乍得共和國之旅
1、了(le)解客戶需求
1）主觀判斷
2）拋問題(ti)
3）引導(dao)技術
4）需求(qiu)主導價格
2、挖掘客戶需(xu)求
1）辨(bian)別顯性和隱性需求(qiu)的不同
2）發現需(xu)求的真實背后原因
【案例分析】：某呼叫中心(xin)的項目數據
3、創造客戶需求
【經典案例】：船運企(qi)業的買(mai)回(hui)賣(mai)去
【經典案(an)例】：車(che)友卡的無車(che)銷售
【經典案例】：同(tong)(tong)類(lei)產(chan)品，不同(tong)(tong)部(bu)門的(de)功能與關注不同(tong)(tong)
三、如何(he)挖(wa)掘(jue)潛在客(ke)戶的需求
【案例分析】：三個街邊小販營銷經
1、挖掘(jue)潛(qian)在客戶需求(qiu)的(de)*法
【案例分析】：咋的(de)共和國(guo)
四、需求挖掘提問(wen)技巧(qiao)分解
第一步-詢問現(xian)狀問題的技巧和話術
第(di)二步-問題詢問的技巧和話術
第三步-*法的關(guan)鍵環節：引(yin)出暗示(shi)問題
【案例分析(xi)】：15萬(wan)(wan)美金(jin)與100萬(wan)(wan)美金(jin)的暗示(shi)效應
暗(an)示(shi)問題的玄機：痛苦(ku)加大法
第四步-需(xu)求滿足詢問
五、實戰訓練
模擬(ni)情景(jing)練(lian)習：不同類(lei)型業務*法的步驟和話(hua)術運用
工具運用：目前常(chang)用業(ye)務(wu)的效益點提煉
顧(gu)問式銷售(shou)第三(san)步：方(fang)案設計(異議處理與(yu)促成成交)
一(yi)、客(ke)戶(hu)采(cai)購(gou)決策分析
1、采購角(jiao)色分(fen)析
1）角色身份
2）角色態(tai)度
2、適應能(neng)力分析
3、交往關系(xi)分析
4、職位和(he)影響力(li)
5、組織關系富圖
6、各類決策(ce)流程
二、產品差異化分(fen)析
1、確(que)定(ding)差異化目標
1）三項價值+二項成本
2、客戶價(jia)值全景圖
3、價值影響(xiang)滿意(yi)度(du)和忠誠度(du)
4、差異化(hua)戰術五要(yao)素
1）產品：交(jiao)易收獲
2）關系：交(jiao)易感知(zhi)
3）服務：交易享受(shou)
4）渠(qu)道：交易(yi)接觸(chu)
5）價格：交易付出
5、方案呈現增值(zhi)降本：“第九區(qu)”
1）五大增(zeng)值戰術
2）四大降本戰術
6、攻守(shou)25式
1）點(dian)面之爭
2）價值之爭
3）方式之(zhi)爭
4）體現之爭
三、博弈策略分析
矛(mao)與盾
1、進攻(gong)手段：正面
【案例分(fen)享】：某招(zhao)投標過程(cheng)的正面強(qiang)勢進攻
2、進(jin)攻(gong)手段：側面
【案例分享】：國(guo)際知名咨詢(xun)公司過招，某招投(tou)標的側面迂回。
3、進攻(gong)手(shou)段(duan)：市(shi)場(chang)分割
【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割
4、防守(shou)手段(duan)：堅守(shou)陣地
【案例分享】：提(ti)出(chu)標準和(he)抬高門檻(jian)
5、防守手段：拖延戰術
【案例(li)分享】：未來值得期待(dai)
四、產品呈現的工(gong)具和(he)方法
1、產品呈現的(de)結(jie)構化
四化原(yuan)則
2、產品呈現的闡述方式
簡潔的“三(san)句半(ban)”
顧問式銷售第(di)四步：合同簽訂
一、方案書的(de)結構思路
1、需求(qiu)分(fen)析
滿足不同需(xu)求部門的同樣需(xu)求
2、價值創新
滿足指(zhi)標的價值分析
3、方案說明
金(jin)字塔原理的(de)充(chong)分利(li)用
案例(li)：組織(zhi)一次燒烤活動
二、商(shang)務競(jing)爭和談(tan)判
1、商務競爭的五大(da)誤區
2、商(shang)務談判的十大戰術
【視(shi)頻案例(li)】：周先生(sheng)的(de)賣(mai)房之旅(lv)
【案例分享(xiang)】：佛寺前的手鐲
【案例分享】：瑞麗的那翡翠
三、博弈與競爭(zheng)：
【互動游(you)戲】：盡可能多贏
【游(you)戲延伸】：共贏：新營銷競爭的變化(hua)，決定未來的談判依(yi)托共贏為共同目(mu)標(biao)，讓(rang)客(ke)戶(hu)覺得贏。
【游戲延伸】：信任：試探信任，退后一步，掌握籌(chou)碼
【游戲延伸】：信任：尋(xun)找潛在合作伙伴，辨別攪(jiao)局者
【游(you)戲(xi)延伸(shen)】：信息：擾亂市場，發布(bu)虛假廣(guang)告
【游戲(xi)延伸】：信息：派出間諜，收集市場競(jing)爭狀況
