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對公客戶經理營銷流程課程

培訓內容：
前言導入：Know Your Customer了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量獲客方案
小結(jie)：公(gong)司客戶經(jing)理的職能--全面開拓，深度經(jing)營

第一部分：新形勢下公司業務發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
*挑起*經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環保政策沖擊下的民宿行業
E：經濟環境
案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉型的企業
S：社會環境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：智能制造----工業機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例：超級文和友模式的核心價值
市場容量
案例：企業的生命周期
競爭情況
案例(li)：競爭激烈的奶(nai)茶行業，活不下去(qu)的“好生意”

第二部分:環環相扣----客戶經理營銷模型三步驟（尋、獲、贏）
一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
案例：以核心企業為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
3、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷，時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中
二、獲--企業客戶營銷流程四步驟與13節點分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值，減少無效客戶
無貸戶客戶經理判斷客戶價值
獲得客戶認可，降低后期營銷成本
2、客戶營銷與管理四個時間節點與13個關鍵動作
開戶前
 告、約、審
開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經營范圍
三問銀行合作
2）查--快捷查詢企業信息
3）寫--初步填寫KYC表格
4）畫--歸納形成企業畫像
領網銀
1）示--做好產品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到決策關鍵人
黃金期
1）跟—持續跟蹤客戶
2）提—抓住痛點提升
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1）企查查APP
2）個貸系統五個看
3）房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
三、贏----企業客戶核心需求分析與服務方案設計
1、企業客戶KYC八問
1）一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
*訪談式營銷法
 S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I提問–Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業客戶*場景話術分析與練習
2）二問過去未來
企業歷史沿革
企業戰略規劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
3）三問資產負債
資產端
 剖析資產情況
 剖析負債情況
 判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環保科技有限公司綜合金融服務方案分析
4）四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5）五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6）六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
企業所處行業競爭格局
7）七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征
8）八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
2、金融服務方案設計與展示
服務方案之企業生命周期與融資方式匹配
企業產業鏈不同經營階段金融需求解析
方案設計一二三四
1）一個中心--以客戶為中心
案例：綠色金融，留住綠水青山
2）兩個方面
案例：某集團公司服務方案實現三贏
3）三種方式
以產品為核心的持續方案
以客戶關系為核心的產品組合
量身定制的金融方案
4）四個維度
 個人四維度
 企業四維度
金融服(fu)務方案(an)編(bian)寫經驗小結

第三部分:客戶經理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經理拜訪六步曲
案例：兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK
巧預約
 案例：太極法應對客戶異議或拒絕
精準備
巧寒暄
談轉介紹人
談行業工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環境
互動環節：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功

第四部分：企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
 1、方向：觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰略規劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
成長環境
求學經歷
職業經歷
案例：企(qi)業客(ke)戶核心關鍵人(ren)的“魂(hun)”

對公客(ke)戶(hu)經(jing)理營銷流程課程