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銷售行為的課程

課程背景：
大數據時代下數據的獲取比以前更加容易，同時大量的數據也給工作帶來了巨大的麻煩，只有知道哪些數據是有用的才不會掉入信息爆炸的陷阱，銷售行為的管理是每個銷售管理者的核心工作，唯有正確的行為才有正確的結果，如何指導和規劃未來的銷售管理工作，就必須在有效的銷售數據分析、預測、管理下進行精細化銷售管理。王石曾經說：“精細化是未來十年企業必經之路。”海爾依靠精細化管理成為制造業的霸主，一句“細節決定成敗”風靡整個神州，精細化管理已經成為無數成功企業持續成功的核心利器。市場競爭日趨慘烈的今天，精細化管理已經成為無數企業決策層的共識，但要在企業推行和落實精細化管理困難重重，特別是銷售部門，模糊管理、粗放管理、經驗管理、唯銷售結果管理是普遍存在的現象，如何提升銷售管理水平是擺在管理者面前的現實問題。
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)與計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)達(da)成需要(yao)(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊全力以(yi)赴的(de)(de)(de)努力，如果(guo)員工(gong)(gong)不(bu)清晰目標(biao)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)作(zuo)缺(que)乏計(ji)劃(hua)性、缺(que)少(shao)必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)具和手段，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)(de)達(da)成就(jiu)會成為(wei)一句空話。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊管(guan)理(li)者如果(guo)缺(que)乏精(jing)細(xi)化(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)方面的(de)(de)(de)訓練，他們就(jiu)會心有(you)余(yu)而力不(bu)足，無法帶領和支持下級(ji)完成年度銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)，甚至自身都成為(wei)工(gong)(gong)作(zuo)中的(de)(de)(de)障礙。本課(ke)程(cheng)幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)人員熟悉精(jing)細(xi)化(hua)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)精(jing)髓及工(gong)(gong)作(zuo)流程(cheng)，掌握制定銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)和達(da)成銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)(de)方法和技(ji)巧，借助(zhu)各種訓練方式營(ying)造(zao)實戰的(de)(de)(de)氛圍，使(shi)學員快速提升(sheng)并(bing)能在工(gong)(gong)作(zuo)中進(jin)行卓有(you)成效的(de)(de)(de)精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理(li)，成為(wei)行業稀(xi)缺(que)的(de)(de)(de)專(zhuan)業和管(guan)理(li)復合型人才。

課程目標：
掌握精細化銷售管理的推行方法和管理工具，能在企業有效的推行和實施精細化管理，培育精細化管理文化，強化銷售行為管理；
清晰銷售團隊管理者的角色，認識到管理工作與業務工作的不同，更為有效地支持團隊成員，獲得團隊成員的高度認同；
正確認識銷售目標管理，厘清對銷售目標管理的誤區，奠定實施銷售目標與計劃管理的基礎；
掌握銷售目標設定、銷售計劃、執行實施、監督控制等管理方法和工具；
擁有高效溝通能力、執行力，展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；
幫助(zhu)學(xue)員完(wan)成從業(ye)務(wu)能手到管(guan)(guan)理高手的轉變，提升管(guan)(guan)理者的領導藝術。

授課方式：
通過“講授—演(yan)練—分享—點評—感悟—突(tu)破”訓練法，30%知識(shi)點剖(pou)析+30%案例研討+30%演(yan)練互動和(he)視頻賞析+10%總結、點評、糾偏使(shi)學員在(zai)完成(cheng)一個個任務中體驗和(he)成(cheng)長，改善心(xin)智模(mo)式，從效能邁向卓越，成(cheng)為能有(you)(you)效執行公司政策(ce)、擁(yong)有(you)(you)更多追隨者的(de)(de)卓有(you)(you)成(cheng)效的(de)(de)銷售管理者。