【游戲延伸(shen)】：信息：掌握市(shi)場變化，為談判作預案
【游戲延(yan)伸】：信息：建立信息甄別系統和要(yao)素
【游戲(xi)延伸(shen)】：分(fen)工：團隊(dui)作戰角色分(fen)配
【游戲延(yan)伸】：分(fen)工：團隊作戰角(jiao)色協同
【游戲延(yan)伸(shen)】：合作(zuo)：尋(xun)找市場潛在合作(zuo)伙伴
【游戲延伸】：合(he)作：尋找有(you)可交換意(yi)愿(yuan)的合(he)作伙(huo)伴(ban)
【游戲延伸】：合作：尋找(zhao)資源的交換以(yi)及信息的交換
【游戲延伸】：資(zi)源：盡(jin)可能(neng)改變策略，掌握(wo)足夠多的(de)資(zi)源
【游戲延伸】：資源：資源的種類以及得到的方式(shi)和(he)渠道。
【游戲延伸】：資源(yuan)：當談判(pan)到(dao)最后階段，充分(fen)利用資源(yuan)進行交換，獲取*利益
【游戲延伸】：籌碼：通過退(tui)讓，手(shou)段(duan)變化，信息收集，擁(yong)有(you)盡可能多的(de)籌碼。
【游戲總結】：以(yi)(yi)(yi)共(gong)(gong)贏(ying)為共(gong)(gong)同目(mu)標，讓客戶感覺贏(ying)，以(yi)(yi)(yi)信任為基(ji)礎，退讓部分利(li)益(yi)，獲(huo)取談判的(de)空間，尋找更加(jia)合(he)適的(de)選(xuan)擇(ze)方案，通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)(chang)信息的(de)不斷(duan)收集，以(yi)(yi)(yi)及信息的(de)不斷(duan)甄(zhen)別，通(tong)過(guo)團隊(dui)形(xing)成內部協同分工，統計市(shi)場(chang)(chang)情況，信息收集，外(wai)交交流，信息散步，擾亂(luan)市(shi)場(chang)(chang)，談判一系列手段(duan)，獲(huo)取合(he)作(zuo)伙伴以(yi)(yi)(yi)及合(he)作(zuo)機會，尋找可(ke)交換的(de)機會，進(jin)行資源置換，進(jin)行利(li)益(yi)再分配(pei)，在談判未進(jin)行到最(zui)后(hou)關頭，保持增加(jia)盡可(ke)能多的(de)籌碼。
【互動游(you)戲(xi)】：報價
【游戲延伸】：占據主(zhu)動優勢，以勢逼人
【游戲延伸】：保(bao)持信息的收集工作，以決定投(tou)入的成本(ben)和策略。
【游(you)戲延伸(shen)】：占據優(you)勢之(zhi)后，通過喊(han)價擾亂市場(chang)
【游戲延伸】：炒作市場，當(dang)辨別自(zi)身已(yi)有損失，通過抬高(gao)報價，提(ti)高(gao)競(jing)爭對手(shou)入(ru)門門檻(jian)，增加對方損失
【游(you)戲延(yan)伸】：報價的價值(zhi)與價格的互換(huan)以及交(jiao)換(huan)
【視頻教(jiao)學】：報價十大策略
顧問式銷售第五步：實施再贏
一(yi)、客戶決策心理分析(xi)
1、視頻錄像教學：客戶(hu)顯性拒絕后的應(ying)對
2、客(ke)戶(hu)拒絕背后的真相(xiang)：疑慮和風險
二、拒(ju)絕應對--對業務功(gong)能(neng)產生(sheng)疑(yi)慮(lv)的客戶應對
【乒乓對(dui)話(hua)】：應(ying)對(dui)客戶顯性(xing)拒絕的方法(fa)
【實戰訓練(lian)】：不同類(lei)型新(xin)業務有效消(xiao)除疑慮(lv)的話術
三(san)、拒絕應對--對價格產生疑慮(lv)的客戶應對
1、四種價(jia)格表達法(fa)的技巧和話術
2、同樣(yang)的(de)(de)話的(de)(de)八種表達方式
【情(qing)景演(yan)(yan)練(lian)】：拆分法(fa)、同(tong)比法(fa)、效益法(fa)和(he)刺激法(fa)的技巧演(yan)(yan)練(lian)
四、締(di)結成交
1、如何捕捉締結時機(ji)
2、締結成交的(de)方法(fa)：二選(xuan)一、免費試用(yong)法(fa)、附加法(fa)和時限(xian)法(fa)的(de)技(ji)巧和話(hua)術
【模擬練(lian)習】：締結技巧的訓(xun)練(lian)
五(wu)、售后維(wei)系
1、如(ru)何促進二次開發，提(ti)高使用(yong)量(liang)
2、功能維系(xi)(xi)、情感維系(xi)(xi)及技術維系(xi)(xi)
3、行動策略與NBA
商務溝通(tong)談判培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29268.html
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