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中小企業(ye)無貸戶開發課(ke)程(cheng)

課程背景：
在當前的經(jing)濟環境(jing)下(xia)，商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)在對公客戶的選擇和(he)開(kai)(kai)發上(shang)，將會面臨與(yu)以(yi)往截然不同(tong)的局面。其中(zhong)，中(zhong)小企(qi)業(ye)(ye)行(xing)(xing)業(ye)(ye)特性(xing)豐富的變(bian)化(hua)，以(yi)及在融資等金融產品方面旺盛(sheng)的需求(qiu)，正讓商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)的心(xin)態從被動接待轉為主動獲(huo)取。換句話說，如(ru)何(he)在中(zhong)小微企(qi)業(ye)(ye)開(kai)(kai)設(she)前爭取在我行(xing)(xing)開(kai)(kai)戶，開(kai)(kai)戶后如(ru)何(he)有效吸儲，對于習慣了開(kai)(kai)發大戶、以(yi)貸轉儲、聚焦(jiao)表外業(ye)(ye)務的商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)而(er)言，是亟待開(kai)(kai)發的藍海，也(ye)是亟待深入(ru)研究的課題。

課程收益：
通過大量案例，讓客戶經理能夠正視中小微企業板塊開拓的重要性；
幫助客戶經理掌握對中小企業的歸類方式，分析中小企業的6種共性需求和8種基于不同行業特點的金融需求，讓客戶經理洞悉中小企業的經營特點，鎖定需求，實現產品的組合營銷；
夯實對公客戶經理的溝(gou)通(tong)、拜訪技巧，以及舉辦類(lei)似“私董(dong)會”、“企業主交流會”等基于平臺營銷的能(neng)力。

課程(cheng)對(dui)象：對(dui)公條線(xian)中小企業(ye)客戶經理

課程綱要：
第一部分：中小對公客戶營銷三大模型
第一講：互聯網時代下的對公業務營銷模型
1、不是所有企業都是你的客戶
2、不是所有企業都想做你的客戶
3、不是所有企業都知道你再找客戶
第二講：對公客戶三分分類服務維護模型
1、分層：不能用過去的資產規模判斷未來
2、分類：用投資人的眼光評估客戶，邀請客戶用投資人的眼光看你
3、分類：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法，要吃就從源頭抓牢
第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價值模型
第二部分：中小客戶8類行業分析與價值分析
第一講：中小企業價值開發的三個原則
1、杜絕推銷思想--我們要和客戶共生長
2、作大兩個極端：要么同一類客戶作大，要么生態圈作大
3、“金蛋”比“托拉斯”更值得投資
第二講：8種行業客戶的行業規律、關鍵指標及價值分析
1、服務業
2、貿易業
3、新技術
4、綠色能源
5、廣義IT業
6、工程行業
7、三農產業
8、廣義大健康

第三部分：中小企業的六種共性需求
1、信息資訊的需求
2、法務保護的需求
3、合理避稅的需求
4、供應鏈深挖的需求
5、學、政、商、業的需求
6、金融需求

第四部分：獲客--擴面的技巧
第一講：直接擴面法：15種合作渠道的分析與談判技巧
1、源頭戶--新注冊企業白名單
2、源頭戶--優質企業白名單（如專精特新等）
3、源頭戶--主動上門的客戶
4、行內轉介戶--行內條線的轉介
5、行外轉介戶--存量企業轉介戶
6、行外轉介--存量客戶新注冊企業及開戶
7、利益共同體--注冊公司、代賬公司
8、利益共同體--律所、會所
9、利益共同體--園區、寫字樓物業
10、 利益共同體--街道、招商部門
11、 數字拓戶--大數據軟件
12、 圈子拓戶--商會、協會、聯合會
13、 定向拓戶--行業或產業族群
14、 它行策反拓戶--它行存量即我行增量
15、 核心企業拓戶--存量大型企業的上下游
第二講：間接擴面法：如何制造“風口”實現批量獲客
案例演練--某行網點支行與武漢寶豐街道的一次合作
第三講：面見客戶--不同場景下的溝通策略
第四講：識人之術--財務、企業主的心理投射、性格分析與潛在關系結構分析
第五講：三步信任法--三步拉近與中小企業主距離的心理溝通技巧
第六講：需求(qiu)分析--兜售與(yu)顧問式診斷(duan)的(de)本質區(qu)別

第五部分：提客--超越以貸攬儲的營銷
第一講：優秀的對公金融服務方案--對公客戶價值開發的核心
第二講：從客戶需求角度實現的全業務營銷
情景演練：正確的中小客戶對公營銷流程
第三講：幾種不利條件下的應對策略
1、競爭對手惡意競爭
2、客戶突發征信等風險
3、客戶(hu)對我(wo)行產品的依賴程度不高

第六部分：活客--存量無貸戶的價值開發技巧
第一講：企業缺的不是產品，而是資源
第二講：產品以外的“溢價值”
第三講：五類客戶的開發策略
1、不動戶--企業是否正常經營
2、低效戶--企業主要結算行
3、臨界戶--用大數據分析企業近況
4、重點客戶--用資金流看企業
5、行政事業單位客戶：抓政策與主管部門
第四講：對公經營生態圈的打造
1、銀行既需要背書，也需要被背書
2、對公業態單一特色支行的“小行星地帶”
3、對公業(ye)態多元支(zhi)行(xing)的(de)“企業(ye)管家”服務(wu)生態

中(zhong)小企(qi)業無貸戶開發課程