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營業廳營銷培訓

課程背景
電信業已進入3G時代，進入“以應用拉動終端、以終端拉動業務”的時代，因此，對于電信業營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。
在這種銷售方式中產品(pin)展(zhan)示和(he)體驗將變的(de)(de)尤(you)為關鍵。本課程將在現有營業廳銷售的(de)(de)基礎上(shang)，著重講述(shu)“前期信任建立”和(he)“產品(pin)展(zhan)示和(he)示范體驗”的(de)(de)環節，從而幫(bang)助(zhu)一線員工更(geng)快(kuai)更(geng)好的(de)(de)適應3G時(shi)代的(de)(de)銷售。

課程目標
通過本課程的學習，可以讓學員：
1.了解3G全業務的發展趨勢
2.掌握快速建立客戶信任和好感的有效方法
3.掌握通信產品介紹的話術和技巧
4.進一步熟悉和提升3G應用能力
5.掌握3G應用展示六步法
通過(guo)模擬演練，切實提升(sheng)一(yi)線營(ying)業(ye)廳員工(gong)操作性(xing)營(ying)銷技能

課程對象
一(yi)線營業員及營業廳(ting)管理層

課程大綱
一、 營業廳主動營銷的三大關鍵
1.  營業廳營銷高手畫像
2.  三大關鍵：敢、愿、能
3.  三個關鍵(jian)提升要點

二、 建立客戶信任和好感
1.  典型廳堂銷售剖析：《神醫喜來樂》片段
2.  優質服務是關鍵和前提
3.  營業廳常用建立客戶信任和好感的話
① 贊美的話（營業廳常用的話）
② 找到相似的話
③ 分享信息的話
④ 找到人際聯系的話

三、 如何切入營銷：三種開場白技巧及后續步驟
1.  兩種類型營銷
2.  客戶主動詢問時切入要點
3.  主動向客戶(hu)推薦時切入要點

四、 了解和挖掘客戶需求
1.  電信營業廳情景實錄
2.  為什么“說說容易，做做全忘”？
3.  何謂“電信理財顧問”？
4.  如何“聚焦客戶(hu)“？——望聞(wen)問切(qie)的技巧

五、 電信產品推介話術
1.  客戶需求與產品介紹
2.  何謂“結合客戶需求”？
4.  產品的賣點介紹技巧
① 如何增強賣點介紹的感染力
② FABE練習
③ 常用賣點介紹背誦
④ 一線營業員產品介紹時常犯錯誤
⑤ 新業務的介紹技巧
⑥ 客戶“理財表”的設計與(yu)使用

六、 3G應用推介
1.  首先，成為“3G玩家”
2.  智能生活的一天
3.  3G應用大PK與展示
4.  3G應用展示六步法
5.  六步法演(yan)練

七、 產品介紹與示范體驗中的異議處理
1.  異議處理三部曲
2.  產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對練習
3.  認可客(ke)戶的(de)四種(zhong)方式

八、  達成銷售與售后
1.  合適提出成交？
2.  如何促成購買？
3.  電信營業廳促成購買的常用語言
4.  3G時代，成交之后？
5.  未成交，二次營銷
九、  綜合演練
由(you)講師扮演(yan)客戶(hu)進(jin)(jin)行模擬(ni)演(yan)練(lian)(lian)，以(yi)隨時暫停(ting)的(de)方式(shi)進(jin)(jin)行模擬(ni)演(yan)練(lian)(lian)，以(yi)便給受(shou)訓(xun)學員即(ji)時反饋(kui)，從而促(cu)進(jin)(jin)行為(wei)轉化，快速提升營業(ye)員銷售技巧。

營業廳營銷培訓