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銀行營銷智慧課程

課程背景：
零售銀行是我國商業銀行面對利率市場化和金融脫媒化進行改革的重要出路之一，而中高端客群則被認為是必爭“高地”。高端客戶相比于其他客群，市場增長率更快，回報率更高，在過去十年中，伴隨著中國經濟共同高速發展，零售業務中高端客戶營銷為銀行貢獻了不錯的成績。經過十年的發展，商業銀行已經走過了從“跑馬圈地”的規模化發展到“精耕細作”的專業化發展的歷程，但縱觀各行營銷者卻存在與以下薄弱環節：
1、營銷者年齡結構與高端客戶客戶圈層不匹配
2、營銷者知識體系與高端客戶興趣話題不匹配
3、營銷者社交水平與高端客戶社會愛好不匹配
4、營銷者心理成熟與高端客戶人生閱歷不匹配
5、營銷者理財觀念與高端客戶財富規劃不匹配
面對(dui)(dui)這些短板，如何(he)能夠(gou)讓銀行營銷(xiao)者(zhe)，尤其是年輕的(de)營銷(xiao)者(zhe)建立(li)與高端(duan)客戶客戶的(de)無障礙交往，恐怕若沒(mei)有(you)相關知識；人(ren)生閱歷(li)；財富駕(jia)馭；企業經營等(deng)人(ren)生體驗，很難建立(li)共(gong)同(tong)的(de)對(dui)(dui)話頻道。

課程收益：
● 學習中國商道的人文魅力，從推銷變為合作共贏。
● 認識銀行營銷的關鍵問題，從內心突破營銷難題。
● 掌握客戶對銀行真正訴求，從多元提供差異服務。
● 了解高凈值客戶心理軌跡，從利他展開營銷布局。
● 回歸銀行職業使命與精神，從思想改變職業倦怠。
● 轉變(bian)被動敷衍(yan)的(de)精神(shen)面(mian)貌(mao)，從哲學提升思想(xiang)境界。

課程對象：主管個(ge)金行長；支(zhi)行長；私人(ren)銀行理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)(li)(li)；財(cai)富管理(li)(li)(li)(li)(li)中心(xin)客(ke)戶經理(li)(li)(li)(li)(li)；理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)(li)(li)；理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)顧(gu)問(wen)；客(ke)戶經理(li)(li)(li)(li)(li)；個(ge)貸經理(li)(li)(li)(li)(li)；個(ge)人(ren)客(ke)戶經理(li)(li)(li)(li)(li)；個(ge)人(ren)業(ye)務顧(gu)問(wen)等營銷(xiao)職(zhi)能人(ren)員(yuan)

課程大綱
第一篇：營銷轉變篇
一、銀行營銷的目的
核心論點：起心動念利他，一切方法自來
案例：招行營銷明星的經驗分享：每一個產品產生的緣起都是要解決難題
二、中國商道對銀行營銷的啟發
1、中國商道：無尖不商（尖=厚德載物）
2、銀行營銷道：推動社會經濟發展，解決百姓金融問題
三、營銷人員該如何學習銀行營銷？
核心論點：大客戶營銷者應內外兼修，外練技能，內修心性
案例：南陽郵儲的窮追猛打導致1200萬的準客戶丟失
核心論點：戰勝不復故行于無形，營銷的道、法、術融會貫通
案例：廣州銀行佛山分行學習了陌生拜訪依然被客戶拒絕
四、銀行業金融營銷四大本質
本質1：以幫助客戶為使命
本質2：以客戶需求為中心
本質3：以解決問題為目的
本質4：以金融產品為途徑
五、營銷者如何塑造靠譜的客戶感知
1、木：正直誠信的人品
2、火：熱情明理的風格
3、土：人脈廣泛的圈子
4、金：金融領域的專業
5、水：博學儒雅的智慧
案例：高端客戶的拒絕真的是在乎你的產品收益么？
案例：客戶選擇我行的原因竟然是沒有熟人
六、銀行營銷者大客戶營銷的必備素質
1、識人：了解客戶內心世界
2、從人：調整自身思維模式
3、和人：與之愉快和諧相處
4、化人：使之思維產生改變
5、利人：開心接受銀行產品
案例：如何與大齡客戶做成了朋友
案例：他(ta)行收(shou)益高于我行，客戶兩千萬流失為何挽留成功

第二篇：客戶實戰篇
一、商業銀行高端客戶經營的五個發展階段
1、木-規模化：粗放式跑馬圈地
2、火-關系化：模板式關系營銷
3、土-平臺化：人際式圈層活動
4、金-差異化：專業式精耕細作
5、水-智能化：顧問式量身定制
案例：4V理論對銀行營銷的借鑒意義
二、高端銀行客戶的五大類型（心理分析與銀行產品匹配）
類型1：創一代
類型2：富太太
類型3：科創者
類型4：富二代
類型5：神秘者
三、高端銀行客戶的五大轉變
1、穩中求變：從增值到保值到探索
2、由富及貴：從財富到品味到素質
3、福澤后代：從拼搏到享受到傳承
4、由儉入奢：從銀行到投資到資管
5、返璞歸真：從尊享到定制到自然
案例：招商銀行成為國內*的私募與信托銷售機構的核心關鍵是什么？
案例：為什么只有家庭關系沙龍才請動了大客戶？
四、高端客戶的五大關鍵訴求
1、木：身心健康
2、火：興趣愛好
3、土：家族管理
4、金：專業研究
5、水：財富管理
案例：服務高端客戶的銀行營銷者必備談資：五行健康養生常識
案例：服務高端客戶的銀行營銷者必備談資：家庭關系管理常識
五、客戶的生命周期（客戶特征與交往策略）
1、木：初識階段
2、火：試探階段
3、土：合作階段
4、金：友情階段
5、水：尊重階段
案例：大學教授為什么獨獨追隨華夏銀行營銷者？
案例：招商銀行客戶同心圓模型的啟發
案例：賣雞蛋大媽怎么會是目標客戶？請別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶活動策劃五大類型與案例分析
1、木：潤物無聲-高客通用活動
2、火：五福臨門-傳統節日活動
3、土：量身定制-細分專屬活動
4、金：投其所好-興趣專業活動
5、水：富貴滿堂-財富專項活動
案例：高端客戶兒童馬術俱樂部活動
案例：貧困兒童圓夢計劃
案例：高端客戶小報童專享活動
七、基于五行性格的客戶交往策略
1、木性性格客戶
2、火性性格客戶
3、土性性格客戶
4、金性性格客戶
5、水性性格客戶
八、各類性格客戶的交往技巧
案例：冷若冰霜的陰木性客戶如何交往
案例：虛榮浮夸的陰火性客戶如何交往
案例：頑固不化的陰土性客戶如何交往
案例：愛占便宜的陰金性客戶如何交往
案例(li)：猶豫(yu)不決的陰水性客(ke)戶如何交往(wang)

第三篇：談資修煉篇
高端客戶最感興趣的談資之一：健康養生
1、木性客戶：常見肝膽疾病
2、火性客戶：常見心血管疾病
3、土性客戶：常見脾胃疾病
4、金性客戶：常見呼吸系統疾病
5、水性客戶：常見內分泌系統疾病
高端客戶最感興趣的談資之二：家庭關系（對位與相處之道）
1、木位長子
2、火位丈夫
3、土位老人
4、金位女兒
5、水位妻子

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