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銀(yin)行體驗式營銷思維課(ke)程

課程大綱
一、銀行體驗式營銷概念
1、營銷本質的變遷與銀行體驗式營銷
2、銀行體驗式營銷的四個特征
3、客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈
4、客戶體驗與銷售如何完美結合
5、客戶體驗中銷售的關鍵點
6、銀行體驗式營銷的五大要素
-感官（Sense）
-情感（Feel）
-思考（Think）
-行動（Act）
-關聯（Relate）
7、銀行體驗式營銷的執行工具
8、案例：三棵(ke)樹油漆“體驗式(shi)營銷”大(da)揭(jie)秘！

二、采取銀行體驗式營銷的四個原因
1、“銀行體驗式營銷”可以現場銷售
2、“銀行體驗式營銷”可以發布新產品
3、“銀行體驗式營銷”可以讓你的產品在競爭中脫穎而出
4、“銀行體驗式營銷”可以贏得良好的口碑
5、**銀行體驗式營銷鞏固客戶“忠誠度”
6、案例：體驗營銷與咖啡王國的傳奇

三、銀行體驗式營銷環境分析
1、消費者市場與消費行為分析
2、銀行體驗式營銷競爭分析及競爭策略
-了解競爭對手
-客戶體驗競爭優勢
-客戶體驗競爭地位與原則
-客戶體驗市場細分
-分析客戶產品特點
-產品與客戶需求狀況分析
-客戶產品體系分析
-如何按品牌進行引導？
-如何按平臺進行引導？
3、銀行體驗式營銷的客戶識別
4、銀行體驗式營銷的客戶分流
5、銀行體驗式營銷的客戶分析
6、案例：洗菜機(ji)的另類“體驗”營銷：人機(ji)大(da)戰

四、銀行體驗式營銷的優勢（天時、地利、人和）
1、天時
-消費者的需求演變
-挑戰與機會并存
-其他品牌紛紛嘗試改變模式
2、地利
-文化體驗
-品牌體驗
3、 人和
-服務體驗
-銷售技巧體驗
4、怎樣成為合格的體驗式銷售顧問？
-體驗式銷售顧問心態
-角色演練
5、體驗式銷售的步驟
-體驗式銷售步驟
-傳統銷售步驟
6、 打造體驗式銷售團隊
-體驗式銷售現場演練
-案例：如何(he)用銀行體驗式營銷(xiao)推動業務銷(xiao)售？

五、銀行體驗式營銷的形式
1、走上街頭
2、參加展覽
3、建立大型體驗中心
4、“體驗式”營銷店
5、VIP顧客聯合銀行體驗式營銷
6、案例：“宜家”體(ti)驗式(shi)營銷：臺前幕后(hou)都用(yong)功(gong)

六、“五維/五覺”體驗“銀行體驗式營銷”
1、視覺感受，吸引眼球
2、聽覺感受，激發心跳
3、觸覺感受，身臨其境
4、嗅覺感受，誘惑心動
5、味覺感受，產生行動
6、案例：TESIRO通靈—歐洲鉆石巨頭用體驗(yan)“贏”銷中國

七、體驗式銷售的前提：駕御客戶心理
1、客戶溝通風格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
5、案例(li)：家(jia)用醫(yi)療保健(jian)用品(pin)體(ti)驗(yan)營銷路在何(he)方(fang)？

八、銀行體驗式營銷的客戶體驗流程中四個階段之把握
1、接待——客戶體驗形象及**印象
2、理解——感同身受及需求判斷
3、幫助——提供解決方案及超越期望
4、留住——制造差異化及后續維護
5、案例(li)：巨庫(ku)，四面(mian)埋伏(fu)打(da)造“體(ti)驗式(shi)主題賣(mai)場”

九、融入銀行體驗式營銷中的銷售顧問角色
1、客戶體驗中顧問形象的樹立
2、客戶體驗中顧問及講師角色的重要性
3、成為顧問的關鍵點
4、顧問型的銷售策略
5、案(an)例：九(jiu)(jiu)陽市值超海爾的秘訣(jue)：九(jiu)(jiu)陽豆漿生活館

十、推進體驗營銷中的交叉及增值銷售
1、如何擴大客戶的購買欲望？
2、如何進行產品附加銷售及交叉銷售？
3、如何銷售整合方案而非產品？
4、案例：ReachLocalIPO展示網絡“體驗”營銷的春天
5、案例：“體(ti)驗式”營銷(xiao)(xiao)全(quan)面助力銀行(xing)銷(xiao)(xiao)售推進

十一、“銀行體驗式營銷”提升重復購買率及客戶忠誠度
1、檢查結果
2、客戶體驗后期的回訪
3、榜樣客戶的宣傳
4、推動客戶間的推薦

十二(er)、銀行體驗式營銷培訓(xun)總(zong)結(jie)與答疑

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