課程大綱
一、銷售行為管理的基石——銷售數據管理精細化
1、大數據時代銷售管理精細化的必要性
1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理 
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效 
3）實行精細化銷售管理的意義和目的
4）企業推行精細化銷售管理的六大條件
   企業文化、精細化意識、基礎數據、流程檢視、規范制度、信息系統
5）企業精細化銷售管理的六大標志
制度化、標準化、流程化、督導化、精益化、求新化
2、市場調研分析與銷售預測
1）可行性調查研究與市場趨勢分析
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）市場情報收集的方式：線上、線下、非公開
4）市場情況與銷售分析
需求分析、市場與消費潛量分析、市場供給分析、
價格分析、渠道分析、競爭情況分析報告、經營效益分析
5）基于市場的銷售預測
案例研討：銷售不是撞大運
3、銷售數據的管理、分析與應用
1）銷售數據的管理原則
2）銷售數據使用的原則
3）銷售數據的應用、權限及內部影響
4）銷售報表的設計原則
4、客戶精細化管理體系
1）預估市場需求
2）確定細分市場
3）選擇目標客戶
4）客戶分級管理
5）標準客戶畫像
6）客戶全生命周期管理
案(an)例研討：客戶分析與銷售線索(suo)管理

二、精細化銷售目標管理
1、銷售漏斗與銷售目標制訂
1）銷售漏斗與銷售機會的關系
2）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 
3）績效目標、項目目標、能力開發目標 
4）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 
5）保底目標、爭取目標、挑戰目標
2、銷售工作目標量化與衡量
1）KPI的由來與層級分解
2）從KRA到KPF到KPI
3）定量指標：以統計數據為主要評價依據，可以用數值表示評價結果的硬指標。 
4）定性指標：通過主觀評價得出評價結果的軟指標。 
5）指標名稱、指標定義、標志、標度
6）如何量化和衡量目標
演練：銷售目標制定與分解
3、擬定銷售工作計劃
1）希望的最終結果是什么？ 
2）計劃中使用的標準或關鍵步驟是什么？ 
3）確定必要的任務、職責及時限。 
4）辨別可能出現的潛在問題與機會。 
5）發生問題的原因是什么？ 
工具：計劃分析流程表
演練：如何制定靠譜的銷售計劃
4、銷售計劃的分解
1）年計劃、月計劃、周計劃、專項計劃
2）業務推進計劃分解
3）客戶關系推進計劃分解
4）回款計劃分解 
5）考(kao)核(he)指標計劃分解

三、銷售計劃的精細化執行
1、銷售計劃執行難的原因
1）執行與執行力
2）執行力不強的原因
3）銷售團隊容易出現的執行方式
4）完美執行的三重境界——徹底執行、理解執行、創造執行
2、執行任務完成業績的秘訣
1）面對挑戰性任務時應有的態度
2）如何接受艱巨的任務
3）資源不足條件不具備如何堅定執行到位
4）執行工作過程中的上下級
教學影片：如何執行艱巨的任務
3、不同類型銷售人員的管理方式
1）常見的業務人員類型
菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農夫型，
2）完成銷售業績的兩大支柱——能力、意愿
3）領導者行為方式的兩大脈絡——工作行為和關系行為。
4）四種準備度與管理方式
4、如何提高這些員工的執行力
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業倦怠不求突破的員工
5）只做業務不愿帶兵的員工
案例研討：如何提高這個銷售團隊的執行力

四、銷售目標落地跟進與控制
1、執行落地的跟進——監督與控制
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進銷售計劃管理的因素
組織結構、人力資源、領導核心、控制標準
3）銷售計劃管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態
4）監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
2、評估執行結果與績效面談
1）四類績效標準
全面績效、非全面績效、卓越績效、不合格績效
2）績效標準七條線
3）造成績效缺陷的原因
工具：PIP（績效改善計劃）
3、批評員工的策略與技法
1）讓下級自己說清楚
2）對事不對人
3）直擊要害
4）三明治法
5）響鼓用重錘
6）制止不良行為
4、銷售團隊管理中的DUTCA模型應用
1）員工問題的診斷
3）管理者角度與被管理者角度
3）輔導與面談溝通
4）引導員工做出業績改善承諾
演練：不達標員工績效面談
職(zhi)業習慣(guan)造(zao)就(jiu)卓(zhuo)越人生(sheng)

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