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資(zi)產(chan)(chan)配置產(chan)(chan)能提升課程

【課程背景】
隨著我國金融市場的快速發展和客戶對資產保護意識不斷提高，銀行營銷競爭日益激烈，在經營中也暴露出一些問題，如客戶習慣購買某一種理財產品，很難實現交叉銷售、新客戶開拓難度較大、老客戶粘性不高，隨時有被其他金融機構搶走的風險。
如何在競爭中勝出？提升財富管理能力，做好家庭資產配置迫在眉睫。
本課程從解決客戶問題出發,幫助理(li)財經(jing)理(li)建立資產配(pei)置的理(li)念(nian),掌握資產配(pei)置的關鍵技巧，結合客群需求設(she)計(ji)適配(pei)方(fang)案,增強(qiang)方(fang)案解讀及溝通營銷(xiao)能力,提(ti)升客戶認同度,贏得(de)市場(chang)份額。

【課程收益】
了解當今財富管理發展趨勢， 明確高凈值客戶認知定位；
善于探尋不同客群個性需求， 掌握客戶面談及溝通技巧；
掌握資產配置底層邏輯構建， 熟悉五大類資產特點功能；
善于編制個性資產配置方案， 掌握方案呈現和異議處理；
掌握復雜產品場景(jing)營銷技巧， 結(jie)合資(zi)產配置實現產能(neng)倍增；

【課程對象(xiang)】網點負責人、理(li)財經(jing)理(li)、客(ke)戶經(jing)理(li)、大堂經(jing)理(li)等(deng)

【課程大綱】
第一講 財富管理發展趨勢
一、宏觀經濟與金融熱點分析
二、高凈值客戶認知及判斷
三、大環境(jing)變化對財富管(guan)理(li)的影響

第二講 資產配置服務定位
一、資產配置在家庭財富管理中的作用
二、發掘客戶的痛點、癢點與(yu)爽(shuang)點

第三講 五大類資產的特點及其在資產配置中的運用
一、現金管理類
二、固定收益類
三、權益類
四、保障類資產
五、另類資產

第四講 客戶信息收集與資產配置五步法
一、面談破冰
二、觀念建立
1、資產配置基本概念
2、資產配置－財富金字塔
3、資產配置－帆船圖，包含
三、資料收集
四、需求分析、建立共識
五、方案呈現

第五講 基金保險場景營銷
一、基金篇
1、基金在財富管理中的作用
2、基金銷售技巧
3、常見異議及處理
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
二、保險篇（長期期繳）
1、保險在財富管理中的作用
2、保險場景營銷技巧與話術
1）電話邀約
2）廳堂營銷
3）活動營銷
4）面談營銷
3、常見異(yi)議及處理(li)

第六講 分組演練
一、演練：三人為一組，分別為客戶、理財經理、觀察員
目標：掌握資產配置方案呈現技巧，提高面談能力。
二、課程總結
整理(li)行(xing)程、從心出發(fa)

資(zi)產(chan)配(pei)置(zhi)產(chan)能提升課程(cheng)