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談判思路培訓

培訓對象：
1）企業管理：總經理、副總經理、相關部門經理
2）銷售部門：銷售總監、銷售經理、銷售人員
3）相關人員：采購人員、商務人員等
課程設計的理論依據：閉環銷售
閉環銷售的內涵：以增長為使命、以成果為靶標、系統閉合的銷售模式。
閉環銷售的理念：客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。
閉環銷(xiao)售的(de)(de)準則：抓住(zhu)正確的(de)(de)時機、以(yi)正確的(de)(de)方式做事、形(xing)成(cheng)正確的(de)(de)節點成(cheng)果。

課程大綱：
前  言  閉環銷售
案例分析
1，閉環銷售是什么
閉環銷售的內涵
閉環銷售理念
閉環銷售行動準則
2，閉環銷售能力
閉環銷售模式
閉環銷售策略
閉環銷售技能
閉(bi)環銷售的能力等級

第一講  博弈與談判的密碼
案例分析
1，博弈的內在邏輯
博弈是什么
博弈模式
博弈的內在邏輯
2，談判思路
談判與博弈的區別
談判的七個基本要素
談判思路
談判的四則運算
案例分析

第二講  談判的閉環溝通
案例分析
1，談判溝通的四個典型問題
2，談判的閉環溝通
談判溝通的心理邏輯
談判閉環溝通套路
談判閉環溝通的兩個要點
3，談判溝通技巧
有話慢慢說
以承諾換承諾
適時沉默
不過多解釋
案例分析

第三講  價格攻防戰
案例分析
1，報價技巧
報價套路
報價前的四問
大客戶銷售的報價策略
2，試探對方的底價
試探對方底價的七種招術
試探對方預算的方法
3，價格攻防戰
價格防御點
價格進攻的詐術
讓價策略
價格攻防策略（銷售、采購）
案例分析

第四講  牌技
案例分析
1，談判中的“牌”
談判中的“牌”是什么
談判中的十張“牌”
“牌”的三種玩法
如何掀開對手的“底牌”
2，談判“籌碼”
“籌碼”是什么
“籌碼”的兩種經典玩法
3，談判局勢的評估與控制
如何評估談判局勢
控制談判局勢的三大要點
案例分析

第五講  談判心理分析與控制
案例分析
1，談判者個性
談判者人格結構分析
幾種典型人格的心理弱點
2，談判的過程心理
談判預期心理
談判者的關注焦點
談判過程中的心理較量
談判決策前后的心理逆轉
談判心理慣勢
談判滿意度
3，談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例分析

第六講  談判三十六計
案例分析
因地制宜、擇機而動
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
紅臉白臉、虛張聲勢
預設戰場、各個擊破
最后通碟、且戰且退
步步為營、禮尚往來
順水推舟、分兵合擊
笑里藏刀、聲東擊西
案例分析

談判思路培訓