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保險銷售技巧課程

【課程背景】
近年來(lai)，金(jin)融環境日益發達，各(ge)種理財工(gong)具越(yue)來(lai)越(yue)為(wei)老百(bai)姓(xing)熟悉，但隨著經(jing)濟形(xing)式的(de)(de)(de)復(fu)雜多變，如何(he)讓家(jia)庭財富在(zai)合理合法的(de)(de)(de)范圍(wei)內，實現穩定高效(xiao)的(de)(de)(de)增(zeng)長，成為(wei)很多人關心(xin)的(de)(de)(de)話(hua)題。對于(yu)普通(tong)來(lai)百(bai)姓(xing)而言，多變的(de)(de)(de)金(jin)融工(gong)具，需要專業的(de)(de)(de)金(jin)融知識和技能，一旦盲目投資，則會讓人辛苦(ku)積攢的(de)(de)(de)財富一夜成空。所以普通(tong)老百(bai)姓(xing)談起(qi)理財，是又愛又怕(pa)，對理財知識的(de)(de)(de)需求越(yue)來(lai)越(yue)大，而保險從業人員(yuan)，在(zai)這一方面有著先天的(de)(de)(de)優勢，如何(he)把自身的(de)(de)(de)優勢轉化為(wei)賺錢(qian)的(de)(de)(de)工(gong)具，也成為(wei)業務伙伴(ban)當務之急。

【課程收益】
培訓金融知識，提高團隊服務質量
梳理財富脈絡，提高客戶服務層次
提高業務技能，提升業務伙伴收入
梳理正(zheng)確認知，提高(gao)公司業務平臺(tai)

【課程對象】個(ge)險(xian)渠道(dao)銷(xiao)售人員(yuan)（12個(ge)月以(yi)內）

【課程大綱】
一、理財的概念和意義
1、理財的概念
2、理財的核心理念
A、理財“三問”
B、不懂不投
C、學習優先
3、理財的誤區
4、常見的理財方式介紹
A、儲蓄
B、股票
C、期貨
D、黃金
E、債券
F、房地產
G、文玩
H、保險（理財類(lei)）

二、新時代理財的特點
1、新時代理財的要點
A、不理財，財務一定會貶值
2、炒房已經成過去
3、儲蓄和“寶寶類”收益會越來越少
4、“少數人的理財”越來越專業
5、跟隨發展大勢才能有(you)未來

三、“復利”如何掌握
1、復利的概念
2、滾雪球理論
3、常(chang)見復(fu)利產品

四、正確理財觀念的引入——理財保險的切入
1、新時代個人財富的特點
A、防風險
①極限風險測試
②風險案例展示
B、調結構
①理財結構的變化
②莫把投資當理財
③合理的財富規劃——“標準普爾”資產配置介紹
C、穩增長
（1）穩定與不穩定的區別
（2）從理財方向看保險
①從全局角度看保險
②從分工角度看保險
2、做好理財保險銷售的正確邏輯
A、什么是理財型保險
B、為什么買理財型保險
C、怎么買理財型保險
D、銷售理財型保險的幾個提示
①計劃書設計
②計劃書講解
③邏輯的順序很重要
④差別的根本——學習能(neng)力

五、為什么需要理財型保險
1、購買理財型保險的三個考量因素（養老角度）
A、需不需要
B、能否負擔起養老成本
C、有沒有替代成本
2、誰動了我的錢（理財角度）
A、現實的誤差
B、看不見的陷阱
①借貸陷阱
②消費陷阱
③詐騙陷阱
3、選擇決定命運（傳承角度）
A、如何讓基業長青
B、打造資產防火墻
C、選擇保險進行傳承的好處
D、保險一定是咱家(jia)的(de)錢

六、實戰銷售話術
1、家庭財富守恒公式
2、標準普爾家庭資產配置
模擬訓練(lian)：話術通關訓練(lian)

七、如何做好理財型保險銷售
1、核心問題——想
2、怎么干——方法論的問題
3、想要成功就只有一條——玩命干
現場實操：1、名單梳理(li)；2、拜(bai)訪話術訓練

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