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銀行營銷流程培訓

課程背景：
隨著互聯網+時代的發展，銀行間競爭越來越激烈，優質的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營銷人員還停留在推銷產品的階段，忽視客戶特點、需求以及整體服務方案的設計，對客戶的吸引力及粘度欠缺，導致優質的客戶流失，客戶結構不佳。
因此，加(jia)強營(ying)(ying)銷(xiao)訓(xun)練(lian)，切實(shi)銀(yin)行(xing)(xing)相關人(ren)員的營(ying)(ying)銷(xiao)素(su)養。本課程立(li)足于銀(yin)行(xing)(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)過程中的問題及盲點，采取實(shi)戰訓(xun)練(lian)的模式，切實(shi)幫(bang)助相關人(ren)員厘(li)清營(ying)(ying)銷(xiao)理念，提升營(ying)(ying)銷(xiao)技能，提高績(ji)效。

課程收益：
1、正確進行角色定位，在為客戶創造價值中創造持久、良性合作關系；
2、學會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求；
3、學會根據客戶需求設計整體服務方案，進行全方位營銷；
4、學會根據(ju)不同客戶的(de)心理特征(zheng)，進行針對性(xing)營銷。

適合對象：
支行長；客戶經(jing)理；個貸經(jing)理；大堂(tang)經(jing)理；綜合柜員(yuan)等(deng)。

課程大綱：
第一講：銀行營銷的前提——角色定位
1、客戶經理角色定位的誤區
1) 顧客是上帝
2）我要拿傭金
2、正確的角色定位
1）客戶的顧問
2）公司的代言人
3）為客戶創造價值
3、客戶經理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品與服務
4、走向顧問式營銷
1）FAB
2）*
3）SCQA

第二講：銀行營銷的基礎——營銷前的準備
1、心態的準備
1） 銷售心態
2） 積極心態
3） 陽光心態
2、技能的準備：
1）銷售技巧
2）專業知識
3）行業知識
4）競品知識
3、銷(xiao)售素養提升

第三講：銀行營銷流程一——預約客戶
1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包)
2）找問題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發顧客的恐懼感)
4）解難題(ti)(消除顧客的恐(kong)懼感)

第四講：銀行營銷流程二——產品推介展示
1、現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事?
2、對策：銷售買方利益
3、產品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點
3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
4）證據比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結構：“因為(特點)……，從而有(優勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務?
4、現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務?
5、對策：競爭對手的產品(服務很好)，我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產品(或服務)比較中(zhong)脫穎(ying)而出?

第五講：銀行營銷流程三——處理客戶異議
1、現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shi)踐演練：如(ru)何處理難纏(chan)客戶的異議?

第六講：銀行營銷流程四——促使成交
1、針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節落實：語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招：回馬*
6、成交之后(hou)的(de)關系處(chu)理：別(bie)讓客戶后(hou)悔，讓客戶幫助(zhu)你發(fa)展客戶

第七(qi)講：銀(yin)行營銷高級技能——學會(hui)識人

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