課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
廳堂銷售技巧培訓
課程背景:
在(zai)(zai)銀行(xing)智能化轉型時代,銀行(xing)已經(jing)轉變(bian)(bian)(bian),客(ke)戶(hu)(hu)需求在(zai)(zai)變(bian)(bian)(bian),服務(wu)場景(jing)在(zai)(zai)變(bian)(bian)(bian),營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式也在(zai)(zai)變(bian)(bian)(bian)。員(yuan)(yuan)工(gong)在(zai)(zai)服務(wu)和營銷(xiao)中還是會(hui)碰到很(hen)多問題,處(chu)理不妥善時,不僅沒(mei)有(you)結果還會(hui)對員(yuan)(yuan)工(gong)自信心有(you)影響,如何客(ke)戶(hu)(hu)刁蠻、不講理、素質低(di)、更會(hui)對我(wo)們員(yuan)(yuan)工(gong)情緒產生影響。事(shi)實上(shang),同(tong)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)這些(xie)難處(chu)理、難溝通、很(hen)抗(kang)拒的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu),遇(yu)到優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)時,就會(hui)把(ba)問題處(chu)理很(hen)合適,銷(xiao)售完成很(hen)不錯,客(ke)戶(hu)(hu)還非常滿意。因(yin)此處(chu)理問題的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法、方(fang)式和話術顯得格外的(de)(de)(de)(de)(de)重要。
課程收益:
找到客戶購買產品真正的目的;
挖掘客戶需求引導客戶的需求
運用潛在的利益或好處給客戶;
學(xue)會巧妙說話把營銷做到無聲(sheng)。
課程對象:
公私(si)柜員、大堂經理、理財(cai)經理、網點(dian)負責人
課程大綱/要點:
一、客戶購買影響因素分析——話要投機
『賣產品不如賣人品!』——喬·吉拉德
1、案例分享,理解抗拒
網點日常案例——自助設備開卡
您如何處理這件事情
案例帶給我們那些啟示
如何面對客戶的抗拒
客戶抗拒的原因都有哪些
客戶抗拒是否都可以解除
2、客戶選擇,全憑感覺
客戶選擇你的理由一:除了你他別無選擇
客戶選擇你的理由二:你讓他感覺信任與愉悅
客戶(hu)選擇你的(de)理(li)由三:你的(de)產品更符合他的(de)要求(qiu)
二、廳堂營銷技巧工具與話術——話繁為簡
『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個營銷人必殺技』
1、善解人意,話里有話
世界上最遠的距離---咫尺天涯,不良話題
營銷黃金法則—真誠
營銷白金法則—尊重
營銷鉆石法則—同理心
2、妙語秒殺,營銷到家
“FABE”—產品推介技巧
“三句半”顧問式銷售技巧
“五需求”引導式銷售工
成交常用的八個步驟與話術
3、抗拒處理,話到錢來
怎么樣看待和處理客戶拒絕?
面對拒絕你應該怎么辦?
答復客戶異議的時機選擇
化解客戶四種拒絕客戶工具
妥善處理客(ke)戶拒絕四步曲
三、場景營銷中話術模擬演練——話到錢來
1、現場產出——網點常用服務轉營銷的話術提煉
情景一:柜面主動營銷話術
情景二:活期轉理財話術
情景三:閑散資金轉定投
情景四:活期不動轉理財
情景五:信用卡還款配借記卡
情景六:轉賬配手機銀行
情景七:零存整取轉基金定投
情景八:大額取款轉開卡
情景九:引導客戶使用自助設備
情景十:優質客戶轉貴賓客戶
情景十一:單一理財為綜合理財
2、總結分享,現場提煉
老師總結提煉
學員總結分享
疑難問題解答
廳堂銷售技巧培訓
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