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門店銷售培訓公開課
課程背景
門店導購的培訓工作歷來是很多企業商學院主抓的重點培訓項目之一，但是商學院內訓師的培訓內容與學員的真實需求之間存在著巨大落差，如何開發一門實戰落地的導購培訓課程？是困擾很多企業商學院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經典版權課程，已經推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團隊用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導購店長，課程內容更加實戰接地氣，是企業商學院終端門店銷售引進*實操落地價值的標桿性課程。
該(gai)課程(cheng)目前已被(bei)TATA 木(mu)門、歐普照明、象印水(shui)杯、馬可波羅瓷磚、奇麗砂瓷磚、紅(hong)星美凱龍、3D 木(mu)門、瑞(rui)好(hao)地暖、美的廚電等企業采(cai)購(gou)為內訓師授權復制課程(cheng)。

培訓對象：企業內訓師、銷售經理、門店店長
課程特色：頭腦風(feng)暴、互動游戲、案例(li)研(yan)討(tao)、小組競賽、情景(jing)演練、視頻分享

課程收益
顧客購買心理與行為分析；
建立系統的家居建材產品門店銷售流程；
提供大量的銷售實戰工具、思路和話術；
顛覆門店銷售人員傳統的銷售思維模式；
專業提升(sheng)銷售人員服務意識和銷售技能。

課程大綱
第一部分：門店銷售動作分解
第一步：迎賓
1、六種常見的錯誤迎賓用語
2、顧客進門就喊貴怎么辦？
3、銷售中的“逆反原則”
4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重
互動體驗：NLP 溝通法(fa)則(ze)之“尊重”

第二步：開場
1、有效開場的6 個*時機
2、有效開場的4 種有效方法
3、高效贊美客戶的5 個步驟
4、超級贊美不露痕跡13 把飛刀
小組演練：互相(xiang)練習贊(zan)美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）
1、 黃金三問之問需求
.馬斯洛五層次需求理論
.冰山原理：顯性需求&隱性需求
.挖掘客戶隱性需求的三個原則
.顧客的期望值管理
實戰案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、 黃金三問之問時間
.判斷客戶是否當天購買的8 個信號
.刺激客戶提前購買的5 招18 式
.導購員要到顧客電話的6 個絕招
實戰案例:左右沙發導購員打賭也能成交
3、黃金三問之問預算
.*判斷顧客購買預算的4 個方法
.高端客戶的分類與跟蹤技巧
.門店小單轉大單的8 個實戰技巧
實戰案例(li)：高端實木(mu)家具導購王寶打單

第四步、體驗
1、*銷售高手溝通技巧
.銷售*“奔馳”能力模型
實戰演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
.銷售溝通如何講故事拿訂單？
導購員講故事的六種情境
導購員講故事的四個角度
.銷售溝通如何設計銷售問題？
問題的形式：開放式問題&封閉式問題
問題的目的：* 顧問式銷售經典四步
問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
實戰演練：針對門店中的銷售困境如何提問
.銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
案例分析：蘭蔻導購員輕松搞定退單客戶
2、銷售溝通專業產品演示技巧
.心法：產品介紹的四個層次
.說法：FAB 法則&8 種語言風格
.身法：情景演示&對比演示
實戰(zhan)演(yan)練：“金牌(pai)”+“獵狗”演(yan)練產品FAB 賣點

第五步：設計（異議處理）
1、顧客提出價格異議的真實原因
2、輕松處理價格異議的3 套話術
案例分析：胡敏(min)霞賣燈

第六步：跟單
1、電話跟單的五步標準話術模板
2、吸引顧客再次上門的5 個電話內容
3、吸引顧客再次上門的4 條短信
4、微信跟單“三不”原則與發紅包
案例分析：TATA 木門馬曉跟單技巧

第七步：開單
1、識別顧客購買的5 個語言信號
2、識別顧客購買的10 個動作型號
3、狼性銷售主動逼單10 個法則
4、開單以后門店導購必做6 件事
案(an)例分享：導購王娟主動成交(jiao)法

第八步：送賓
1、三句話讓顧客買得高興
2、一個請求讓顧客愿意轉介紹
案例分享：王姐的十(shi)八里(li)相送

第二部分：銷售情景實戰演練（3 小時）
一、演練步驟
1、將學員分成6 或者10 個小組，做5.6 場實戰PK 演練情境；
2、每個小組在拿到情境以后按照要求準備25.30 分鐘；
3、每場情境演練結束，觀察員進行自由點評（加分環節）；
4、學員點評結束后，老師對每場進行綜合點評。
二、演練情境
演練情境可由老師指定，也可以由企業結合自身問題進行收集整理
情境1：顧客承認公司產品好，但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦
情境2：強勢顧客總是喜歡逆反，不管銷售說什么總是懟你對著干，怎么辦
情境3：顧客在前期活動中預交了定金,但是現在來到門店要求退掉定金，怎么辦
情境4: 夫妻兩人到店,女顧客對產品比較喜歡男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦
情境5: 顧客進門一言不發,我們該怎么辦
學員輪流上臺展示，講解自己的課程內容，老師點評。考核通過的學員授予《門店銷售動作
分解》課程的導師授權資格證書。考核未通過的學員，可以免費參加李治江老師《門店銷售
動作分解》導師班公開課，進行二次考核，直至授權通過。
三、課后翻轉課堂（一個月）
課程結束后組建“翻轉課堂微信群“，每一位參加授權認證的老師按要求每天輪
流在微信群內分享一個微課，微課內容為《門店銷售動作分解》課程中的一個知
識點，每次微課時間1.2 個小時。
門店銷售培訓公開課