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市場查核培訓

課程目標:
1、利用查核，掌握業務和經銷商的作業品質及工作情形，改善績效；
2、利用協同拜訪，提升(sheng)業務和主管的工(gong)(gong)作(zuo)綜合素養，追求工(gong)(gong)作(zuo)目(mu)標達成的成就感(gan)與價值感(gan)，達成工(gong)(gong)作(zuo)持續進度(du)之動力。

課程大綱:
一、銷售管理層職業經理人的自畫像
1、優秀主管的特質；
2、優秀主管應該提升的是什么專業技能；
3、銷售總監看(kan)市(shi)場重(zhong)點看(kan)什么(me)，有什么(me)規律？

二、市場查核與協同拜訪定義
1、市場查核的定義
A、以市場實際操作成果為導向的評估；
B、查核業務和經銷商的落實狀況；
C、了解市場上實際的問題；
D、建立良好的客情；
2、協同拜訪的定義
A、與業務人員在市場上一起工作；
B、改善表現得績效；
C、教導業務人員；
D、了解業務人員在市場工作狀況；
E、訓練新進業務恩怨
F、拜訪后提供你的觀點
G、給予必須地警告
3、帶人帶心(xin)的專業法則總(zong)結

三、市場查核與協同拜訪聯系
1、市場查核的原則
查核、改善、規范、標準=====良性循環；
2、市場查核作業（市場考核作業）
3、協同拜訪（隨同作業、市場輔導）
市(shi)場查核為執行市(shi)場輔導作(zuo)業的首要(yao)工作(zuo)；

四、市場查核作業
1、市場查核作業的目的：
A、了解業務人員及經銷商/批發商作業品質及工作狀況；
B、提升工作績效；
C、發現市場銷售機會，掌握市場咨詢，掌控市場進銷存及競爭狀況；
2、市場查核作業的步驟
A、路線選擇；
B、客戶檔案資料卡核對；
C、市場考核；
D、改善要項；
3、市場查核作業的步驟細分
A、看板或日報表追蹤表，依據近期業務人員工作績效表現選擇查核對象及路線，工作重點達成落差較大的業務人員優先列入查核重點
B、客戶檔案資料卡核對
查核客戶檔案資料卡核對準備工作，可以明確查核工作重點，提高工作效率；
C、市場考核；
D、改善要項；
4、評估表介紹
A、查核作業重點
B、市場查核表
C、問題說明與建議事項

五、協同拜訪作業
1、目的：市場協同拜訪輔導作業是業務主管為了了解市場狀況，幫助業務人員提升專業技能，達成業績目標的重要手段，主管還可以借鑒市場作業成功點，發掘銷售機會點。
2、協同拜訪作業標準
A、拜訪計劃
B、行程簡述
C、拜訪行程中
D、路邊商談
E、歸納
3、協同拜訪作業步驟細分
A、拜訪計劃：選定協防的業務人員對象和協訪路線，根據差異化管理原則，績效表現特別好與不好的業務人員，列為重點協訪對象；
B、行程簡述：以選定的協訪業務對象做拜訪行程前說明，告知其本次協同拜訪工作重點；
C、拜訪行程中：
D、路邊商談：拜訪行程結束后，主管與被協訪業務人員可以選擇恰當的場所進行路邊商談，主管要引導被協訪業務人員進行自我分析，啟發自我思考找到作業缺失，業務主管要給予工作建議并示范正確作業動作，業務人員做出改善承諾后應立即在后續拜訪作業中落實執行。
E、歸納：主管與被協訪業務人員針對協訪狀況做總結歸納，引導業務人員列明改善計劃并按期追蹤改善狀況；
4、協同拜訪作業禁忌！！！
5、協同拜訪作業應注意事項！！！
6、協同拜訪輔導表
A、協同拜訪作業重點
B、協同拜訪作業評量
C、協同拜訪作業標準

六、市場查核與協同拜訪作業要求
此應根據目標客戶企業的實際狀況來定，下面就以康師傅舉例：
1、銷售主管（城區、外埠、直營）每周協訪三次，查核兩次，城市經理同樣；
2、協訪人是城市銷售經理，必須要帶下一階主管進行協訪；
3、主管應攜帶協同拜訪或市場查核表單，空白客戶檔案資料內頁，照相機/拍照手機等工具；
4、職業經理人的(de)專業要求——

七、案例分享

八、路邊商談角色演練
1、路邊商談的定義；
2、路邊商談的話術；
3、路邊商談的情形；
4、路邊商(shang)談角色扮演——沙盤(pan)實戰演練！！！

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