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銀行營銷策略培訓

近年來，銀行互聯網化，智能化、場景化、體驗化、融合化、輕型化等呈現出日新月異的發展之勢，改變了傳統金融中介業務格局，客戶、存款（AUM）的競爭更加白熱化。銀行拓客增存面臨重重挑戰：
存量營銷面臨瓶頸:CRM系統存量客戶基數大維護不過來；長尾數量多大部分不認識；指標多產品多優勢不明顯營銷抓手少。
增量拓展明顯乏力：毫無新意的拓客方案難以吸引客戶，走出去請進來卻難以留下來，運動式拓展難成體系。
流量轉化乏善可陳：客戶到店率越來越低，客戶停留時間短產品切入難營銷難度大，客戶轉化率低......
為此，公司聯合業內專家舉辦《商業銀行全量客戶營銷策略與重點客群錨定深耕研修班》，幫助學員從探求當今零售業務發展趨勢切入，重點圍繞存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目標做強客戶開發和經營，實現穩客增客，產能倍增的局面。
誠(cheng)邀各(ge)商業銀行及(ji)相關金融單位積極報(bao)名參加學(xue)習(xi)！

【授課地點】山東●青島
【授課時間(jian)】2023年7月27日-28日（7月26日報到）

【課程收益】
?了解新時期零售業務發展機遇和挑戰
?掌握存量、流量、增量客戶經營策略
?掌握重點區域重點客群拓戶增存技巧
?掌握專項活動(dong)策(ce)劃組織提升(sheng)綜合(he)產能

【課程大綱】
第一講： 新形勢下零售業務發展機遇和挑戰
一、新時期零售業務新挑戰
1.互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2.白熱化競爭下的網點產能提升需要新方法
3.智能化網點建設下的員工發展需要新能力
二、從十四五規劃和2035發展綱要看零售業務發展新機遇
1.零售業務發展新機遇
2.零售業務營銷新策略
三、增量來源分析
1. 內抓存量提升防流失
2. 外抓片區聯動獲客及活客
3. 橫抓他行策反和項目營銷

第二講:存量客戶全場景營銷與客戶分層
一、 存量客戶管理遵循的原則
1.構建存款+產品組合套餐
2.客戶分層分類管理
?客戶分類分群
?從客戶經營到客戶營銷
二、不同層級客戶維護策略
?長尾客戶維護策略
?臨界客戶提升策略
?高端客戶維護策略
案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元
?流失客戶挽留策略
三、復雜產品客戶梳理與理財客戶轉換（此部分根據客戶實際情況確定內容）
?基金類
?保險類
?貸款類
四、線上情境營銷
1、溝通渠道打造
2、微信營銷，打造IP-線上獲客維客
3、電話邀約-打通最后一(yi)公里

第三講：流量客戶轉化提升與情景營銷
一、營銷氛圍（觸點）打造
1. 陣地營銷是客戶經營開發中的基礎
2. 聚焦客戶體驗和產能爆發的網點布置
案例學習：動態氛圍和靜態氛圍
案例學習：廳堂展示和營銷工具
二、從客戶觸達到觸發
1. 銀行廳堂營銷識別推薦
2. 銀行廳堂營銷關鍵技巧
三、廳堂情境營銷
情境1：定期升級
情境2：賬戶升級
情境3：卡升級
情境4：理財轉存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學習：廳堂引客增存活動
?曬單活動
?“1+1”裂變
?轉介活動

第四講：增量客戶精準營銷
一、“精準施策”圈子帶入法
1.多維拓展客戶圈
2.找準圈子關鍵人
3.賦能深挖交易圈
二、增量客戶營銷流程
1.定客群
2.找鏈接
3.定策略
?社區客戶
?學區客戶
?企業客戶
4.巧執行
三、重點客群多維營銷錨定深耕(此處可根據銀行重點客群確定內容）
場景一 銀發客群MGM和經營策略
案例：某行開展銀發客群MGM配合廳堂活動，實現1個月增加AUM2000萬，新增存款800多萬
?銀發客群經營中存在的問題
1-金融產品不系統缺少針對性
2-廳堂服務缺少溫度不夠靈活
3-認為老年客群營銷價值不大
?銀發客群精準營銷策略
1-增強服務意識創新金融服務模式
2-加強金融宣傳改善新興金融認知
3-建立私域流量提供定向金融服務
?銀發客群MGM方式
1-自發
2-促動
?銀發客群MGM策略
1-廳堂促銷轉介
2-活動營銷轉介
3-雙倍積分轉介
場景二 代發薪資客群留存策略
代發客戶分類
1-社保代發
2-企業代發
獲客——代發客戶10類獲客來源分析
經營——維護時機及經營策略
營銷——三種代發客戶營銷策略
案例：浦發銀行走進代發營銷案例
?代發客戶留存與維護中存在的問題
1-維護頻次不夠
2-權益觸達不夠
3-產品配置不夠
?社保和退休金代發客戶營銷策略
1-社保和退休金代發客戶特點及現狀分析
2-社保和退休金代發客戶經營策略
l廳堂服務和營銷
l高資產客戶的跟進
3-代發前-代發中-代發后的場景營銷
?企業代發工資客戶留存策略
1.企業代發客戶留存“三板斧”
l關系留存
l權益留存
l產品留存
2.代發客戶走進企業沙龍
3.代發客戶電話營銷話術
4.代發客戶短信營銷話
探討：如何形成借力互轉的閉環
1.增量轉流量、存量
2.流量轉存量、增量
3.存量轉(zhuan)增量、流量

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