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中國企業培訓講師
解決方案營銷場景式實戰訓練工作坊
 
講(jiang)師:馮江寧 瀏覽(lan)次數(shu):2543

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 項目經理· 技術主管

培訓講師:馮江寧    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

營銷場景式實戰課程
 
【課程背景】
伴隨著5G+AICDE等新技術的快速發展,為強國戰略注入了新的力量,但對運營商發展卻是一個面臨嚴峻考驗的重要關頭。傳統市場嚴重飽和,業務增量不增收,加上原有渠道補貼營銷政策受限于國家行業主管部門的進一步管控,迫使運營商積極轉型,顛覆原有思維,尋找藍海市場,創新營銷模式,探索新的業務增長和收入增收的突破口。
伴隨著5G的到來,各種人工智能、VR/AR、大數據、信息化應用迎來了前所未有的廣闊市場前景,以2025年實現工業智能化為契機,各行各業都在抓緊建設信息化應用系統及平臺。這個難得的機遇對于運營商而言至關重要,但目前政企客戶經理作為營銷一線主力軍,還存在轉型意識不強、知識儲備不夠、大項目銷售技能不足、團隊營銷配合不夠等問題,成為了DICT業務發展過程中*的制約因素。
傳統培訓主要側重理論培訓(簡稱1.0),多年重復性地理論培訓讓學員感覺沒有新意,應付卻不參與,對實際營銷能力提升幫助不大;而實戰類的培訓(簡稱2.0)主要側重標準化的產品和促銷政策,參與但卻對付,雖然業績成果凸顯一時,但沒有普遍的指導作用,營銷能力同樣提升不多。上述兩種培訓模式都沒能解決學員營銷技能提升這一根本目標,導致理論知識無法有效轉化成技能提升,出現學員參加培訓不積極、不投入等負面現象,這需要引起培訓行業的反思和改革。
針對以上種種弊端,結合教育心理學和引導技術,重新定義了情景模擬培訓3.0課程:場景化實戰訓練工作坊。工作坊以學員能力提升為*目標,整個培訓過程以高度真實的大項目銷售案例為主線,學員通過角色扮演參與到銷售過程中,通過一輪輪的銷售拜訪的過程引導,讓學員在“學中做”、“做中學”,充分暴露短板,同時講師點評反饋,采取“找差距、找原因、找方法”的復盤環節,固化練習效果,最終通過理論升華、技巧落地,讓培訓課程不走過場,讓培訓效果當場檢驗。真正做到“授之以漁”,真正讓學員掌握銷售技能,做到走下課堂就能實踐,到了(客戶)現場就能應用。
 
【課程目標】
1. “構建營銷格局”:通過5關實戰演練,學員能清晰描述行業大單的銷售路徑,完成從關系型銷售向顧問式銷售的思維轉型。 
2. “發揮團隊價值”:課程以組為單位,成立公司進入實戰,組員各司其職,引導學員不局限于單兵作戰,理解團隊價值,發現團隊優勢,學會團隊合作。 
3. “提升銷售效率”:通過9環工具的實戰訓練,熟練使用顧問式營銷的工具,提升銷售效率,促進業績提升。 
 
【授課對象】
政企客戶部主管、高級客戶經理、技術支撐經理、項目經理等(為確保培訓效果,建議上述人員均衡分配到每個小組)
 
【培訓大綱】
第一篇:理論導入篇 
1、客戶采購流程及銷售流程 
2、B2B和B2C營銷的區別 
3、大項目銷售五要素 
1)N客戶需求 
2)S解決方案 
3)A決策者 
4)B利益 
5)C競爭者 
4、大項目銷售流程 
1)獲取商機 
2)洞察客戶 
3)探索方案 
4)呈現價值 
5)合作共贏 
 
第二篇:演練規則篇 
1、小組成立公司 
2、講解演練規則 
3、演練流程及得分規則
 
第三篇:場景演練篇 
第一關:獲取商機  
1、閱讀案例 
2、討論如何進行客戶拜訪,獲取商機 
3、完成工具設計 
信息收集表(含行業、客戶信息) 
4、進行客戶拜訪,并完善工具 
5、講師點評 
6、本階段知識點講授
第二關:洞察客戶 
1、閱讀本階段案例 
2、完成工具設計
客戶拜訪計劃表
客戶需求分析表 
繼續完善信息收集表 
4、進行演練,完善工具 
5、講師點評 
6、本階段知識點講授
第三關:探索方案 
1、閱讀本階段案例 
2、討論如何進行客戶拜訪,編寫方案 
3、完成工具設計: 
場景分析圖表
解決方案模型 
繼續完善信息收集表 
4、進行演練,完善工具 
5、講師點評 
6、本階段知識點講授
第四關:呈現價值 
1、閱讀案例 
2、討論如何進行客戶演示,體現企業價值 
3、完成工具設計: 
信任三角型 
3x8價值模型
繼續完善信息收集表 
4、進行演練,完善工具 
5、講師點評 
6、本階段知識點講授
第五關:合作共贏  
1、投標環節  
2、評委評標  
3、宣布獲勝公司 
 
第四篇:總結篇  
1、課程回顧  
2、學員總結、反思 
3、小組及學員表彰
 
營銷場景式實戰課程

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馮江寧
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